【文章內(nèi)容簡介】 金的形式 ， 確保渠道業(yè)務品質(zhì) 黃色 渠道 必須嚴格使用車險生命表 ， 加大業(yè)務選擇的 力度 ， 選擇優(yōu)質(zhì)業(yè)務合作 。 紅色 渠道 ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍費用策略 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略 ?經(jīng)代渠道 對藍色經(jīng)代渠道提供理賠綠色通道，在確保理賠時效的基礎上，建立理賠全流程反饋機制，提升服務品質(zhì)。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略 ?車商渠道 （ 1）配件價格和工時費標準 配件價格 工時費標準 適用等級 精友價下浮 5% 車商報價下浮 15% 黃 精友價 車商報價下浮 10% 藍 I、藍 II 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略 ?車商渠道 （ 2）服務標準 序號 配套措施 適用等級 1 常規(guī)服務： 24小時 365天， 95510電話接報案、定損、查勘服務 實行服務監(jiān)督制度，查勘、定損人員實行掛牌服務 設立理賠進展查詢電話或查詢網(wǎng)址，接受監(jiān)督 公布公司投訴專用電話，對客戶書面投訴的，在 7個工作日內(nèi)給予書面答復 查勘時，告知客戶索賠流程，明確需遞交的索賠單證 按照《車險理賠處理時限表》規(guī)定的時限，支付賠款 藍 I、藍 II、黃 2 定期或不定期的車險業(yè)務培訓 藍 I、藍 II、黃 3 定期業(yè)務分析檢討會議，檢討業(yè)務發(fā)展狀況及存在問題 藍 I、藍 II、黃 4 開通車商渠道遠程出單權限，提供保險單證，現(xiàn)場打印保單 藍 I、藍 II、黃 5 對回店維修的車輛提供有關快速服務和優(yōu)惠 藍 I、藍 II 6 提供出單硬件設備，配備出單人員（車商無此需求的可不配備） 藍 I、藍 II 7 車商代理業(yè)務出險時，第一時間通知車商聯(lián)系維修并向客戶推薦到車商維修 藍 I、藍 II 8 同款車型非車商代理業(yè)務出險時，向客戶推薦到車商維修 藍 I 9 優(yōu)先設立定損中心，配備駐店定損員協(xié)助車商辦理理賠事宜 藍 I 10 共同廣告宣傳服務，共同承擔營銷廣告費用 藍 I 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 客戶需求分類 （ 1）費用需求 包含高于機構費用預算值、等于機構費用預算值和小于機構費用預算值三種。 （ 2）售后服務需求 包括送修、配件價格、工時費、定損權等需求。 匹配原則 （ 1）費用和售后服務項目整體匹配水平應與紅黃藍得分的高低正相關； （ 2）遵循費用需求和售后服務需求聯(lián)動原則，一般情況是此消彼長的關系； （ 3）在售后服務需求的具體項目之間遵循此消彼長的原則。 ?費用與服務匹配原則 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 車易保的研發(fā)和推行勢必成為支持經(jīng)代和車商又好又快發(fā)展的有力武器。 通過車易保增強對渠道分類判斷和渠道政策制定的準確性，擴大渠道合作范圍，促進重點渠道數(shù)據(jù)對接的實現(xiàn)，打造電子展業(yè)平臺，加強渠道合作的緊密性，推動渠道保費平臺的提升。 三、車易保推動策略 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 ? 車易保功能 對內(nèi)： ◆ 通過業(yè)務篩選和業(yè)務組合進行費用匹配； ◆ 單個渠道業(yè)務清分和統(tǒng)計分析； ◆ 提高對渠道的整體判斷的準確性； ◆ 促進單個渠道經(jīng)營成本率核算的實現(xiàn)。 對外： ● 在保費試算、業(yè)務判斷、承保、出單等方面為渠道提供便捷； ● 為渠道及時反饋客戶出險信息； ● 幫助渠道提高內(nèi)部管理水平。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 ? 車易保界面展示 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 歡迎您使用陽光產(chǎn)險車易保系統(tǒng) 用戶名： 密碼： 登陸機構： zhangsan001 ************ 100200—— 泛華保險服務集團產(chǎn)險北京分公司 0012出單點 登陸 前臺需求 后臺需求 親愛的“ 張三”，歡迎使用車易保系統(tǒng)，點擊后進入相關模塊： 退出系統(tǒng) 返回上頁 ? 車易保界面展示 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 前臺需求 退出系統(tǒng) 返回上頁 理賠信息 賠付率查詢 出險情況查詢 財務信息 應收保費查詢 收費確認 逐單打印 批量打印 個人車輛 團體車輛 保費試算 手續(xù)費查詢 保單打印 后臺需求 退出系統(tǒng) 返回上頁 中介信息管理 中介信息創(chuàng)建 中介信息維護 報表管理 承保清單 續(xù)保清單 實收清單 ?推動步驟 第一階段 第一階段實現(xiàn)車易保試算、業(yè)務類別判斷、業(yè)務組合、費用匹配和轉(zhuǎn)投保單等功能，推動車易保系統(tǒng)內(nèi)全面運用。 第二階段 完善車易保后續(xù)功能，通過渠道代碼實現(xiàn)多維度業(yè)務數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費收入、賠付率、費用率、經(jīng)營成本率等。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關數(shù)據(jù)適時反饋至合作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對接支持，推動渠道戰(zhàn)略合作關系的建立。 