【文章內容簡介】 ， 同時也符合國家 “ 科技興貿 ” 戰(zhàn)略的要求 。 政治：關系友好 、 形勢穩(wěn)定 世界的趨勢是 “ 和平與發(fā)展 ” ， 因此應選擇與我國關系友好 (至少是不敵對 )、 政治形勢穩(wěn)定 、 地區(qū)局勢平穩(wěn)的國家和地區(qū)進行國際貿易往來 。 （二）出口目標市場的選擇 鑒于中國軸承行業(yè)和中國軸承產品質量的現(xiàn)狀以及中國軸承在國際市場的地位 ， 結合中國軸承行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ， 依據目標市場的選擇標準 ， 中國軸承出口應選擇如下的目標市場： 地域市場的開發(fā)應以美國和歐洲為重點 。這兩塊區(qū)域的軸承需求量最大 ， 工業(yè)水平最高 ，經濟發(fā)展穩(wěn)定 ， 其制造業(yè)和農業(yè)生產面臨成本壓力的增大 ， 期望中國軸承的產品質量趕上日本軸承 。 因此應加大對美國和歐洲市場的開發(fā) ， 作為我國軸承出口長遠的戰(zhàn)略性目標市場 。 行業(yè)市場應瞄準汽車的主機和維修兩塊市場 。 中國軸承行業(yè)不僅要為中國的汽車工業(yè)的發(fā)展提供質量可靠 、 結構先進 、 價格有競爭力的軸承 ， 同時要看準中國加入 WTO后國外汽車工業(yè)的發(fā)展趨勢 —— 其會加快與中國汽車制造業(yè)的嫁接和加大對中國汽車消費市場的開發(fā)力度 ， 必然要依靠中國軸承為其提供配套和維修服務 ， 以追求成本最低和利潤的最大化 。選擇汽車制造業(yè)軸承市場作為中國軸承出口的目標市場 ， 符合中國工業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需要 ， 也是中國軸承行業(yè)迎接入世挑戰(zhàn)的必要 。 選擇球軸承和圓錐滾子軸承作為目標市場的目標產品 。 該兩類軸承使用量最大 ， 應用領域最廣 ， 也是中國軸承行業(yè)能夠獲得最快發(fā)展 、 質量最易提高 、結構容易優(yōu)化的品種 ， 中國若干年來出口到國際市場上最多的也是這兩類軸承 。將這兩類產品作為目標產品加以重點開發(fā) ， 符合中國軸承行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和國際市場開發(fā)的現(xiàn)實需要 。 以向流通領域供貨方式為發(fā)展基礎，積極尋求主機配套的供貨方式。目前中國軸承出口進入市場的主要供貨方式是通過中間貿易商，主要是我們的產品現(xiàn)狀和市場的開發(fā)不足決定的。開發(fā)主機配套的前市場，就要求中國軸承的出口企業(yè)，必須提供過硬的產品和完善的技術、售后、責任保險等相關的配套服務。我們要在鞏固和發(fā)展中間商出口渠道的基礎上，依靠企業(yè)優(yōu)勢積極開發(fā)主機配套大項目，以謀取自已產品利潤的最大化，推動產品結構優(yōu)化和質量檔次的提高。 估算目標市場需求的一些簡易方法 回歸分析 經濟生活中的很多現(xiàn)象存在著相互依賴、相互制約的關系。比如說，人均消費水平一般與人均收入水平有關，而人均收入水平則一般與教育水平有關，等等。這種經濟現(xiàn)象與經濟現(xiàn)象之間，或經濟現(xiàn)象與社會現(xiàn)象之間的相互關系，從“量”的角度來看，通常表現(xiàn)為一種雖然不能精確預測，但有大致規(guī)律可循的統(tǒng)計相關關系。換言之，我們雖然不能從一個國家的人均收入高低，測算出該國某一產品消費的精確值，但可以通過對世界各國人均收入和該產品消費水平的大量數(shù)據進行統(tǒng)計分析的方法，推算出兩者之間這種相關關系的大體數(shù)值，或者說，其統(tǒng)計“估計”值?；貧w分析就是這樣一種數(shù)量分析方法。 缺口分析 估算市場需求時 ， 重要的是 “ 潛在市場 ” 或 “ 供不應求 ” 的那一部分 “ 市場缺口 ” 。 多數(shù)分析表明 ， 占領尚未被滿足的市場比從已經占領了市場的企業(yè)手中奪取市場份額要容易得多 。 最理想的目標國市場 ， 并不是市場絕對容量最大的市場 ， 而是 “ 市場缺口 ” 最大的國家 。 