【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 同時(shí)也符合國(guó)家 “ 科技興貿(mào) ” 戰(zhàn)略的要求 。 政治：關(guān)系友好 、 形勢(shì)穩(wěn)定 世界的趨勢(shì)是 “ 和平與發(fā)展 ” ， 因此應(yīng)選擇與我國(guó)關(guān)系友好 (至少是不敵對(duì) )、 政治形勢(shì)穩(wěn)定 、 地區(qū)局勢(shì)平穩(wěn)的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易往來(lái) 。 （二）出口目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 鑒于中國(guó)軸承行業(yè)和中國(guó)軸承產(chǎn)品質(zhì)量的現(xiàn)狀以及中國(guó)軸承在國(guó)際市場(chǎng)的地位 ， 結(jié)合中國(guó)軸承行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ， 依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn) ， 中國(guó)軸承出口應(yīng)選擇如下的目標(biāo)市場(chǎng)： 地域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)以美國(guó)和歐洲為重點(diǎn) 。這兩塊區(qū)域的軸承需求量最大 ， 工業(yè)水平最高 ，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定 ， 其制造業(yè)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨成本壓力的增大 ， 期望中國(guó)軸承的產(chǎn)品質(zhì)量趕上日本軸承 。 因此應(yīng)加大對(duì)美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) ， 作為我國(guó)軸承出口長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性目標(biāo)市場(chǎng) 。 行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)瞄準(zhǔn)汽車(chē)的主機(jī)和維修兩塊市場(chǎng) 。 中國(guó)軸承行業(yè)不僅要為中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展提供質(zhì)量可靠 、 結(jié)構(gòu)先進(jìn) 、 價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的軸承 ， 同時(shí)要看準(zhǔn)中國(guó)加入 WTO后國(guó)外汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) —— 其會(huì)加快與中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)的嫁接和加大對(duì)中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度 ， 必然要依靠中國(guó)軸承為其提供配套和維修服務(wù) ， 以追求成本最低和利潤(rùn)的最大化 。選擇汽車(chē)制造業(yè)軸承市場(chǎng)作為中國(guó)軸承出口的目標(biāo)市場(chǎng) ， 符合中國(guó)工業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需要 ， 也是中國(guó)軸承行業(yè)迎接入世挑戰(zhàn)的必要 。 選擇球軸承和圓錐滾子軸承作為目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)產(chǎn)品 。 該兩類(lèi)軸承使用量最大 ， 應(yīng)用領(lǐng)域最廣 ， 也是中國(guó)軸承行業(yè)能夠獲得最快發(fā)展 、 質(zhì)量最易提高 、結(jié)構(gòu)容易優(yōu)化的品種 ， 中國(guó)若干年來(lái)出口到國(guó)際市場(chǎng)上最多的也是這兩類(lèi)軸承 。將這兩類(lèi)產(chǎn)品作為目標(biāo)產(chǎn)品加以重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ， 符合中國(guó)軸承行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)需要 。 以向流通領(lǐng)域供貨方式為發(fā)展基礎(chǔ)，積極尋求主機(jī)配套的供貨方式。