第三階段 通過車易保功能優(yōu)勢提升未合作渠道的合作意愿 ， 擴大合作范圍 ， 實現(xiàn)渠道保費的突破性提升 。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 —— 專 渠道專屬產(chǎn)品的開發(fā)銷售將進一步擴大渠道分銷的優(yōu)勢 經(jīng)代方面， 根據(jù)合作渠道需求，設計專屬產(chǎn)品，專屬特色服務項目，避免價格競爭； 車商方面， 開發(fā)汽車綜合保障產(chǎn)品及特色服務功能的品牌車輛保險產(chǎn)品，有效降低運營成本。 在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場和渠道需求 進行包裝組合，通過產(chǎn)品責任捆綁，以服務競爭改 良價格的競爭。 設計專屬產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的獨特性決定利潤。 加強服務的結合。將第三方服務嫁接到產(chǎn)品當中 ，提升產(chǎn)品附加值，引導客戶關注服務而非價格， 加大市場競爭力。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 四、 產(chǎn)品策略 ?結合公司銷售人員激勵整體規(guī)劃 ， 推動千萬團隊長俱樂部 、 渠道專員精英俱樂部的成立 ， 建立銷售人員長效激勵機制 。 ?完善銷售管理系統(tǒng)維護，利用系統(tǒng)平臺強化專員業(yè)績、薪酬、晉升等管理。 ?推進渠道基本法的運行，強化團隊及專員的激勵和考核，提升人均產(chǎn)能和待遇。 ?強化渠道集中管理 ， 加強團隊培訓 ， 打造團隊成為公司核心銷售力量 。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 五、 團隊策略 —— 打造高產(chǎn)能、高貢獻、高素質(zhì)的“貴族”團隊。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2 目 錄 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 第五部分 實施科學化規(guī)范化管理的基本法 5 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展 6 研究經(jīng)代和車商渠道不同層面的合作模式，有針對性的不斷完善政策和策略的制定。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 ?經(jīng)代和車商渠道合作模式分為總對總、分對分、點對點三種； ?不同的合作模式其特點和優(yōu)勢均不相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務政策、資源支持、考核要求等方面 。 一、合作模式特點 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 合作 模式 渠道 定義 特點 優(yōu)勢 劣勢 總對總 經(jīng)代渠道 由總公司對經(jīng)營范圍為全國的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。 總公司直接談判； 簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠條件等； 合作項目不局限于代理業(yè)務； 業(yè)務實行單獨考核。 易凸現(xiàn)規(guī)模效益； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 對合作總公司的下級機構管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 財務結算的難度高。 車商渠道（主機廠） 由總公司與機動車輛主機廠直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。 總公司直接談判，并簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠政策； 制定統(tǒng)一的配件價格和工時費標注。 加速車商渠道業(yè)務覆蓋率； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 對合作總公司對下級機構的管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 準入條件較為苛刻，利潤率不高； 車商渠道（銷售集團） 由總公司與大型汽車銷售集團（經(jīng)營區(qū)域為全國）直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。 總公司直接談判，并簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠政策； 制定統(tǒng)一的配件價格和工時費標注； 總對總直接結費。 加速車商渠道業(yè)務覆蓋率； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 對合作總公司對下級機構的管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 準入條件較為苛刻，利潤率不高； 財務結算的難度高。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 一、合作模式特點 合作 模式 渠道 定義 特點 優(yōu)勢 劣勢 分對分 經(jīng)代渠道 由省公司對經(jīng)營范圍為全省的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。 省公司直接談判；簽訂省對省協(xié)議；在二級機構的資源內(nèi)制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠條件等。 政策更加貼近當?shù)貙嶋H情況；對渠道的追蹤和管控力更強。 資源有限； 總公司限制性要求較難突破。 車商渠道 由省公司與已建立了總對總合