【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 抱怨252。 網(wǎng)店越來(lái)越多，盈利越來(lái)越少，生意不好做了。252。 聯(lián)通公司給的傭金太低了。252。 卡號(hào)資源不好，幾乎都帶 4，怎么賣(mài)啊。252。 傭金發(fā)放不及時(shí)，我們資金周轉(zhuǎn)困難。252。 我們代理商就是放號(hào)，你們服務(wù)考核太嚴(yán)了。252。 聯(lián)通的新業(yè)務(wù)太多了，用戶(hù)很難明白。75應(yīng)對(duì)話術(shù) 是啊，現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)很流行，對(duì)我們代理有些影響，不過(guò)網(wǎng)購(gòu)很多東西都不是正品，尤其是現(xiàn)在有些通信產(chǎn)品，出現(xiàn)了不少網(wǎng)店網(wǎng)上繳費(fèi)漏充值、號(hào)碼套餐消費(fèi)不對(duì)應(yīng)的一系列的投訴，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)質(zhì)量問(wèn)題更多；用戶(hù)對(duì)通信類(lèi)的產(chǎn)品更多重視的是質(zhì)量和售后，還是實(shí)體店放心，您看您店面這么大，門(mén)頭聯(lián)通標(biāo)志這么明顯，用戶(hù)肯定很信任，現(xiàn)在聯(lián)通公司為了扶持代理商，近期又加大了傭金和獎(jiǎng)勵(lì)力度，您放心，您的生意會(huì)越來(lái)越好的。網(wǎng)店越來(lái)越多，盈利越來(lái)越少，生意不好做。76應(yīng)對(duì)話術(shù) 我理解您的想法，咱做代理就是為了多拿點(diǎn)傭金，聯(lián)通公司有不同的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的傭金是不同的，您說(shuō)的傭金低具體指的是哪方面？ … 現(xiàn)在已進(jìn)入了 3G時(shí)代，我們公司為了鼓勵(lì)并扶持代理渠道發(fā)展 3G業(yè)務(wù)，提高了獎(jiǎng)勵(lì)傭金和鋪貨政策，每辦理一筆合約計(jì)劃，您能獲取比平時(shí)高出 45倍的利潤(rùn)，比如中興V880，您銷(xiāo)售一部合約，就可以得到至少 ，具體我詳細(xì)給您介紹一下吧。聯(lián)通公司給的傭金太低了。77應(yīng)對(duì)話術(shù)252。 是啊，按照這樣要求，一千號(hào)段靚號(hào)不足一百個(gè)，數(shù)量確實(shí)有限，正因?yàn)槿绱?，公司針?duì)不同的靚號(hào)給予了不同的政策，靚號(hào)消費(fèi)一般都很高，大部分用戶(hù)可能消費(fèi)不到，不如選擇好記的普通號(hào)。252。 什么是好號(hào)，對(duì)客戶(hù)適合的就是靚號(hào)，比如幫助客戶(hù)選生日，結(jié)婚紀(jì)念日等有特殊意義的號(hào)碼，客戶(hù)是喜歡的。252。 現(xiàn)在很多人對(duì)號(hào)碼的選擇跟原來(lái)不同了，比方說(shuō)有人喜歡 121 1314情侶號(hào)，有的人愿意選 3344意味著生生世世，寓意要我們說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)才可以?？ㄌ?hào)資源不好，幾乎都帶 4，怎么賣(mài)啊78應(yīng)對(duì)話術(shù) 我理解您的心情，咱做代理很關(guān)注資金的流動(dòng)性，我也希望傭金能盡快下發(fā)，方便您提卡提機(jī)，加大銷(xiāo)售力度，您知道聯(lián)通是上市公司，財(cái)務(wù)流程審核比較嚴(yán)格，這樣也是為了確定核實(shí)代理商的傭金數(shù)額，保證您的利益不會(huì)出差錯(cuò)，您一直是聯(lián)通忠誠(chéng)的老代理商，相信您能理解支持。傭金發(fā)放不及時(shí)，我們資金周轉(zhuǎn)困難。79應(yīng)對(duì)話術(shù) 我能理解您的心情，考核是為了幫助咱做得更好，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，您知道現(xiàn)在的用戶(hù)維權(quán)意識(shí)很高，稍有疏忽，就可能引起用戶(hù)投訴，公司考核也是為了維護(hù)代理商的利益，減少不必要的麻煩，您說(shuō)是嗎？ 我們就是放號(hào)，你們服務(wù)考核太嚴(yán)了。80應(yīng)對(duì)話術(shù)252。 