目前中國(guó)軸承出口進(jìn)入市場(chǎng)的主要供貨方式是通過(guò)中間貿(mào)易商，主要是我們的產(chǎn)品現(xiàn)狀和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不足決定的。開(kāi)發(fā)主機(jī)配套的前市場(chǎng)，就要求中國(guó)軸承的出口企業(yè)，必須提供過(guò)硬的產(chǎn)品和完善的技術(shù)、售后、責(zé)任保險(xiǎn)等相關(guān)的配套服務(wù)。我們要在鞏固和發(fā)展中間商出口渠道的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)優(yōu)勢(shì)積極開(kāi)發(fā)主機(jī)配套大項(xiàng)目，以謀取自已產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和質(zhì)量檔次的提高。 估算目標(biāo)市場(chǎng)需求的一些簡(jiǎn)易方法 回歸分析 經(jīng)濟(jì)生活中的很多現(xiàn)象存在著相互依賴、相互制約的關(guān)系。比如說(shuō)，人均消費(fèi)水平一般與人均收入水平有關(guān)，而人均收入水平則一般與教育水平有關(guān)，等等。這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間，或經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與社會(huì)現(xiàn)象之間的相互關(guān)系，從“量”的角度來(lái)看，通常表現(xiàn)為一種雖然不能精確預(yù)測(cè)，但有大致規(guī)律可循的統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān)系。換言之，我們雖然不能從一個(gè)國(guó)家的人均收入高低，測(cè)算出該國(guó)某一產(chǎn)品消費(fèi)的精確值，但可以通過(guò)對(duì)世界各國(guó)人均收入和該產(chǎn)品消費(fèi)水平的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的方法，推算出兩者之間這種相關(guān)關(guān)系的大體數(shù)值，或者說(shuō)，其統(tǒng)計(jì)“估計(jì)”值。回歸分析就是這樣一種數(shù)量分析方法。 缺口分析 估算市場(chǎng)需求時(shí) ， 重要的是 “ 潛在市場(chǎng) ” 或 “ 供不應(yīng)求 ” 的那一部分 “ 市場(chǎng)缺口 ” 。 多數(shù)分析表明 ， 占領(lǐng)尚未被滿足的市場(chǎng)比從已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)的企業(yè)手中奪取市場(chǎng)份額要容易得多 。 最理想的目標(biāo)國(guó)市場(chǎng) ， 并不是市場(chǎng)絕對(duì)容量最大的市場(chǎng) ， 而是 “ 市場(chǎng)缺口 ” 最大的國(guó)家 。 動(dòng)態(tài)分析 回歸分析 （ 或其他類(lèi)似的計(jì)量分析 ） 是對(duì)世界市場(chǎng)作橫切面的分析 ， 試圖從同一時(shí)點(diǎn)各國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)量上的差別來(lái)預(yù)測(cè)潛在市場(chǎng) ， 其基本假設(shè)是等窮國(guó)達(dá)到富國(guó)的收入水平時(shí) ， 其消費(fèi)習(xí)慣和水平會(huì)向富國(guó)水平趨同 。 優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行 。 但各國(guó)情況總有不同 ，同樣收入 ， 可能有不同消費(fèi)習(xí)慣 ， 導(dǎo)致不同消費(fèi)水平 ， 計(jì)算結(jié)果只能起大致參考作用 。 與之相對(duì)的是相對(duì)進(jìn)口額分析 。 其基本思路是 ， 世界各國(guó)消費(fèi)習(xí)慣不同 ， 不能用一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)比例去直接推算其他國(guó)家的消費(fèi)量 。 如果以中國(guó)或亞洲其他國(guó)家的大米消費(fèi)量去推算歐洲和北美的大米市場(chǎng)的容量 ， 其結(jié)果是沒(méi)有意義的 。 但是 ， 在給定不同消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上 ， 這種消費(fèi)水平在時(shí)間上的發(fā)展變化 ， 卻有一定規(guī)律可循 。 因?yàn)槠湓鰷p升降都受到人口和經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般因素的影響 。 根據(jù)這一思路 ， 最理想的目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)是那些消費(fèi)量上升最快的國(guó)家 。 