【正文】 助解決了問題，還引入了六西格瑪（ Sigma）的概念。 ? 克雷斯說：“我們的客戶越成功，我們就會越成功。 案例 12：通用電氣（ GE）幫助美國西南航空公司成功 ? 因此 ， 要想成功 ， 就要先幫助客戶成功 ， 他們越成功 ， 我們才能越成功 。 ?二、企業(yè)在經(jīng)營層面上的降低成本策略 （一）創(chuàng)新營銷模式，降低營銷成本 ?廣告營銷的創(chuàng)新 ?電話營銷的創(chuàng)新 ?互聯(lián)網(wǎng)營銷的創(chuàng)新 ?注重口碑營銷，現(xiàn)低成本營銷 ?以學(xué)術(shù)傳播實(shí)現(xiàn)低成本營銷 案例分析 13：星巴克的口碑營銷之路 ? 星巴克公司創(chuàng)辦于 1971年 。但星巴克從來不做媒體廣告，而是通過口口相傳的古老方式塑造品牌和傳播企業(yè)的文化內(nèi)涵。 舒爾茨 經(jīng)常說， 星巴克是以一種商業(yè)教科書上沒教過的方式創(chuàng)立了自己的品牌。 麥爾維爾的讀者主要是受過良好教育、有較高文化品味的人士。 因?yàn)槟繕?biāo)顧客定位的準(zhǔn)確導(dǎo)致星巴克顧客群的穩(wěn)定。 案例分析 13：星巴克的口碑營銷之路 ? 以體驗(yàn)營造了口碑 ? 星巴克沒有像其他咖啡公司一樣銷售瓶裝的日用品咖啡，而是開設(shè)咖啡店，提供的是高雅的聚會場所以及彰顯身份與地位的咖啡飲用方式，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷。星巴克人認(rèn)為自己的咖啡只是一種載體，通過這種載體， 星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。 星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)化作一種內(nèi)心的體驗(yàn) —— 讓咖啡豆浪漫化，讓顧客浪漫化，讓所有感覺都浪漫化 …… 這些，都是讓顧客在星巴克感到滿意的因素。他們對產(chǎn)品質(zhì)量的要求達(dá)到了恐怖的程度。 ? 星巴克公司要求員工都要精通咖啡的知識及制作咖啡飲料的方法。 [案例分析 14：農(nóng)夫山泉新聞抄作成功分析 ] ? 農(nóng)夫山泉進(jìn)入市場不久時(shí)，不顯山不露水，前有娃哈哈、樂百氏、法國達(dá)能等“純凈水”大兵壓境，后有許多“蝦兵蟹將”式中小品牌在爭奪市場，在這樣的外部競爭環(huán)境壓力下，農(nóng)夫山泉要想在短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)自己，顯然是難于上青天。那時(shí)“純凈水”概念已經(jīng)深入了人心，且有蛙哈哈、樂百氏等巨頭在這一領(lǐng)域把守著，后來者要想這一領(lǐng)域分一杯羹肯定要花費(fèi)許多成本。 不僅如此，農(nóng)夫山泉還針對那片已經(jīng)打得成了一片“紅海”的領(lǐng)域 —— 純凈水的“七寸”，發(fā)起頻頻的攻擊： [案例分析 14：農(nóng)夫山泉新聞抄作成功分析 ] ? 從 2023年 4月 24日，農(nóng)夫山泉宣布不再生產(chǎn)純凈水起，到 5月 26日，農(nóng)夫山泉“天然水”與其他品牌“純凈水”在成都拉開全國性對比試驗(yàn)的序幕。 8月，農(nóng)夫山泉開始全面降價(jià)。 這些營銷工作，興奮得新聞媒體幾乎透不過氣來，也讓農(nóng)夫山泉賺足了消費(fèi)者的“眼球”。 [案例分析 15：河南永煤集團(tuán)利用學(xué)術(shù)傳播營銷成功案例 ] ? 2023年 7月，由人民出版社主辦，河南永煤集團(tuán)贊助的“中國國有企業(yè)改革研討會 —— 永媒集團(tuán)現(xiàn)象”在北京釣魚臺國賓館隆重舉行。 [案例分析 15：河南永煤集團(tuán)利用學(xué)術(shù)傳播營銷成功案例 ] ? 那天，在北京釣魚臺國賓館參加研討會的專家學(xué)者主要來自于中國社會科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所、國務(wù)院發(fā)展研究中心以及中共中央政策研究室等科研院所，參加本會的媒體單位主要有人民日報(bào)出版社、經(jīng)濟(jì)日報(bào)出版社、光明日報(bào)出版社、第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和河南省的相關(guān)報(bào)社及其它主要門戶網(wǎng)站。這種借助學(xué)術(shù)研討會的形式對企業(yè)進(jìn)行宣傳，效果比在電視里做廣告和在百度或谷歌里買關(guān)鍵詞排序更加直接和明顯，更重要的成本更低。 ? “采購黑洞”帶給企業(yè)的遠(yuǎn)不只是金錢的損失，更重要的是企業(yè)文化，企業(yè)信譽(yù)普及產(chǎn)品品質(zhì)等方面的負(fù)面效應(yīng)。 而采購人員的貪婪，也毫無疑問的會使供應(yīng)商失去對企業(yè)信任，而由采購問題導(dǎo)致的配件質(zhì)量的下降，又會損害消費(fèi)者的利益，使消費(fèi)者失去對產(chǎn)品的信任 ，一個(gè)失去了供應(yīng)商和消費(fèi)者信任的企業(yè)，是無論如何也難以成長的企業(yè)。但是他非常開心，因?yàn)榻o格蘭仕供貨不用搞“公關(guān)”。 在格蘭仕的總成本結(jié)構(gòu)中，原材料成本占其中的 60%～ 70%，因此，采購部門本身就是格蘭仕的一個(gè)利潤中心，格蘭仕始終把原材料采購成本看作是企業(yè)成本控制環(huán)節(jié)的重中之重。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ?一、全面貫徹“報(bào)價(jià)（具體執(zhí)行） →審批（決策） → 監(jiān)察”三權(quán)分立原則。審批人員中設(shè)立了審計(jì)專家，并建有采購成本日常數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包括眾多廠商的同類產(chǎn)品的市場價(jià)、成本構(gòu)成等數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)不完整，還要進(jìn)行廣泛詢價(jià)。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ?二、對于一些數(shù)量多、資金大的項(xiàng)目實(shí)行公開招標(biāo)制。 2023年 3月 6日下午，格蘭仕精心籌備了微波爐紙箱采購招標(biāo)會。招標(biāo)會根據(jù)公平、公正、公開的原則進(jìn)行。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ?三、高層互訪。由于高層已經(jīng)溝通了這種理念，供貨商的高層就不會再動(dòng)這種心思。因此，采購人員拿回扣等腐敗現(xiàn)象，在格蘭仕沒有生存的空間 。 同時(shí) ， 由于格蘭仕是一個(gè)有長遠(yuǎn)發(fā)展前途的企業(yè) ， 公司也為采購業(yè)務(wù)人員制定了在企業(yè)里長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃和輪崗機(jī)制 ，因此 ， 多數(shù)采購人員通常不會希望因?yàn)橛小?拿回扣 ” 之類的短期行為而失去了在企業(yè)長期的發(fā)展機(jī)會 。 同時(shí)輔之以定期教育培訓(xùn) ， 培訓(xùn)中主要鍛煉對采購人員的素質(zhì)要求：讓對手充分地感到你的誠意；少說多聽 ， 以靜制動(dòng)；多問多聽對方陳述和要求 ， 然后再尋求突破 。博弈一般有三種結(jié)果： 零和博弈， 利益只是轉(zhuǎn)移了一下，總體利益沒有增加； 負(fù)和博弈 ，總體利益在彼此流動(dòng)，總體利益在增加。當(dāng)然，如果是 正和博弈 中的“你有我有全都有”，即雙贏或多贏，那么彼此間的關(guān)系就能夠很融洽的處理下去。在保證供應(yīng)商利潤的情況下，一起尋求節(jié)省成本之道，實(shí)現(xiàn)互惠互利。 案例 17：美國福特汽車與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)共贏 ? 美國福特汽車有專門的 供應(yīng)商發(fā)展部門，由4個(gè)團(tuán)隊(duì)組成 。 ? 在福特汽車的成本控制部門，有數(shù)十個(gè)由福特的員工和供應(yīng)方人員組成的小組，共同商討怎樣優(yōu)化價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務(wù)的“病癥” ? 我國企業(yè)尤其是民營企業(yè)在采購 ? 業(yè)務(wù)中的“病癥”，也就是主要問 ? 題 有“回扣”、債務(wù)“腫瘤”、瘋搶 ? 扣稅憑證（進(jìn)項(xiàng)稅金）和“賬外” ? 采購。表現(xiàn)如下： ? （ 1）暗示要“回扣” ? （ 2）直接要“回扣” ? （ 3）實(shí)物“回扣” ? 很多企業(yè)的銷售人員，都在“研究”客戶的喜好、家庭人員結(jié) ? 構(gòu)，掌握客戶及其老爹、老媽、老婆和孩子的生日以及喜好， ? 以便物有所值，花最少的錢辦最“有效”的事。比如，某生產(chǎn)企業(yè)，采購 ? 