【正文】 總對(duì)總戰(zhàn)略合作的渠道，由于整體規(guī)模較大，產(chǎn)銷分離的引起的成本節(jié)約優(yōu)勢(shì)更加明顯。 費(fèi)用調(diào)減 對(duì)于以下情況將進(jìn)行費(fèi)用調(diào)減：每季度對(duì)機(jī)構(gòu)專屬經(jīng)代和車商渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析 ， 對(duì)于經(jīng)營(yíng)結(jié)果差且無好轉(zhuǎn)趨勢(shì)的；不按照總公司要求進(jìn)行專屬費(fèi)用使用的；追加費(fèi)用沒有明顯效果的 。 職場(chǎng)成本費(fèi)用率 % 專屬渠道職場(chǎng)成本費(fèi)用率 =整體職場(chǎng)成本費(fèi)用 *渠道相關(guān)人力占比 /專屬渠道 2023年保費(fèi)計(jì)劃 IT及設(shè)備費(fèi)用率 % 專屬渠道 IT及設(shè)備費(fèi)用率 =整體 IT及設(shè)備費(fèi)用 *渠道相關(guān)人力占比 /專屬渠道 2023年保費(fèi)計(jì)劃 日常費(fèi)用率 % 專屬渠道日常費(fèi)用率 =整體日常費(fèi)用 *渠道相關(guān)管理人力占比 /專屬渠道2023年保費(fèi)計(jì)劃 資產(chǎn)減值損失率 % 與整體保持一致 （三）運(yùn)營(yíng)成本率 % 扣除出單人員 %。 三、 做好中小型經(jīng)紀(jì)渠道業(yè)務(wù)管理 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 2 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì) 4 目 錄 第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車商 的價(jià)值發(fā)展 6 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 一、費(fèi)用策略 —— 渠道獨(dú)具的費(fèi)用政策 總公司在產(chǎn)品部門制定的費(fèi)用政策預(yù)算內(nèi) ， 根據(jù) 渠道集中管理 ， 節(jié)約內(nèi)部成本 ，資源向市場(chǎng)傾斜 的原理 ， 按照四分成本原則對(duì)專屬經(jīng)代和車商渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本率實(shí)行獨(dú)立預(yù)算 ， 細(xì)化四分成本的分?jǐn)?， 確保在經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算內(nèi)資源得到有效利用 。 二、逐步推進(jìn)車商渠道的專屬化管理 ?實(shí)施步驟 ?強(qiáng)化專屬化率考核 專屬化率專屬化管理的車商渠道占分公司整體車商渠道的比重，將專屬化率考核納入分公司一把手、渠道分管總、經(jīng)代和車商部負(fù)責(zé)人的 KPI考核當(dāng)中，促進(jìn)專屬化進(jìn)程。 二、逐步推進(jìn)車商渠道的專屬化管理 根據(jù)車商渠道的概念 ， 目前首先要專屬管理的是有兼業(yè)代理資質(zhì)的 4S店 、 3S店 、 一類汽車維修廠以及新車共保業(yè)務(wù) 。 ?強(qiáng)化經(jīng)代團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)。 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專業(yè)代理專屬管理 ?強(qiáng)化市場(chǎng)占有率考核。 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專業(yè)代理專屬管理 ?推動(dòng)專業(yè)代理專屬化措施 ?加快推進(jìn)專業(yè)代理資源公司化。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 ?深化費(fèi)用垂直管理。 ?2023年全年公司專業(yè)代理保費(fèi)收入 元，市場(chǎng)占有率為 %；專屬專業(yè)代理保費(fèi)收入 ，市場(chǎng)占有率為 %。 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì) 4 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車商 的價(jià)值發(fā)展 6 目 錄 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 2 第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專業(yè)代理專屬管理 強(qiáng)力推進(jìn)專業(yè)代理專屬化管理 。 專屬車商渠道： 依托車商銷售團(tuán)隊(duì)維護(hù)和拓展 的車商渠道業(yè)務(wù)； 以適度的利潤(rùn)，為公司擴(kuò)大業(yè) 務(wù)規(guī)模，并積累客戶資源。 由經(jīng)代團(tuán)隊(duì)維護(hù)和拓展的經(jīng)代渠道。 與汽車制造、銷售、維修以及其他服務(wù)相關(guān)并以專、兼業(yè)代理方式進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的渠道，包括汽車制造商、 4S店、二手車銷售商、特定品牌汽車綜合性修理廠、車友俱樂部、新車共保等。 