是啊，融合后我們推出了更多應(yīng)用的新業(yè)務(wù)，有些業(yè)務(wù)需要我們更耐心細(xì)致的給客戶(hù)進(jìn)行介紹，并幫助他們進(jìn)行使用體驗(yàn)，這樣效果才會(huì)好。沒(méi)關(guān)系您覺(jué)得哪個(gè)業(yè)務(wù)介紹有難度，我們一起討論找找方法。252。 您說(shuō)的我能理解，為了幫助大家更好的進(jìn)行銷(xiāo)售，我們結(jié)合目前的新業(yè)務(wù)，編寫(xiě)了業(yè)務(wù)宣傳明白紙，我們可以一起交流討論一下。聯(lián)通的新業(yè)務(wù)太多了，用戶(hù)很難明白。8182利益維系經(jīng)營(yíng)支撐 業(yè)務(wù)酬金 積分獎(jiǎng)勵(lì)裝修補(bǔ)貼促銷(xiāo)品達(dá)量獎(jiǎng)精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì) 興趣小組 座談會(huì) 家庭關(guān)懷 目標(biāo)激勵(lì) 樹(shù)立標(biāo)桿 旅游 業(yè)務(wù)競(jìng)賽 營(yíng)銷(xiāo)技能指導(dǎo) 促銷(xiāo)支持 公司后臺(tái)支撐 渠道經(jīng)理駐店 號(hào)卡分配8384目 錄認(rèn)識(shí)渠道高效走訪渠道維系銷(xiāo)售輔導(dǎo)渠道拓展 宣傳促銷(xiāo) 業(yè)務(wù)輔導(dǎo) 政策傳達(dá)IⅡⅢ85 服 務(wù)維 系支撐到位86渠道銷(xiāo)售能力有待提升1. 社會(huì)渠道對(duì)新用戶(hù)的卡號(hào)銷(xiāo)售功能較強(qiáng)，新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售能力弱 2G卡號(hào)銷(xiāo)售技巧，對(duì) 3G不熟悉、不掌握賣(mài)點(diǎn)3. 銷(xiāo)售終端的社會(huì)渠道熟悉終端賣(mài)點(diǎn)，終端銷(xiāo)售能力強(qiáng)于業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力4. 合作廳和專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售能力未充分發(fā)揮，普通代理點(diǎn)銷(xiāo)售能力較弱87善用網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析模塊 ：主要包括 3G、 2G的業(yè)務(wù)發(fā)展、合約情況、出帳、活躍等各項(xiàng)指標(biāo)的層層展現(xiàn)與分析1 88善用網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)預(yù)警管理 ：主要實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有效性預(yù)警信息提示，包括激活、庫(kù)存、產(chǎn)能、產(chǎn)品適配度等網(wǎng)點(diǎn)主要運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的監(jiān)控與提醒 2 89網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 分析模塊我負(fù)責(zé)的那幾個(gè)代理商昨天放了幾張卡？賣(mài)了幾個(gè)蘋(píng)果合約？代理商提的預(yù)付費(fèi)卡激活了沒(méi)有？在網(wǎng)情況？ARPU？90分析渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)＝準(zhǔn)客戶(hù)量 接觸率 成交率 成交量店面位置擺攤設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳促銷(xiāo)店面環(huán)境人際營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)人員業(yè)務(wù)水平營(yíng)業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)技能營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)服務(wù)舉措客戶(hù)關(guān)系維護(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況準(zhǔn)客戶(hù)量成交率接觸率成交量91渠道銷(xiāo)售輔導(dǎo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo) ：做好渠道 銷(xiāo) 售人 