【正文】 價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變管理者的價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理的難度銷售經(jīng)理的難度 —— 給自己洗腦、形成習(xí)慣給自己洗腦、形成習(xí)慣 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 銷售經(jīng)理的管理技能銷售經(jīng)理的管理技能 —— 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 兩個(gè)數(shù)學(xué)成績(jī)差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事兩個(gè)數(shù)學(xué)成績(jī)差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造 216。有時(shí)候有時(shí)候 “兔子兔子 ”又好像神志不清又好像神志不清216。要讓要讓 “兔子兔子 ” 跑快跑快216。 完成各項(xiàng)指標(biāo)：完成各項(xiàng)指標(biāo)： 216。 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)： 216。如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià) /對(duì)待這位經(jīng)理？對(duì)待這位經(jīng)理？ 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 觀念教育：管理的概念建立觀念教育：管理的概念建立 —— —— 管理是什么管理是什么 管理實(shí)際上是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程管理實(shí)際上是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 烏鴉的思考方式烏鴉的思考方式———— 銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換思路轉(zhuǎn)換 ：： 突破勤勞有余策略不足的瓶頸突破勤勞有余策略不足的瓶頸 先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下 當(dāng)官要為民做主當(dāng)官要為民做主 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 烏鴉和兔子的關(guān)系：烏鴉和兔子的關(guān)系：——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者被管理、執(zhí)行者216。但他的下屬看起來(lái)工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少的下屬看起來(lái)工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來(lái)比這位長(zhǎng)官忙看起來(lái)比這位長(zhǎng)官忙），而且整個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班 —————— 工作節(jié)奏似乎挺悠閑。 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 理論培訓(xùn)：管理的概念建立理論培訓(xùn)：管理的概念建立 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 觀念教育：管理的概念建立觀念教育：管理的概念建立 —— —— 管理是什么管理是什么 有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域 /部門(mén)，公司有部門(mén)，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。但他工作節(jié)奏似乎挺悠閑。），而且整個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。 策略思考：策略思考： 216。 教授指導(dǎo)：教授指導(dǎo)： 216。 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：協(xié)調(diào)各種關(guān)系： 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變?yōu)貘f的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 管理管理 1%的變化的變化 成本減少成本減少 1% + 價(jià)格提高價(jià)格提高 1% + 銷量提高銷量提高 1% 利潤(rùn)的變化？利潤(rùn)的變化？ 銷售額銷售額可變成本費(fèi)用可變成本費(fèi)用固定成本固定成本利潤(rùn)利潤(rùn) 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 銷售經(jīng)理的難度銷售經(jīng)理的難度 ———— 辛苦的辛苦的 ““ 烏鴉烏鴉 ””216?！巴米油米?” 并不聽(tīng)話，而且并不聽(tīng)話，而且 “兔子兔子 ” 很聰明很聰明216?！巴米油米?”跑不快，跑不快， “烏鴉烏鴉 ”被處罰被處罰216。公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？216。用哪些具體的動(dòng)作可以激勵(lì)下屬工作熱情用哪些具體的動(dòng)作可以激勵(lì)下屬工作熱情？？216。員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？216。員工功過(guò)各半怎么辦？員工功過(guò)各半怎么辦？216。員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ 216。員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？ 216。員工總是有員工總是有 “廢話廢話 ”怎么辦？怎么辦？216。領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？216。培訓(xùn)似乎沒(méi)有效果怎么辦？培訓(xùn)似乎沒(méi)有效果怎么辦？ 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 完善制度完善制度現(xiàn)象：現(xiàn)象： 團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：分析： 人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺(jué)性人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺(jué)性 理念：理念： 反求諸己：反求諸己： 完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼無(wú)處不在身在千里之外，法眼無(wú)處不在 ”；； 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 完善制度完善制度動(dòng)作：動(dòng)作： 管理其實(shí)是理管、而管理其實(shí)是理管、而 “理理 ”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者216。 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。216。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正； 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 完善制度完善制度課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：尋找制度盲點(diǎn)思考：尋找制度盲點(diǎn) 行動(dòng)：行動(dòng)： 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者 —— 自我洗腦自我洗腦 制定本部門(mén)的管理手冊(cè)、制定本部門(mén)的管理手冊(cè) —— 馬上行動(dòng)馬上行動(dòng) 控制市外、控制市外 /市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控 —— 尋找可借鑒之處應(yīng)用尋找可借鑒之處應(yīng)用 動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 制造風(fēng)浪制造風(fēng)浪 ———— 利用鲇魚(yú)效應(yīng)利用鲇魚(yú)效應(yīng)現(xiàn)象：現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以 至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