【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 …… ” 養(yǎng)成用 B的方式表達(dá)您不同的意見(jiàn)，您將受益無(wú)窮。 “是的 …… 如果 …… ”，是源自“是的 …… 但是 …… ”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶(hù)感覺(jué)到您說(shuō)的“是的”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶(hù)異議的原意。 直接反駁法 舉例： 客 戶(hù)：“這房屋的公共設(shè)施占總面積的比率比一般要高 出不少?！? 銷(xiāo)售人員：“您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的 %，一般大廈公共設(shè)施平均達(dá)19%，我們要比平均少 %。” 客 戶(hù)：“你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話(huà)叫修，都姍姍來(lái)遲！” 銷(xiāo)售人員：“我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門(mén)都設(shè)有電話(huà)服務(wù)中心，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員，希望能以最快的速度替客戶(hù)服務(wù)，以達(dá)成電話(huà)叫修后二小時(shí)一定到現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)的承諾。 有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶(hù)不正確的觀點(diǎn) 例如： 客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。 客戶(hù)引用的資料不正確時(shí)。 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。例如保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑，您會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶(hù)引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法，客戶(hù)會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任。 使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。 四、影響購(gòu)買(mǎi)決心的具體障礙及對(duì)策 （一）無(wú)需要 ? 原因 1：沒(méi)有顧客要買(mǎi)你的貨 ? 對(duì)策 1：要肯定，再舉貼切的例子，如理發(fā)前的旋轉(zhuǎn)燈柱 ? 原因 2：沒(méi)有貸位，進(jìn)不了新貨 ? 對(duì)策 2：從機(jī)會(huì)角度，闡述斷貨的后果，有備無(wú)患，把你過(guò)去遇到的事例講給他聽(tīng) ? 原因 3：已有同類(lèi)產(chǎn)品 ? 對(duì)策 3：你的產(chǎn)品更勝一籌 原因 4：你別浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品已經(jīng)很滿(mǎn)意了 對(duì)策 4：數(shù)落競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足 原因 5：我的舊設(shè)備還可以維持好長(zhǎng)的時(shí)間 對(duì)策 5：從節(jié)約、利潤(rùn)方面說(shuō)服 誤區(qū)：將客戶(hù)放在敵對(duì)面，指出客戶(hù)目前的購(gòu)買(mǎi)決策是一大錯(cuò)誤，對(duì)客戶(hù)的判斷力提出質(zhì)疑， 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品全盤(pán)否定，大肆宣揚(yáng)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 后果：激起客戶(hù)的敵對(duì)情緒，跳出正題，為當(dāng)初決策尋找正當(dāng)理由，喪失繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的興趣 推銷(xiāo)策略： 激起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣，以自己的熱情感染客戶(hù)，從客戶(hù)角度思考你的產(chǎn)品本身是壞倒不很重要，最重要的是它必須迎合客戶(hù)的需求向客戶(hù)呼吁，出于對(duì)自己公司利益的考慮，應(yīng)多聽(tīng)聽(tīng)各方面的意見(jiàn) 對(duì)偏聽(tīng)偏信的客戶(hù)，應(yīng)奮起反攻，向客戶(hù)提出挑戰(zhàn) 讓客戶(hù)有臺(tái)階下，新的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已是昨日黃花，應(yīng)再找一家供應(yīng)商，以防不測(cè) 成交策略： 懇請(qǐng)客戶(hù)給你一次參與的機(jī)會(huì) 懇請(qǐng)客戶(hù)為你的產(chǎn)品追加預(yù)算：試銷(xiāo) （二）對(duì)商品不滿(mǎn) ? 正當(dāng)?shù)漠愖h 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ? 不正當(dāng)?shù)漠愖h 太極法、忽視法、直接反駁法 （三）對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)（價(jià)格至上的客戶(hù)） 誤區(qū) ? 1）注意力太集中于價(jià)格，以致忽略了推銷(xiāo)產(chǎn)品 該法讓他們知道你的產(chǎn)品質(zhì)量上剩 ? 2）一入題就談價(jià)格 先談價(jià)值 ? 3）把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)的顧客身上 以他說(shuō)的價(jià)格試樣成交 ? 4）相信這些客戶(hù)所說(shuō)的“別人的貨更便宜” 把那家公司承諾的每一項(xiàng)服務(wù)的成本計(jì)算出來(lái) ? 5）低估了他們 真正愛(ài)殺價(jià)的客戶(hù)都是在生意場(chǎng)上磨礪了多年的老手 推銷(xiāo)策略 1）他要你讓價(jià)，你也得向他要點(diǎn)什么 如：增加銷(xiāo)量 2）記住，每個(gè)愛(ài)討價(jià)還價(jià)的買(mǎi)主都有后臺(tái)老板，客戶(hù) 要面子，找后臺(tái)老板 3）搞好私人關(guān)系 雙方都作點(diǎn)讓步 4）了解客戶(hù)究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠，以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿(mǎn)足 希望買(mǎi)到更有價(jià)值的產(chǎn)品 5）多談價(jià)值 6）把你的產(chǎn)品從同類(lèi)產(chǎn)品中區(qū)分出來(lái) u5p 要十分小心 7）假如你陷入了困境，就退避一下 你沒(méi)有權(quán)力作如此大的讓步 8）不要對(duì)每一次討價(jià)還價(jià)都作出讓步 9）多給客戶(hù)個(gè)人制造困難，公司的錢(qián) 10）從客戶(hù)那里了解你的競(jìng)爭(zhēng)者在干什么 11）問(wèn)一直，他的公司會(huì)如何看待喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶(hù) 成交策略 1）如果你已經(jīng)讓了價(jià)，就以這個(gè)價(jià)格成交 2）在其他方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 3）不作任何讓步，同客戶(hù)成交 要了解其他廠商會(huì)給客戶(hù)哪些優(yōu)惠，并能肯定客戶(hù)不會(huì)跟他們成交 （四）對(duì)廠家不滿(mǎn) 了解情況 坦率、實(shí)事求是的回答 （五）不想立即購(gòu)買(mǎi)（優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)） 誤區(qū) 1）客戶(hù)明顯有異議，你卻急催慢趕 ? 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功盡棄 ? 先找到他反對(duì)的原因，才可能說(shuō)服他 2）不去用心體會(huì)客戶(hù)提出的疑問(wèn) ? 哪些是真正出自對(duì)產(chǎn)品性能的關(guān)心，哪些只是表達(dá)了他內(nèi)心深處的疑慮和不安 3）喪失耐心 ? 從最最基本的要點(diǎn)入手，展開(kāi)你們的對(duì)話(huà) 推銷(xiāo)策略 1）為他確定購(gòu)買(mǎi)的最后期限 為客戶(hù)提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件 規(guī)定期限限期購(gòu)買(mǎi) 2）通過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他施壓 對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)十分留意，其程度甚至超出對(duì)顧客的重?fù)?dān) 拍賣(mài) 產(chǎn)品的數(shù)量有限 限定優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 3）使客戶(hù)習(xí)慣于認(rèn)購(gòu)你的產(chǎn)品 客戶(hù)以何種方式認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品 你能否讓他在訂購(gòu)時(shí)養(yǎng)成習(xí)慣 4）提前半年征求客戶(hù)訂貨 5）要求增加訂貨，從而擴(kuò)大生意規(guī)模 大批定貨 其他成員共同決策 小批定貨 自己決策 推心置腹的交談 了解雙方的處境 6）面見(jiàn)客戶(hù) 當(dāng)面與客戶(hù)交涉