員 的銷(xiāo) 售技巧培 訓(xùn) 和服 務(wù)規(guī) 范 輔導(dǎo) ，提升其盈利能力和服 務(wù)質(zhì) 量宣 傳 促 銷(xiāo) ：在所 轄 渠道推展、跟蹤公司推出的促 銷(xiāo) 活 動(dòng) ；為 所 轄 渠道自 發(fā)組織的宣 傳 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 提供必要 協(xié) 助與支撐提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力政策 傳 達(dá)：及 時(shí) 向所 轄 渠道 傳 達(dá)公司最新的 銷(xiāo) 售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 信息92政策傳達(dá)渠道顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念：以滿(mǎn)足公司和渠道盈利和發(fā)展 為 目標(biāo)，滿(mǎn)足渠道需求為手段。企業(yè)為中心推銷(xiāo)產(chǎn)品交易客戶(hù)為中心講解利益點(diǎn) 促成訂貨交流傳統(tǒng)銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售93對(duì)渠道商進(jìn)行新業(yè)務(wù)宣傳的六步驟WHATBENEFITHOW TO SELLHOW TO OPERATE是什么？功能和作用、資費(fèi) 如何銷(xiāo)售？目標(biāo)客戶(hù)、話術(shù)、賣(mài)點(diǎn) 對(duì)渠道的好處是什么？酬金、利潤(rùn)、政策 如何操作？ KPI TASKO A考核、獎(jiǎng)懲、時(shí)限 問(wèn)答，補(bǔ)充未掌握的內(nèi)容 94政策傳達(dá)法則?政策是什么、目標(biāo)群、功能及作用、資費(fèi)、賣(mài)點(diǎn)、辦理流程、考核指標(biāo)等?與對(duì)手相比的優(yōu)點(diǎn)?與公司同類(lèi)政策相比的優(yōu)勢(shì)?公司支撐等優(yōu)勢(shì)對(duì)比優(yōu)勢(shì)促成訂貨?政策給渠道帶來(lái)的利潤(rùn)好處，以傭金收入為主解析政策細(xì)節(jié)引發(fā)興趣優(yōu)特利95分組練習(xí)利 特 優(yōu)千元智能機(jī)沃派“ 沃 ” 家庭n 銷(xiāo)售政策的 “利特優(yōu) ”分析96 利數(shù)字化形象化重點(diǎn)化利特優(yōu)講解原則97業(yè)務(wù)銷(xiāo)售輔導(dǎo)內(nèi)容目 標(biāo)客 戶(hù)功能賣(mài) 點(diǎn)資費(fèi)辦 理?xiàng)l件新業(yè)務(wù)……98推薦沃家庭套餐（客戶(hù)已有寬帶）：店員：聯(lián)通公司推出一種非常優(yōu)惠的融合業(yè)務(wù)沃家庭，您原來(lái)每月寬帶費(fèi)用 80元，現(xiàn)在寬帶可以?xún)?yōu)惠到 48元一個(gè)月，但是您必須安裝一部固話，開(kāi)一個(gè) 2G卡，不收安裝費(fèi)，也不收月租，還送您 300分鐘的通話時(shí)長(zhǎng)，非常劃算。銷(xiāo)售話術(shù)反面示例99理解客戶(hù)心中五大問(wèn)題54321 ? 我為什么要聽(tīng)你講？? 你講的是什么？? 對(duì)我有什么好處？? 你可以證明是真的嗎？? 為什么我要聽(tīng)話照做？10051 專(zhuān)注于渠道管理研究與實(shí)戰(zhàn)，致力于提升客戶(hù)績(jī)效與價(jià)值老太太買(mǎi)水果有一天，一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”小販回答。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？ ”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。 ”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ”“來(lái)一斤吧。 ”老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販： “你的李子多少錢(qián)一斤？ ”“您好，您問(wèn)哪種李子？ ”“我要酸一點(diǎn)兒的。 ”10152 專(zhuān)注于渠道管理研究與實(shí)戰(zhàn)，致力于提升客戶(hù)績(jī)效與價(jià)值老太太買(mǎi)水果（續(xù)）“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“