【文章內容簡介】 了一個嚴格的細節(jié)性要求，即招標書上必須把各項成本單列，而不是只要一個總價（這樣企業(yè)就能看出其中的水分）。 2023年 3月 6日下午，格蘭仕精心籌備了微波爐紙箱采購招標會。來自廣州、佛山、中山、順德等地的近 20家紙箱生產廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。招標會根據公平、公正、公開的原則進行。經過幾個小時的爭奪，幾十個規(guī)格紙箱各有其主，招標會獲得了巨大的成功。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ?三、高層互訪。 ? 格蘭仕的經理會在雙方合作開始前就直接拜訪對方高層，就向供應商的高層表明“陽光下交易”的堅定決心 。由于高層已經溝通了這種理念，供貨商的高層就不會再動這種心思。如果對方私下里搞這種動作的話，格蘭仕可能會終止與該供應商的合作。因此，采購人員拿回扣等腐敗現象，在格蘭仕沒有生存的空間 。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ? 四 、 重視采購人員時就非常強調招聘人員的正直和誠信 ， 其間有許多細節(jié)性的考核設置 。 同時 ， 由于格蘭仕是一個有長遠發(fā)展前途的企業(yè) ， 公司也為采購業(yè)務人員制定了在企業(yè)里長遠發(fā)展的規(guī)劃和輪崗機制 ，因此 ， 多數采購人員通常不會希望因為有“ 拿回扣 ” 之類的短期行為而失去了在企業(yè)長期的發(fā)展機會 。 格蘭仕的企業(yè)文化對采購人員也有強大的示范作用 。 同時輔之以定期教育培訓 ， 培訓中主要鍛煉對采購人員的素質要求：讓對手充分地感到你的誠意；少說多聽 ， 以靜制動；多問多聽對方陳述和要求 ， 然后再尋求突破 。 (二）依托低成本 供應鏈 降低成本 ? （二）與供應商雙贏合作，創(chuàng)造利潤 ? 企業(yè)與供應商的交流與合作永遠都處于一種利益博弈的狀態(tài)，博弈的結果決定著彼此之間的未來關系。博弈一般有三種結果： 零和博弈， 利益只是轉移了一下，總體利益沒有增加； 負和博弈 ，總體利益在彼此流動，總體利益在增加。企業(yè)與供應商之間如果是零和博弈，那么幾家歡樂幾家愁，彼此之間很難長期合作；如果是負和博弈，那么彼此你走你的陽關道，我過我的獨木橋。當然，如果是 正和博弈 中的“你有我有全都有”，即雙贏或多贏，那么彼此間的關系就能夠很融洽的處理下去。 ? 與供應商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不懈的經營策略。在保證供應商利潤的情況下，一起尋求節(jié)省成本之道，實現互惠互利。如果只顧自己的利益，而忽略供應商的承受能力，將會被供貨商拋棄。 案例 17：美國福特汽車與供應商實現共贏 ? 美國福特汽車有專門的 供應商發(fā)展部門，由4個團隊組成 。 產品工程師小組， 負責對供應商的技術和質量進行監(jiān)督，發(fā)現問題及時提出改進意見；程序工程師小組 ，在新車型或新零部件的開發(fā)上，協助供應商解決零部件的開發(fā)風險和質量等問題；整車組裝工程師小組 ，在整車組裝現場評估和檢測供應商的產品質量； 戰(zhàn)略計劃和流程改進小組， 負責所有供應商，改善指標的統籌，并對供應商的發(fā)展提供支持。 ? 在福特汽車的成本控制部門，有數十個由福特的員工和供應方人員組成的小組，共同商討怎樣優(yōu)化價值鏈的各個環(huán)節(jié)。 福特汽車非常重視與供應商長期合作的關系，并彼此攜手，朝著更高品質，更低成本的方向共同努力。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 我國企業(yè)尤其是民營企業(yè)在采購 ? 業(yè)務中的“病癥”，也就是主要問 ? 題 有“回扣”、債務“腫瘤”、瘋搶 ? 扣稅憑證（進項稅金）和“賬外” ? 采購。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 在中小企業(yè)里，采購人員選擇供應商的權力很大，往往起 ? 到決定性作用，有的甚至“誰給‘回扣’就買誰的貨”，這就形成 ? 了“回扣”的“潛規(guī)則”。表現如下： ? （ 1）暗示要“回扣” ? （ 2）直接要“回扣” ? （ 3）實物“回扣” ? 很多企業(yè)的銷售人員，都在“研究”客戶的喜好、家庭人員結 ? 構，掌握客戶及其老爹、老媽、老婆和孩子的生日以及喜好， ? 以便物有所值，花最少的錢辦最“有效”的事。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 4）部門要“回扣” ? 部門要“回扣”基于這樣的心理：認為一個部門要“回扣”是組 ? 織行為，收受賣方的財物就不違法。比如，某生產企業(yè)，采購 ? 原材料過程中所收受的“回扣”統一管理，由采購部經理掌管， ? 用于本部門的特別花銷和福利。 ? 其實，單位和個人收受“回扣”都是違法的。單位受收“回扣” ? 只能說明收受行為是一種組織行為，其影響更壞、更惡劣。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 5）感謝性的“回扣” ? 這多發(fā)生在親戚朋友之間，辦事之前沒有提“回扣”的事在，但事兒還是幫著辦了。