【正文】 07:33:3107:33:3107:333/8/2023 7:33:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時 33分 31秒 07:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 年度考核： （ 1）核發(fā)責(zé)任津貼年度考核部分； （ 2）對考核結(jié)果不合格的渠道專員進行降級、轉(zhuǎn)崗、培訓(xùn)，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位仍不能勝任工作的，可以解除勞動關(guān)系； （ 3）對考核結(jié)果良好及以上的渠道專員實行維持或晉升，根據(jù)達到的定級保費標(biāo)準(zhǔn)確定新的職級，原則上一年內(nèi)最多晉升兩級； （ 4）作為個人評先、表彰、獎勵的依據(jù)。 ?專員無月度考核。四級機構(gòu)原則上不允許設(shè)立經(jīng)代和車商專屬團隊，均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)管理 ,確需成立的，必須由總公司特批。 車商渠道 由省公司與已建立了總對總合作關(guān)系的本地 4S店直接進行配額式合作。 易凸現(xiàn)規(guī)模效益； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關(guān)數(shù)據(jù)適時反饋至合作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對接支持，推動渠道戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立。 費用率 10% 小于機構(gòu)費用政策得 10分；高于兩個點以內(nèi) 8分；三個點以內(nèi) 5分；三個點， 0分； 單證管理 5% 管理規(guī)范細致 5分；管理較好 3分；管理松散 1分；管理混亂 0分 操作及臺帳管理 5% 管理規(guī)范細致 5分；管理較好 3分；管理松散 1分；管理混亂 0分 分?jǐn)?shù) 星級 90分以上 ★★★★★ 75～ 90分 ★★★★ 60～ 75分 ★★★ 40～ 60分 ★★ 40分以下 ★ 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 ?合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍 經(jīng)代及車商渠道紅黃藍調(diào)整辦法 車商渠道紅黃藍得分＝（ 12－ N） /12類別得分＋ N/12星級得分。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 一、費用策略 經(jīng)代和車商生命表的開發(fā)和運用將破解困擾渠道開拓的難題 目前四種渠道生命表： 對于固定的業(yè)務(wù)來源、單一業(yè)務(wù)種類的經(jīng)代和車商渠道按照團車生命表模式進行業(yè)務(wù)分類和費用匹配； 按照個車生命表的模式進行業(yè)務(wù)分類，費用匹配政策與個車略有不同； 使用車易保進行業(yè)務(wù)細分 ,在匹配相同費用條件下選擇可做業(yè)務(wù)范圍； 渠道進行綜合評價，給予打包政策。 二、逐步推進車商渠道的專屬化管理 對于全國前二十大以外的中小型經(jīng)紀(jì)渠道 ， 各二級機構(gòu)要嚴(yán)格按照總公司制定的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法進行拓展和管理 。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 ?強化專業(yè)代理費用政策的制定和執(zhí)行管控。 二、專屬渠道定位 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 ? 專屬經(jīng)代渠道 ?兼業(yè)代理機構(gòu) （ 銀郵和車商除外 ） 的中小型團體及個人客戶 。 ?中小型（前二十除外）經(jīng)紀(jì)公司股東、自身業(yè)務(wù)及其團體和個人客戶； ?專業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務(wù)及其團體和個人客戶 三、專屬渠道目標(biāo)客戶 ? 專屬車商渠道 ?有價值的車商客戶及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務(wù)； ?有價值的汽車修理廠客戶及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務(wù)； ?二手車交易市場有價值的客戶； ?行業(yè)管理部門（客運及新車共保業(yè)務(wù)）。 專業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)的費用政策必須由分公司統(tǒng)一制定和調(diào)度執(zhí)行，嚴(yán)禁三級機構(gòu)自行制定或進行單個渠道的費用追加。 （一）按照總公司統(tǒng)一制定的作業(yè)流程，對經(jīng)紀(jì)人詢價、招標(biāo)項目或其他需求予以最快速度的反饋，建立領(lǐng)先市場、特點鮮明的合作模式 （二）通過市場細分，選擇重點合作對象，協(xié)調(diào)公司資源，匹配高質(zhì)量、專業(yè)化的服務(wù)，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)模和品質(zhì)； （ 三 ） 推動團隊活動量管理 ， 加強專業(yè)培訓(xùn) ， 不斷強化團隊人員的整體素質(zhì) ， 提高對外服務(wù)品質(zhì) ， 提升公司在經(jīng)紀(jì)市場的口碑和影響力 。 正在使用的一般為第二類，但在渠道開拓中遇到的實際問題無法得到解決，其原因是渠道生命表沒有體現(xiàn)出渠道的特點。 其中 N為已合作月數(shù)，最小值為 0，最大值為 10。 第三階段 通過車易保功能優(yōu)勢提升未合作渠道的合作意愿 ， 擴大合作范圍 ， 實現(xiàn)渠道保費的突破性提升 。 對合作總公司的下級機構(gòu)管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 節(jié)約展業(yè)的人力、物力； 參照總對總合作協(xié)議，在二級機構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等具體實施細則。 一、團隊組建要求和標(biāo)準(zhǔn) 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 ?