銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt36頁)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。 洽談內(nèi)容 首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。 接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。 最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式。如何談呢？ 櫻桃樹的故事！ 如何談市場？ —— 市場計劃書 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤， 讓客戶充滿憧憬和希望 ， 從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能 賺錢 ，就有永恒的共同話題。 注意事項 真正的聆聽！ 遵循兩只耳朵一張嘴即 2： 1原則 （找到客戶的櫻桃樹） 不同類型的客戶 采取不同的交流方式 對老年人： 要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對于中年人 ，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息： “ 公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！ ” ； 對于青年人 ，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。 怎么跟四種不同性格的人談 ? 力量型 —— 贊美 ? 活潑型 —— 激將 ? 完美型 —— 分析 ? 和平型 —— 帶動 六、 跟進、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影 。 在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析 客戶異議 的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異
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