在簽訂銷售合同、完成銷售任務后，理所當然地要拿出一些錢來感謝一下。比如，某物流配送企業(yè)的老板，依靠一個在企業(yè)當領導的表哥送了一信封錢，數目不祥。但這種“回扣”一般比例不大，多是一種感謝性質的“回扣”。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 6）假“回扣” ? 一般情況下送“回扣”，都是銷售人員與客戶談好價碼，并由銷售人員親自送過去。這個過程如果知情人多了，客戶就可能不敢“以身試法”，買賣就做不成了，但銷售人員與客戶談的價碼是多少，又真正給客戶多少，中間會不會截留，企業(yè)的領導不知道，其他員工更不知道。那些不想在公司長期干的銷售人員，就采取多報不給的方式吃差額，這個現象還是比較普遍的。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 債務“腫瘤” ? 一些企業(yè)為了逃避稅收謹違規(guī)經 ? 營，在 “應付賬款” 和 “預收賬款” 這 ? 兩個賬戶上持續(xù)掛賬，越積越大， ? 成了債務“腫瘤”。表現如下： （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 1）在“應付賬款”賬戶上虛掛賬 ? 某農業(yè)生產資料生產企業(yè)，注冊資金3000萬元， ? 賬面資產 5700多萬元，“應付賬款”賬戶上卻掛了 ? 6800多萬元，一看就是個“腫瘤”。企業(yè)的賬面上已 ? 經資不抵債，但企業(yè)的經營者卻成了當地的大款。 ? 這個企業(yè)為了逃避稅收，在采購原材料時用現金交 ? 易，但材料還要入庫，不然生產的產品沒有材料成 ? 本。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 1）在“應付賬款”賬戶上虛掛賬 ? 會計人員只能一邊記“庫存材料”賬戶增加，一 ? 邊記“應付賬款”賬戶增加 —— 其實材料款已經用 ? “小金庫”里的現金支付了。也就是說，記到“應付 ? 賬款”的賬，是永遠不用支付的，因為已經結算清 ? 楚了，沒有債主。 長此以往，“應付賬款”上虛掛的 ? 數額越來越大，直至形成一個“腫瘤”。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 2）在“預收賬款”賬戶上藏匿收入 ? 某機械產品制造企業(yè)，注冊資金 5200萬元，賬面 ? 資產 7700多萬元 ，“預收賬款”賬戶上卻掛了 8600 ? 萬元， 十分醒目，也是個大“腫瘤”。這個企業(yè)在市 ? 場上有一定的品牌知名度，在銷售產品時預收客戶 ? 30%的貨款，也就是訂金。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 2）在“預收賬款”賬戶上藏匿收入 ? 會計在處理這類業(yè)務時， 一邊記“銀行存款”賬戶增 ? 加，一邊記“預收賬款”賬戶增加。 但在銷售完成 ? 時，按照會計制度和稅法的相關規(guī)定，預收的款項 ? 要轉為收入，并入企業(yè)所得計算繳納企業(yè)所得稅。 ? 為了逃避企業(yè)所得稅，這個企業(yè)在銷售完成時，不 ? 結轉“預收賬款”，不轉到收入賬戶，就那么一直掛 ? 著，以至于越來越大，也形成一個“腫瘤”。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 3）在“應付賬款”和“預收賬款”兩個賬戶上藏匿收入 ? 某建筑設計企業(yè)，注冊資金 6800萬元，賬面資產 1200多萬元，貨幣資金 6000多萬元，效益比較好，從賬面看企業(yè)除了房屋，幾乎都是貨幣資金。但值得注意的是，他們的“ 應付賬款”賬戶上掛了 3800多萬元，“預收賬款”賬戶上掛了 3300多萬元，兩項加起來就是 7100多萬元 ，超過了資產總額（ 12023萬元）的一半以上，也屬于“腫瘤”。但這個企業(yè)的賬面是盈利的，不像上述兩個企業(yè)虧得一塌糊涂。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 3）在“應付賬款”和“預收賬款”兩個賬戶上藏匿收入 ? 這個企業(yè)在行內有一定的名氣，在給客戶做設計時，也視不同的工程，預收客戶 10%至 30%的訂金。這些訂金先掛在“預收賬款”賬戶，設計業(yè)務完成時也不按規(guī)定轉為收入。后來看“預收賬款”賬戶掛大了，訂金就改掛在“應付賬款”賬戶上，結果掛在“應付賬款”賬戶上的數額，比“預收賬款”賬戶上的數額還大。 ? 總體上來說，民營企業(yè)的債務“腫瘤”都是虛掛的，也就是無頭債；國有企業(yè)的債務“腫瘤”都是實掛的，也就是實打實的收入，只不過這些收被企業(yè)利用債務賬戶藏匿起來了。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 扣稅憑證就是錢，一些企業(yè)對扣稅憑證幾乎到了“瘋搶”的程度。 ? （ 1）要求供應商高開增值稅發(fā)票 ? 某醫(yī)藥生產企業(yè)，把產品賣給醫(yī)藥銷售公司，醫(yī)藥銷售公司在付款時就要求醫(yī)藥生產企業(yè)多開增值稅發(fā)票，比方說把 10萬元的藥品開成 18萬元，否則，結賬就難了。醫(yī)藥生產企業(yè)得罪不起醫(yī)藥銷售公司，只好言聽計從，按要求開出發(fā)票