與車商組成策略聯(lián)盟，提高公 司車險(xiǎn)客戶的滿意度，提升公 司的品牌形象。 強(qiáng)調(diào)專業(yè)代理市場(chǎng)占有率考核 。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專業(yè)代理專屬管理 ?下一步專屬化推進(jìn)要求 ?深化團(tuán)隊(duì)垂直管理。 專屬的費(fèi)用政策在產(chǎn)品部門制定的費(fèi)用政策預(yù)算內(nèi)由總公司經(jīng)代和車商部提出制定和匹配標(biāo)準(zhǔn)，分公司經(jīng)代和車商部會(huì)同產(chǎn)品部門制定費(fèi)用政策執(zhí)行方案，并落實(shí)費(fèi)用的使用，嚴(yán)禁分公司挪用和截留專屬渠道費(fèi)用。 專業(yè)代理必須建立公司層面的合作管理，分管總、經(jīng)代和車商部負(fù)責(zé)人或三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人必須參與專業(yè)代理合作的談判和協(xié)議簽訂。 對(duì)于專業(yè)代理業(yè)務(wù)提出市場(chǎng)占有率考核的概念。 嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)代渠道基本法，加大培訓(xùn)力度，不斷提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)，提高對(duì)專業(yè)代理渠道的服務(wù)品質(zhì)。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 ?實(shí)施步驟 ? 建立專屬車商團(tuán)隊(duì) 各分公司在符合總公司目前專屬化要求的車商資源豐富的地區(qū)組建專屬車商團(tuán)隊(duì)。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 ?制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 根據(jù)專屬車商渠道的專屬化率、保費(fèi)規(guī)模、達(dá)成率、經(jīng)營(yíng)成本率等指標(biāo)制定相應(yīng)的激勵(lì)方案和措施，通過適度的激勵(lì)提升專屬化率。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 ? 投向?qū)偾蕾M(fèi)用的優(yōu)勢(shì)來源 ?由于渠道集中管理，人均產(chǎn)能大幅提升，在獲取成本方面，銷售人力成本、銷售管理人力成本、職場(chǎng)和 IT成本、日常費(fèi)用等項(xiàng)目占用公司資源相對(duì)較少，提高了可投向渠道的費(fèi)用水平。 （四）管理成本率 % 與整體保持一致 （七）經(jīng)營(yíng)成本率 % 總部分?jǐn)? % 經(jīng)營(yíng)成本率（含總部分?jǐn)偅? % 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 一、費(fèi)用策略 ? 費(fèi)用匹配 專屬經(jīng)代及車商渠道采用獨(dú)立的費(fèi)用政策 ， 由總公司經(jīng)代和車商部在預(yù)算內(nèi)進(jìn)行匹配 ， 確保費(fèi)用資源向市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)渠道和業(yè)務(wù)傾斜 。 費(fèi)用調(diào)增 對(duì)于經(jīng)營(yíng)效果確實(shí)好 ， 市場(chǎng)費(fèi)用政策又與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)費(fèi)用情況無法對(duì)接 ， 影響保費(fèi)規(guī)模提升的情況 ， 總公司在預(yù)算內(nèi)可給與費(fèi)用適度追加 。總公司在專屬渠道成本預(yù)算基礎(chǔ)上，按照產(chǎn)銷分離的生產(chǎn)關(guān)系，以不重復(fù)計(jì)算成本為原則，進(jìn)一步將銷售人力成本、團(tuán)隊(duì)維護(hù)成本等未發(fā)生或發(fā)生減少的科目預(yù)算合理降低，使市場(chǎng)費(fèi)用更具競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)總對(duì)總合作目標(biāo)的達(dá)成。 二、紅黃藍(lán)合作策略 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 ?經(jīng)代和車商渠道合作流程 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 渠道摸底 渠道分類 建立合作關(guān)系 合作效果星級(jí)評(píng)定 渠道紅黃藍(lán)調(diào)整 政策調(diào)整 對(duì)市場(chǎng)經(jīng)代和車商渠道對(duì)不同維度和指標(biāo)情況進(jìn)行摸底 。 按照渠道紅黃藍(lán)采取不同合作策略 ， 匹配不同政策 。評(píng)估差得 15分 自有保費(fèi)規(guī)模 40% 5000萬元以上 /年 40分；3000～ 5000萬元 /年 30分；1000～ 3000萬元以下 /年 20分；1000萬元以下 10分。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ?