【正文】 7700多萬(wàn)元 ，“預(yù)收賬款”賬戶上卻掛了 8600 ? 萬(wàn)元， 十分醒目，也是個(gè)大“腫瘤”。 ? 這個(gè)企業(yè)為了逃避稅收，在采購(gòu)原材料時(shí)用現(xiàn)金交 ? 易，但材料還要入庫(kù)，不然生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有材料成 ? 本。那些不想在公司長(zhǎng)期干的銷(xiāo)售人員，就采取多報(bào)不給的方式吃差額，這個(gè)現(xiàn)象還是比較普遍的。比如，某物流配送企業(yè)的老板，依靠一個(gè)在企業(yè)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的表哥送了一信封錢(qián)，數(shù)目不祥。 ? 其實(shí)，單位和個(gè)人收受“回扣”都是違法的。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購(gòu)業(yè)務(wù)的“病癥” ? 在中小企業(yè)里，采購(gòu)人員選擇供應(yīng)商的權(quán)力很大，往往起 ? 到?jīng)Q定性作用，有的甚至“誰(shuí)給‘回扣’就買(mǎi)誰(shuí)的貨”，這就形成 ? 了“回扣”的“潛規(guī)則”。 產(chǎn)品工程師小組， 負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)和質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出改進(jìn)意見(jiàn)；程序工程師小組 ，在新車(chē)型或新零部件的開(kāi)發(fā)上，協(xié)助供應(yīng)商解決零部件的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)量等問(wèn)題；整車(chē)組裝工程師小組 ，在整車(chē)組裝現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估和檢測(cè)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量； 戰(zhàn)略計(jì)劃和流程改進(jìn)小組， 負(fù)責(zé)所有供應(yīng)商，改善指標(biāo)的統(tǒng)籌，并對(duì)供應(yīng)商的發(fā)展提供支持。 ? 與供應(yīng)商合作，謀取共贏是有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)堅(jiān)持不懈的經(jīng)營(yíng)策略。 (二）依托低成本 供應(yīng)鏈 降低成本 ? （二）與供應(yīng)商雙贏合作，創(chuàng)造利潤(rùn) ? 企業(yè)與供應(yīng)商的交流與合作永遠(yuǎn)都處于一種利益博弈的狀態(tài)，博弈的結(jié)果決定著彼此之間的未來(lái)關(guān)系。 案例 16：格蘭仕采購(gòu)制度案例分析 ? 四 、 重視采購(gòu)人員時(shí)就非常強(qiáng)調(diào)招聘人員的正直和誠(chéng)信 ， 其間有許多細(xì)節(jié)性的考核設(shè)置 。 ? 格蘭仕的經(jīng)理會(huì)在雙方合作開(kāi)始前就直接拜訪對(duì)方高層，就向供應(yīng)商的高層表明“陽(yáng)光下交易”的堅(jiān)定決心 。來(lái)自廣州、佛山、中山、順德等地的近 20家紙箱生產(chǎn)廠家代表各擁一席，展開(kāi)了一場(chǎng)激烈的較量。審計(jì)專(zhuān)家認(rèn)為采購(gòu)員報(bào)價(jià)合理，簽字后采購(gòu)才有效，即使是總經(jīng)理也要服從專(zhuān)家的意見(jiàn)。 為了防范采購(gòu)中的“黑洞”現(xiàn)象，格蘭仕制定了一系列的防范性制度，盡量讓采購(gòu)交易信息公之于眾，并在長(zhǎng)期的實(shí)踐中不斷發(fā)展完善。 案例 16：格蘭仕采購(gòu)制度案例分析 ? 佛山方普公司從 1993年開(kāi)始就給格蘭仕供貨，該公司老總的體會(huì)是，“給格蘭仕供貨壓力很大，每年都要降，自己必須主動(dòng)才能跟上他們的要求”。 (二）依托低成本 供應(yīng)鏈 降低成本 ? 控管采購(gòu)員，提升利潤(rùn)。在舉行本次研討會(huì)之前，承接“中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革研討會(huì) —— 永媒集團(tuán)現(xiàn)象”課題組的人員是以 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院的博士生導(dǎo)師鄒東濤為組長(zhǎng)的研究團(tuán)隊(duì)，他們連續(xù)半年時(shí)間深入河南永煤集團(tuán)進(jìn)行調(diào)研，最后把“永煤現(xiàn)象”的調(diào)研報(bào)告成果作為本次學(xué)術(shù)研討會(huì)的討論和交流專(zhuān)題。 9月“一分錢(qián)奧運(yùn)贊助戰(zhàn)略”拉開(kāi)了帷幕。于是 ，農(nóng)夫山泉把自己定位于“天然水”，為自己找準(zhǔn)了一個(gè)“藍(lán)?！?。