【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)格格不入 培訓(xùn)培訓(xùn) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 拜訪(fǎng)前對(duì)話(huà)拜訪(fǎng)前對(duì)話(huà) ———— 經(jīng)過(guò)組織的對(duì)話(huà)、經(jīng)過(guò)組織的對(duì)話(huà)、 要以達(dá)成共識(shí)為目的要以達(dá)成共識(shí)為目的 培訓(xùn)培訓(xùn) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 拜訪(fǎng)中的觀察：拜訪(fǎng)中的觀察：216。 集中主題、集中主題、 詳細(xì)觀察詳細(xì)觀察216。 主管保持觀察者的姿態(tài)；主管保持觀察者的姿態(tài)；216。 對(duì)業(yè)代的暗示；簡(jiǎn)單筆記對(duì)業(yè)代的暗示；簡(jiǎn)單筆記216。 必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范；必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范；216。 必要時(shí)的拜訪(fǎng)形式轉(zhuǎn)換必要時(shí)的拜訪(fǎng)形式轉(zhuǎn)換 培訓(xùn)培訓(xùn) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 拜訪(fǎng)后對(duì)話(huà)：拜訪(fǎng)后對(duì)話(huà)： 培訓(xùn)培訓(xùn) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 銷(xiāo)售主管協(xié)同拜訪(fǎng)輔導(dǎo)記錄銷(xiāo)售主管協(xié)同拜訪(fǎng)輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證目前熟練程度及例證 需精進(jìn)項(xiàng)目及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 具體行動(dòng)步驟具體行動(dòng)步驟 后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作動(dòng)作 動(dòng)作動(dòng)作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援需求支援 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 巧用《銷(xiāo)售主管協(xié)同拜訪(fǎng)記錄》的益處巧用《銷(xiāo)售主管協(xié)同拜訪(fǎng)記錄》的益處１、１、 啟發(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦；啟發(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦； ２、２、 主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師；主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 主管并未對(duì)業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上、主管并未對(duì)業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上 ………… 。 培訓(xùn)培訓(xùn) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 培訓(xùn)培訓(xùn)啟發(fā)式的教育啟發(fā)式的教育 —— —— 教化人心教化人心216。思想思想216。行為行為216。習(xí)慣習(xí)慣216。命運(yùn)命運(yùn) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 激勵(lì)激勵(lì)現(xiàn)象：現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心，對(duì)工士氣低糜，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：分析： 任何偉大的策略都任何偉大的策略都 要以鼓勵(lì)人心為前提要以鼓勵(lì)人心為前提 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 激激 勵(lì)勵(lì)理念：理念： 何謂激勵(lì)何謂激勵(lì) ———— 激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。 《太公兵法》《太公兵法》 ：： ““ 夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死則智士至，祿崇則義士輕死 ………… 故，禮者士之所歸，賞者士故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死。之所死。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死。 ” 如何激發(fā)？如何激發(fā)？ 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 激激 勵(lì)勵(lì)動(dòng)作動(dòng)作 1：讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞：讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 216。 讓員工參與決策過(guò)程來(lái)增加他們的成就感讓員工參與決策過(guò)程來(lái)增加他們的成就感216。 贊揚(yáng)和認(rèn)可贊揚(yáng)和認(rèn)可 —— —— 功勞全是下屬的、誠(chéng)與嘉許、寬以稱(chēng)道功勞全是下屬的、誠(chéng)與嘉許、寬以稱(chēng)道 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 激激 勵(lì)勵(lì) 動(dòng)作動(dòng)作 2：： 員工覺(jué)得深受企業(yè)重視、員工覺(jué)得深受企業(yè)重視、 ———— 感情豐富的鈔票感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子更多點(diǎn)子 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 激激 勵(lì)勵(lì)動(dòng)作動(dòng)作 3：遠(yuǎn)景利好：遠(yuǎn)景利好216。 培訓(xùn)制度培訓(xùn)制度 \品牌力品牌力216。 企業(yè)前景？企業(yè)前景？ 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 小結(jié)小結(jié) ———— 員工看到期望員工看到期望 動(dòng)作動(dòng)作 領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任 動(dòng)作動(dòng)作 企業(yè)的重視、企業(yè)的重視 動(dòng)作動(dòng)作 實(shí)力的增加、實(shí)力的增加 激激 勵(lì)勵(lì) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 激激 勵(lì)勵(lì) ““ 控制控制 ”” 、 ““ 操縱操縱 ”” 這些詞匯對(duì)許多人來(lái)說(shuō)都是有這些詞匯對(duì)許多人來(lái)說(shuō)都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。的責(zé)任。 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 員工的成就感員工的成就感 動(dòng)作動(dòng)作 5：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)動(dòng)作動(dòng)作 6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一252。 任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力252。 給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力252。 嚴(yán)格的監(jiān)控、嚴(yán)格的監(jiān)控、 持續(xù)的壓力持續(xù)的壓力 激激 勵(lì)勵(lì) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 管理的四大職能：管理的四大職能：216。計(jì)劃計(jì)劃 216。組織組織 216。領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 216?？刂瓶刂? 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 員工的現(xiàn)實(shí)利益員工的現(xiàn)實(shí)利益 動(dòng)作動(dòng)作 7：讓員工感到收益上的滿(mǎn)意：讓員工感到收益上的滿(mǎn)意252。 降低期望值降低期望值252。 有效的薪酬制度有效的薪酬制度 激激 勵(lì)勵(lì) 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 檔別級(jí)別F FG GH HI I IG GK KL L LM MN N NO O OP P PQ Q QR R RS S ST TU U高級(jí)員工 基本工資部長(zhǎng) 經(jīng)理 主任 主管 初級(jí)員工市場(chǎng)銷(xiāo)售部工資級(jí)別表示意市場(chǎng)銷(xiāo)售部工資級(jí)別表示意營(yíng)銷(xiāo)工資考評(píng)營(yíng)銷(xiāo)工資考評(píng) ———— 晉升渠道晉升渠道 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 檔別級(jí)別F FG GH HI I IG GK KL L LM MN N NO O OP P PQ Q QR R RS S ST TU U高級(jí)員工 基本工資部長(zhǎng) 經(jīng)理 主任 主管 初級(jí)員工市場(chǎng)銷(xiāo)售部工資級(jí)別表示意市場(chǎng)銷(xiāo)售部工資級(jí)別表示意營(yíng)銷(xiāo)工資考評(píng)營(yíng)銷(xiāo)工資考評(píng) ———— 晉升渠道晉升渠道 動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力 有效授權(quán)有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論現(xiàn)象：授權(quán)的悖論216。 主勞臣逸主勞臣逸 216。 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：分析： 管理者的思想：管理者的思想： 授權(quán)的安全性：授權(quán)的安全性：