合作后按照渠道類別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán) 經(jīng)代及車商渠道星級(jí)評(píng)定 星級(jí)對(duì)應(yīng)表 指標(biāo) 權(quán)重 得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 年保費(fèi)規(guī)模 30% 800萬元以上 30分； 500～ 800萬元 20分； 300～ 500萬元 15分； 300萬元以下 10分 車險(xiǎn)日歷年度賠付率（含IBNR） 50% 低于機(jī)構(gòu)考核值，得分為 50分； 高于機(jī)構(gòu)考核值，以 50分為基準(zhǔn)進(jìn)行扣減； ①超幅在 5%以內(nèi)的部分（含 5％），每超 1%，扣 2分； ②超幅在 5%～ 10％以內(nèi)的部分（含 10％），每超 1%，扣 3分； ③超幅在 10%以上，得分為 0分。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 根據(jù)渠道需求可以采取打包費(fèi)用政策；打包費(fèi)用政 策根據(jù)渠道的利潤(rùn)率綜合評(píng)價(jià)和渠道費(fèi)用政策預(yù)算 確定；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金 +規(guī)模傭金的形 式，激勵(lì)渠道不斷提升保費(fèi)平臺(tái)。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 ?車商渠道 （ 1）配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 配件價(jià)格 工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 適用等級(jí) 精友價(jià)下浮 5% 車商報(bào)價(jià)下浮 15% 黃 精友價(jià) 車商報(bào)價(jià)下浮 10% 藍(lán) I、藍(lán) II 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 ?車商渠道 （ 2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 序號(hào) 配套措施 適用等級(jí) 1 常規(guī)服務(wù)： 24小時(shí) 365天， 95510電話接報(bào)案、定損、查勘服務(wù) 實(shí)行服務(wù)監(jiān)督制度，查勘、定損人員實(shí)行掛牌服務(wù) 設(shè)立理賠進(jìn)展查詢電話或查詢網(wǎng)址，接受監(jiān)督 公布公司投訴專用電話，對(duì)客戶書面投訴的，在 7個(gè)工作日內(nèi)給予書面答復(fù) 查勘時(shí)，告知客戶索賠流程，明確需遞交的索賠單證 按照《車險(xiǎn)理賠處理時(shí)限表》規(guī)定的時(shí)限，支付賠款 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 2 定期或不定期的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 3 定期業(yè)務(wù)分析檢討會(huì)議，檢討業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及存在問題 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 4 開通車商渠道遠(yuǎn)程出單權(quán)限，提供保險(xiǎn)單證，現(xiàn)場(chǎng)打印保單 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 5 對(duì)回店維修的車輛提供有關(guān)快速服務(wù)和優(yōu)惠 藍(lán) I、藍(lán) II 6 提供出單硬件設(shè)備，配備出單人員（車商無此需求的可不配備） 藍(lán) I、藍(lán) II 7 車商代理業(yè)務(wù)出險(xiǎn)時(shí)，第一時(shí)間通知車商聯(lián)系維修并向客戶推薦到車商維修 藍(lán) I、藍(lán) II 8 同款車型非車商代理業(yè)務(wù)出險(xiǎn)時(shí)，向客戶推薦到車商維修 藍(lán) I 9 優(yōu)先設(shè)立定損中心，配備駐店定損員協(xié)助車商辦理理賠事宜 藍(lán) I 10 共同廣告宣傳服務(wù)，共同承擔(dān)營(yíng)銷廣告費(fèi)用 藍(lán) I 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 客戶需求分類 （ 1）費(fèi)用需求 包含高于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值、等于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值和小于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值三種。 通過車易保增強(qiáng)對(duì)渠道分類判斷和渠道政策制定的準(zhǔn)確性，擴(kuò)大渠道合作范圍，促進(jìn)重點(diǎn)渠道數(shù)據(jù)對(duì)接的實(shí)現(xiàn)，打造電子展業(yè)平臺(tái)，加強(qiáng)渠道合作的緊密性，推動(dòng)渠道保費(fèi)平臺(tái)的提升。 第二階段