設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 機構(gòu)類別 經(jīng)代團隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 車商團隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 人均產(chǎn)能 （萬元 /年） 團隊人數(shù) 人均產(chǎn)能 （萬元 /年） 團隊人數(shù) 一類城市 800 310 500 310 二類城市 500 310 300 310 三類城市 300 310 200 310 四類城市 150 28 150 28 五類城市 80 28 80 28 注：五類城市的分類是根據(jù)省會城市 、 直轄市 、 計劃單列市及中心城市當(dāng)?shù)刂薪槭袌鲆?guī)模 、 車險市場狀況以及機動車保有量進行確定 。 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 ?季度 /半年度 /年度考核指標(biāo) ? 團隊經(jīng)理 考核指標(biāo) 計劃值 權(quán)重 最高得分 得分標(biāo)準(zhǔn) 定級實收保費進度達成率 100% 60 75 定級實收保費進度達成率 權(quán)重，最高 75分。 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 五、考核 目 錄 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展 6 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 經(jīng)代和車商部 KPI考核指標(biāo)由財務(wù)指標(biāo)和過程指標(biāo)構(gòu)成 。 。 :33:3107:33Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :33:3107:33:31March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。對于考核結(jié)果卓越的渠道專員可進行晉級，半年最多晉級一級。 對團隊保費達成率低的團隊經(jīng)理進行警示，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放管理津貼月度考核部分。達不到團隊組建標(biāo)準(zhǔn)的，不允許成立渠道專屬團隊，業(yè)務(wù)均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)管理。 資源有限； 總公司限制性要求較難突破。 總公司直接談判； 簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等； 合作項目不局限于代理業(yè)務(wù)； 業(yè)務(wù)實行單獨考核。 第二階段 完善車易保后續(xù)功能，通過渠道代碼實現(xiàn)多維度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費收入、賠付率、費用率、經(jīng)營成本率等。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍合作策略 ?合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍 經(jīng)代及車商渠道星級評定 星級對應(yīng)表 指標(biāo) 權(quán)重 得分計算標(biāo)準(zhǔn) 年保費規(guī)模 30% 800萬元以上 30分； 500～ 800萬元 20分； 300～ 500萬元 15分； 300萬元以下 10分 車險日歷年度賠付率（含IBNR） 50% 低于機構(gòu)考核值，得分為 50分； 高于機構(gòu)考核值，以 50分為基準(zhǔn)進行扣減； ①超幅在 5%以內(nèi)的部分（含 5％），每超 1%，扣 2分； ②超幅在 5%～ 10％以內(nèi)的部分（含 10％），每超 1%，扣 3分； ③超幅在 10%以上，得分為 0分?？偣驹趯偾莱杀绢A(yù)算基礎(chǔ)上，按照產(chǎn)銷分離的生產(chǎn)關(guān)系，以不重復(fù)計算成本為原則，進一步將銷售人力成本、團隊維護成本等未發(fā)生或發(fā)生減少的科目預(yù)算合理降低，使市場費用更具競爭力，從而推動總對總合作目標(biāo)的達成。 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 ?制定相應(yīng)的激勵措施 根據(jù)專屬車商渠道的專屬化率、保費規(guī)模、達成率、經(jīng)營成本率等指標(biāo)制定相應(yīng)的激勵方案和措施，通過適度的激勵提升專屬化率。 專業(yè)代理必須建立公司層面的合作管理，分管總、經(jīng)代和車商部負(fù)責(zé)人或三級機構(gòu)負(fù)責(zé)人必須參與專業(yè)代理合作的談判和協(xié)議簽訂。 與車商組成策略聯(lián)盟，提高公 司車險客戶的滿意度，提升公 司的品牌形象。 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展 6 目 錄 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理 強力推進專業(yè)代理專屬化管理 。 一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理 ?強化市場占有率考核。 三、 做好中小型經(jīng)紀(jì)渠道業(yè)務(wù)管理 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4 目 錄 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展 6 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 一、費用策略 —— 渠道獨具的費用政策 總公司在產(chǎn)品部門制定的費用政策預(yù)算內(nèi) ， 根據(jù) 渠道集中管理 ， 節(jié)約內(nèi)部成本 ，資源向市場傾斜 的原理 ， 按照四分成本原則對專屬經(jīng)代和車商渠道車險業(yè)務(wù)經(jīng)營成本率實行獨立預(yù)算 ， 細化四分成本的分?jǐn)?， 確保在經(jīng)營成本預(yù)算內(nèi)資源得到有效利用 。為正面處理渠道拓展中的一系列問題，真正把渠道作為制定生命表的對象，充分發(fā)揮第四種渠道生命表的作用，經(jīng)研究，擬采用以下渠道紅黃藍管理模式，制定相應(yīng)的渠道生命表。 紅黃藍對應(yīng)表： 紅黃藍得