原材料過程中所收受的“回扣”統(tǒng)一管理，由采購部經(jīng)理掌管， ? 用于本部門的特別花銷和福利。單位受收“回扣” ? 只能說明收受行為是一種組織行為，其影響更壞、更惡劣。在簽訂銷售合同、完成銷售任務(wù)后，理所當(dāng)然地要拿出一些錢來感謝一下。但這種“回扣”一般比例不大，多是一種感謝性質(zhì)的“回扣”。這個(gè)過程如果知情人多了，客戶就可能不敢“以身試法”，買賣就做不成了，但銷售人員與客戶談的價(jià)碼是多少，又真正給客戶多少，中間會不會截留，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不知道，其他員工更不知道。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務(wù)的“病癥” ? 債務(wù)“腫瘤” ? 一些企業(yè)為了逃避稅收謹(jǐn)違規(guī)經(jīng) ? 營，在 “應(yīng)付賬款” 和 “預(yù)收賬款” 這 ? 兩個(gè)賬戶上持續(xù)掛賬，越積越大， ? 成了債務(wù)“腫瘤”。企業(yè)的賬面上已 ? 經(jīng)資不抵債，但企業(yè)的經(jīng)營者卻成了當(dāng)?shù)氐拇罂睢? （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務(wù)的“病癥” ? （ 1）在“應(yīng)付賬款”賬戶上虛掛賬 ? 會計(jì)人員只能一邊記“庫存材料”賬戶增加，一 ? 邊記“應(yīng)付賬款”賬戶增加 —— 其實(shí)材料款已經(jīng)用 ? “小金庫”里的現(xiàn)金支付了。 長此以往，“應(yīng)付賬款”上虛掛的 ? 數(shù)額越來越大，直至形成一個(gè)“腫瘤”。這個(gè)企業(yè)在市 ? 場上有一定的品牌知名度，在銷售產(chǎn)品時(shí)預(yù)收客戶 ? 30%的貨款，也就是訂金。 但在銷售完成 ? 時(shí)，按照會計(jì)制度和稅法的相關(guān)規(guī)定，預(yù)收的款項(xiàng) ? 要轉(zhuǎn)為收入，并入企業(yè)所得計(jì)算繳納企業(yè)所得稅。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務(wù)的“病癥” ? （ 3）在“應(yīng)付賬款”和“預(yù)收賬款”兩個(gè)賬戶上藏匿收入 ? 某建筑設(shè)計(jì)企業(yè)，注冊資金 6800萬元，賬面資產(chǎn) 1200多萬元，貨幣資金 6000多萬元，效益比較好，從賬面看企業(yè)除了房屋，幾乎都是貨幣資金。但這個(gè)企業(yè)的賬面是盈利的，不像上述兩個(gè)企業(yè)虧得一塌糊涂。這些訂金先掛在“預(yù)收賬款”賬戶，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)完成時(shí)也不按規(guī)定轉(zhuǎn)為收入。 ? 總體上來說，民營企業(yè)的債務(wù)“腫瘤”都是虛掛的，也就是無頭債；國有企業(yè)的債務(wù)“腫瘤”都是實(shí)掛的，也就是實(shí)打?qū)嵉氖杖?，只不過這些收被企業(yè)利用債務(wù)賬戶藏匿起來了。 ? （ 1）要求供應(yīng)商高開增值稅發(fā)票 ? 某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，把產(chǎn)品賣給醫(yī)藥銷售公司，醫(yī)藥銷售公司在付款時(shí)就要求醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)多開增值稅發(fā)票，比方說把 10萬元的藥品開成 18萬元，否則，結(jié)賬就難了。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務(wù)的“病癥” ? 超過實(shí)際交易額的 8萬元， 有兩種處理方式：一是醫(yī)藥銷售公司就按實(shí)際交易額 10萬元付款 。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務(wù)的“病癥” ? 二是醫(yī)藥銷售公司按發(fā)票額 18萬元付款，多付的 8萬元由醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)從其他渠道返回去。在買主說了算的市場環(huán)境中，這種情況比較常見，尤其在民營企業(yè)中比較常見。這樣，蔗糖生產(chǎn)企業(yè)就承擔(dān)了額外的稅金，而客戶獲得了額外的增值稅抵扣。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選