除了為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，還要向顧客詳細(xì)介紹這些知識(shí)和方法，靠員工（服務(wù)員）向顧客口傳身授星巴克品牌的內(nèi)涵。 案例分析 13：星巴克的口碑營(yíng)銷(xiāo)之路 ? 以質(zhì)量和服務(wù)提升口碑 ? 星巴克所使用的咖啡豆都是來(lái)自世界主要的咖啡豆產(chǎn)地的極品，并在西雅圖烘焙。 在這里咖啡，已經(jīng)不是“功能性產(chǎn)品”而是 “情感性產(chǎn)品”， 成為一種傳遞文化的符號(hào)，一種溝通心靈的道具。星巴克咖啡的 名稱暗含其對(duì)顧客的定位 ——他不是普通的大眾，而是有一定社會(huì)地位、有較高收入、有一定生活情調(diào)的人群。星巴克的創(chuàng)始人 霍華德 那么我們?nèi)绻麕椭蛻舫晒δ?？ 這就需要我們?yōu)樗麄兲峁┳詈?、 最全面的服務(wù) 。西南航空公司終于被 GE的做法打動(dòng)了，并對(duì)其贊賞有加，同意了 GE派出數(shù)十名專(zhuān)家提供包括財(cái)務(wù)分析等在內(nèi)的服務(wù)。 GE的熱心讓美國(guó)西南航空公司覺(jué)得很奇怪，不知道 GE葫蘆里到底要賣(mài)什么藥，于是拒絕了其幫助?！? 案例 12：通用電氣（ GE）幫助美國(guó)西南航空公司成功 ? 世界 500強(qiáng)企業(yè)之一通用電氣（ GE）做大做強(qiáng)有很多因素，但是 其中一個(gè)很重要的因素就是 GE能夠幫助客戶成功。 ? 我們必須一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對(duì)客戶負(fù)責(zé)、一切讓客戶滿意，即如何對(duì)待客戶和理解客戶，從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方做起，與客戶一起成功。 果然，姜子盾看了告示之后主動(dòng)找到范蠡，求運(yùn)麻布。經(jīng)過(guò)打聽(tīng)，他了解到北方有一個(gè)很有勢(shì)力、經(jīng)常販運(yùn) 麻布到吳越的巨商 姜子盾 。如果能將北方的馬低成本、高效率地運(yùn)回吳越，利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。 ? 整合資源的核心思想就是共贏， 但并不是簡(jiǎn)單的加法，而是要使現(xiàn)有的潛在的資源相互配合與協(xié)調(diào)，達(dá)到整體最優(yōu)，最終達(dá)到1加 1遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 2的效果。 ? 日本豐田汽車(chē)召回事件 (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 穩(wěn)定老客戶的理由：新客戶的成本是老客戶的 5倍 。 ? (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ?風(fēng)馳傳媒的 12條服務(wù)客戶的黃金法則： ? 相信世上沒(méi)有做不到的事情； ? 一定要熱愛(ài)自己的企業(yè)和事業(yè)； ? 投入熱情 ， 永不懈怠 。 (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 其次 ， 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 ， 相對(duì)節(jié)約開(kāi)發(fā)新客戶成本 。 (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 第三，根據(jù)大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。除了主動(dòng)征求大客戶的意見(jiàn)外，還要加強(qiáng)情感上的溝通，比如定期組織企業(yè)與大客戶各個(gè)部門(mén)、各個(gè)階層之間的座談會(huì)，努力與大客戶建立相互信任的伙伴關(guān)系。 ? 因此， 劣質(zhì)客戶要堅(jiān)決封殺！無(wú)限制的滿足客戶就會(huì)增加成本！ (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 另外，要防止大客戶的叛離：如果大客戶的叛離是屬于可控因素，比如被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，自身提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足大客戶的需求， 大客戶的投訴和問(wèn)題得不到解決等，那就另當(dāng)別論了。 (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 企業(yè)要提升客戶價(jià)值，相對(duì)降低成本的話，應(yīng)著重把握以下幾點(diǎn)： ? 首先，企業(yè)應(yīng)將主要精力投放在大客戶身上 。 進(jìn)行 CRM強(qiáng)調(diào)的不應(yīng)是單次交易所產(chǎn)生的客戶價(jià)值，而是 強(qiáng)調(diào)通過(guò)維持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系來(lái)獲得最大的客戶生命周期價(jià)值。 ? 要正確理解“客戶價(jià)值”的內(nèi)涵，筆直認(rèn)為，應(yīng)正確理解好 “客戶讓渡價(jià)值”、“客戶關(guān)系價(jià)值”和“客戶終生價(jià)值” 三個(gè)概念。 ? 本案中當(dāng)勞動(dòng)合同期滿后，勞動(dòng)合同自然終止。 二年期限到了 ，用人單位人事部門(mén)經(jīng)過(guò)考核決定如下安排：第一，與小趙維持原勞動(dòng)合同繼續(xù)簽定二年；第二，認(rèn)為小王的實(shí)際能力不足， 與小王簽定了工資略低于原勞動(dòng)合同工資的合同，小王同意繼簽； 第三， 與小李直接解除勞動(dòng)合同，不在繼續(xù)簽定合同。 企業(yè)有效降低成本的戰(zhàn)略與方法 及案例分析解說(shuō) 共分 4部 2部 授課目錄 ? 第一講：企業(yè)成本的組成框架和降低企業(yè)成本的新理念 ? 第二講：降低成本的實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 一、企業(yè)在 戰(zhàn)略層面 上的降低成本策略 ? 二、企業(yè)在 經(jīng)營(yíng)層面 的降低成本策略 ? 三、企業(yè)在 管理層面 的降低成本策略 ? 四 、 企業(yè)在 稅收視覺(jué) 下的降低稅收成本策略 案例 9：簽定勞動(dòng)合同用工期限的成本分析 ?分析 ? 最后，用人單位以王明處于試用期為由不開(kāi)離職證明，違反了《勞動(dòng)合同法》第 89條的規(guī)定，如果給王明造成了損害，則應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。 案例 10：勞動(dòng)合同續(xù)簽的成本分析 ? 案情介紹 ? 小趙、小王和小李三個(gè)大學(xué)生同在一家網(wǎng)絡(luò)公司工作，三個(gè)人都與用人單位簽定了為期二年的內(nèi)容條款相同的勞動(dòng)合同。 勞動(dòng)合同期滿，只要用人單位不降低條件續(xù)訂勞動(dòng)合同，就可以不支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。 如果客戶價(jià)值能夠得到提高，客戶就會(huì)增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和滿意度，企業(yè)就會(huì)增加穩(wěn)定的老客戶。 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系價(jià)值可理解為“客戶單次交易給企業(yè)帶來(lái)的收入”。 ? 因此，客戶價(jià)值的研究不僅包括從客戶的角度而且包括從企業(yè)的角度出發(fā)的客戶價(jià)值的研究。 (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為， 20%的人掌握著 80%的財(cái)富；心理學(xué)家認(rèn)為， 20%的人身上集中了 80%的智慧；管理工作學(xué)家認(rèn)為， 80%的利潤(rùn)來(lái)自于是 20%的項(xiàng)目或重要客戶。 ? 可以建立專(zhuān)門(mén)的大客戶管理部門(mén) 。 實(shí)質(zhì)上要把成本中心變?yōu)槔麧?rùn)中心。 ? 第五，要保證雙贏，甚至要讓大客戶得到更多的好處。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，拼的不只是產(chǎn)品質(zhì)量，更為服務(wù)質(zhì)量。 ? 第四、要認(rèn)真聽(tīng)取客戶的反饋意見(jiàn)并及時(shí)處理問(wèn)題。 ? 所謂整合資源，就是合理調(diào)動(dòng)和利用彼此現(xiàn)有的資源，相互補(bǔ)充，相互作用，相互協(xié)調(diào)，從而達(dá)到資源優(yōu)化配置的狀態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 而他也知道北方馬匹既便宜又彪悍。 案例分析 11：范蠡整合資源販賣(mài)馬匹的成功 ? 為此，范蠡動(dòng)開(kāi)了腦筋。 ? 很快，范蠡在城門(mén)口貼出了一張告示，告示大意是： 范蠡新組建了一個(gè)馬隊(duì)，開(kāi)業(yè)酬賓，可免費(fèi)幫人向吳越運(yùn)送貨物。 (四）提升客戶價(jià)值，創(chuàng)造高利潤(rùn)，相對(duì)降低成本 ? 最后，協(xié)助客戶成功，帶動(dòng)自己成功。例如，美國(guó) ABC電視臺(tái)的記者到海爾采訪時(shí)問(wèn)張瑞敏，“海爾成功的秘訣是什么？”張瑞敏所說(shuō)，“海爾成功的秘訣就是海爾不斷地幫助客戶成功，所以海爾才能成功。 ? 后來(lái)， GE甚至還提出派一名專(zhuān)家免費(fèi)為西南航空公司工作幾個(gè)月，解決一個(gè)與GE所售產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題?？死姿共粌H幫助解決了問(wèn)題，還引入了六西格瑪（ Sigma）的概念。 案例 12：通用電氣（ GE）幫助美國(guó)西南航空公司成功 ?