因此 ， 就需要對(duì)各國(guó)消費(fèi)的變比作縱向的動(dòng)態(tài)分析 。 其方法是： （ 1） 收集該產(chǎn)品主要進(jìn)口國(guó)的歷史進(jìn)口數(shù)據(jù)； （ 2） 計(jì)算世界平均進(jìn)口增長(zhǎng)速度； （ 3） 與世界平均速度相比 ， 測(cè)算哪些國(guó)家增長(zhǎng)速度超過(guò)平均速度 ， 其相對(duì)進(jìn)口市場(chǎng)份額正在上升 ， 哪些已經(jīng)下降 。 這種相對(duì)份額的變化于是就可被用作市場(chǎng)潛力的一種指數(shù) ， 如一個(gè)國(guó)家相對(duì)進(jìn)口上升 ， 表明市場(chǎng)需求仍在擴(kuò)展 ， 如果下降 ， 則可能預(yù)示該國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)飽和 ， 趨于下降 。 由于采購(gòu)供應(yīng)中的“ 老客戶 ” 原則 ， 企業(yè)一般不愿輕易更換供貨商 。如果總需求不變 ， 相對(duì)不易打入該國(guó)市場(chǎng) 。 分析相對(duì)進(jìn)口份額則為管理人員發(fā)現(xiàn)上升市場(chǎng)提供了一種方法 。 需求要素分析 當(dāng)然 ， 用這種 “ 跨國(guó)家 ” 的回歸分析方法 ， 其基本假設(shè)是世界各國(guó)對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣遵循共同的規(guī)律 ， 服從一種全球性的比例關(guān)系 。 當(dāng)然 ， 這種假設(shè)的現(xiàn)實(shí)性是有限的 ， 回歸方法只能表明大多數(shù)國(guó)家的 “ 平均 ” 消費(fèi)水平 。 在目標(biāo)國(guó)選定之后 ， 就要根據(jù)具體消費(fèi)需求要素作細(xì)致的分析 。 新產(chǎn)品跨國(guó)普及的地理規(guī)律 創(chuàng)新普及理論 根據(jù)創(chuàng)新普及理論的研究 ， 新產(chǎn)品新事物的普及速度有快有慢；有時(shí)呈現(xiàn)為快速普及的“ 指數(shù)函數(shù) ” 形式 ， 有時(shí)則為 S型的緩慢滲透的 “ 對(duì)數(shù)函數(shù) ” 形式 。 決定普及速度的因素大致可分為產(chǎn)品特性和消費(fèi)者特性兩大類(lèi) 。 從產(chǎn)品特性的角度來(lái)看 ， 新產(chǎn)品普及的速度大約取決于四個(gè)因素： （ 1） 產(chǎn)品本身功能的優(yōu)劣：與現(xiàn)有產(chǎn)品相比 ， 新產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)越明顯 ，其普及速度越快 。 （ 2） 產(chǎn)品與潛在用戶的 “ 親和兼容 ” 程度：新產(chǎn)品的使用與用戶現(xiàn)有的工作 、 生活和消費(fèi)方式習(xí)慣的沖突越小 ， 要求用戶作出的改變?cè)叫?， 則其普及速度越快 。 （ 3） 產(chǎn)品的 “ 可試性 ” ：有些新產(chǎn)品的采用決定具有不可分割性 ， 或者是一次全部采用 ， 或者是完全不采用 。 例如 ， 訂制特殊專(zhuān)用設(shè)備 ， 選擇手術(shù)主刀醫(yī)生 ， 都要求一攬子交易 ， 其可試性為零；其他有些產(chǎn)品的采用卻可以分解為一系列可逆轉(zhuǎn)的小決策 ， 用戶可先花少量的費(fèi)用在試用之后再?zèng)Q定是否采用 。 例如 ， 大多數(shù)日常用品 、 可以先租后買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)機(jī)械都屬于這一類(lèi) 。 由于產(chǎn)品的 “ 可試性 ” 減少了采納新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn) ，因此 ， “ 可試性 ” 越大 ， 普及越快 。 （ 4） 產(chǎn)品功能優(yōu)劣的 “ 可觀察性 ” ：有的產(chǎn)品的消費(fèi)方式是隱蔽的 ， 如個(gè)人衛(wèi)生用品 ， 產(chǎn)品的優(yōu)劣無(wú)法側(cè)面觀察 ， 非親身試驗(yàn)不可 。 與此類(lèi)似的還有很多服務(wù)性項(xiàng)目 ， 因?yàn)榉?wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間上無(wú)法分割 ，其質(zhì)量非親身試驗(yàn)無(wú)法檢驗(yàn) ， 這樣的產(chǎn)品普及就慢；與此相反 ， 有些產(chǎn)品的消費(fèi)卻是公開(kāi)的 ， 如交通工具 、 時(shí)裝 、 首飾 ， 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)人人一目了然 ， 這種 “ 可觀察性 ” 高的新