動態(tài)分析 回歸分析 （ 或其他類似的計量分析 ） 是對世界市場作橫切面的分析 ， 試圖從同一時點各國市場消費量上的差別來預測潛在市場 ， 其基本假設是等窮國達到富國的收入水平時 ， 其消費習慣和水平會向富國水平趨同 。 優(yōu)點是簡便易行 。 但各國情況總有不同 ，同樣收入 ， 可能有不同消費習慣 ， 導致不同消費水平 ， 計算結果只能起大致參考作用 。 與之相對的是相對進口額分析 。 其基本思路是 ， 世界各國消費習慣不同 ， 不能用一個國家的消費比例去直接推算其他國家的消費量 。 如果以中國或亞洲其他國家的大米消費量去推算歐洲和北美的大米市場的容量 ， 其結果是沒有意義的 。 但是 ， 在給定不同消費水平的基礎上 ， 這種消費水平在時間上的發(fā)展變化 ， 卻有一定規(guī)律可循 。 因為其增減升降都受到人口和經濟發(fā)展一般因素的影響 。 根據這一思路 ， 最理想的目標國市場是那些消費量上升最快的國家 。 因此 ， 就需要對各國消費的變比作縱向的動態(tài)分析 。 其方法是： （ 1） 收集該產品主要進口國的歷史進口數(shù)據； （ 2） 計算世界平均進口增長速度； （ 3） 與世界平均速度相比 ， 測算哪些國家增長速度超過平均速度 ， 其相對進口市場份額正在上升 ， 哪些已經下降 。 這種相對份額的變化于是就可被用作市場潛力的一種指數(shù) ， 如一個國家相對進口上升 ， 表明市場需求仍在擴展 ， 如果下降 ， 則可能預示該國市場已經飽和 ， 趨于下降 。 由于采購供應中的“ 老客戶 ” 原則 ， 企業(yè)一般不愿輕易更換供貨商 。如果總需求不變 ， 相對不易打入該國市場 。 分析相對進口份額則為管理人員發(fā)現(xiàn)上升市場提供了一種方法 。 需求要素分析 當然 ， 用這種 “ 跨國家 ” 的回歸分析方法 ， 其基本假設是世界各國對該產品的消費習慣遵循共同的規(guī)律 ， 服從一種全球性的比例關系 。 當然 ， 這種假設的現(xiàn)實性是有限的 ， 回歸方法只能表明大多數(shù)國家的 “ 平均 ” 消費水平 。 在目標國選定之后 ， 就要根據具體消費需求要素作細致的分析 。 新產品跨國普及的地理規(guī)律 創(chuàng)新普及理論 根據創(chuàng)新普及理論的研究 ， 新產品新事物的普及速度有快有慢；有時呈現(xiàn)為快速普及的“ 指數(shù)函數(shù) ” 形式 ， 有時則為 S型的緩慢滲透的 “ 對數(shù)函數(shù) ” 形式 。 決定普及速度的因素大致可分為產品特性和消費者特性兩大類 。 從產品特性的角度來看 ， 新產品普及的速度大約取決于四個因素： （ 1） 產品本身功能的優(yōu)劣：與現(xiàn)有產品相比 ， 新產品的性能優(yōu)勢越明顯 ，其普及速度越快 。 （ 2） 產品與潛在用戶的 “ 親和兼容 ” 程度：新產品的使用與用戶現(xiàn)有的工作 、 生活和消費方式習慣的沖突越小 ， 要求用戶作出的改變越小 ， 則其普及速度越快 。 （ 3） 產品的 “ 可試性 ” ：有些新產品的采用決定具有不可分割性 ， 或者是一次全部采用 ， 或者是完全不采用 。 例如 ， 訂制特殊專用設備 ， 選擇手術主刀醫(yī)生 ， 都要求一攬子交易 ， 其可試性為零；其他有些產品的采用卻可以分解為一系列可逆轉的小決策 ， 用戶可先花少量的費用在試用之后再決定是否采用 。 例如 ， 大多數(shù)日常用品 、 可以先租后買的標準工業(yè)機械都屬于這一類 。 由于產品的 “ 可試性 ” 減少了采納新產品的風險 ，因此 ， “ 可試性 ” 越大 ， 普及越快 。 （ 4） 產品功能優(yōu)劣的 “ 可觀察性 ” ：有的產品的消費方式是隱蔽的 ， 如個人衛(wèi)生用品 ， 產品的優(yōu)劣無法側面觀察 ， 非親身試驗不可 。 與此類似的還有很多服務性項目 ， 因為服務產品的生產和消費在時間上無法分割 ，其質量非親身試驗無法檢驗 ， 這樣的產品普及就慢；與此相反 ， 有些產品的消費卻是公開的 ， 如交通工具 、 時裝 、 首飾 ， 產品優(yōu)勢人人一目了然 ， 這種 “ 可觀察性 ” 高的新