【正文】 :29:4722:29Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 這個目標客戶是否愿意嘗試 ,他們對決策有信心嗎 ? 銷售人員可能必須通過直接訪問來了解是否愿意入住 ? 目標客戶有何愛好和興趣嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢問其他人員 。曼斯坦矩陣 ——營銷團隊管理之一 案例分析：走近 科龍招 300名以上 帥康的招聘 十七、 營銷理論 ——營銷團隊管理之二 案例分析：的研究 —激勵員工金錢排第六（成就 /對成就的認可 /工作本身 /責任 /晉升 /金錢） 民營企業(yè)的營銷團隊激勵 ——界龍感受 十八、 營銷年輪理論 ——市場營銷核心思想的演變 案例分析：無線你的無限 結束語 ? 營銷團隊的每一個成員只有不斷地追求 ， 才能使我們的生命因為有夢可尋而充滿動力 ！ ? 營銷團隊的每一個成員只有不懈地努力 ， 才能使我們的生活因為有夢可圓而充滿色彩 ！ 謝謝！ 13701765416 . 謝 謝 :29:4722:2922::29 22:2922:29::29:47 2023年 2月 13日星期一 10時 29分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 29分 47秒 22:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 10時 29分 47秒 下午 10時 29分 22:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:29:4722:29:4722:29Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 因此 ，客戶維護的流程可以看作是 —— ? 售前服務 （ 在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段 ） ? 售中服務 （ 提供產品 、 幫助使用的階段 ） ? 售后服務 （ 與客戶保持經常性聯(lián)系 ， 處理包括客戶投訴和抱怨在內的 、 與客戶利益直接或間接相關的各種常規(guī)與非常規(guī)事件 ） 選講部分 —— 你關注商品 及服務送達 時效性的密 切程度？ 你回電話的 速度？ 你同顧客聯(lián) 系的頻率？ 接到顧客有 關服務和質 量反饋的頻 率？ 衡量服務質量的內涵？ 怎樣提供服務？ 可靠性 靈敏性 關系建立 組織 個人 組織 組織 個人 個人 渠道顧客服務的三大原則： ? 使用眼神交流； ? 微笑； ? 碰觸； ? 詢問； ? 鼓勵參與銷售活動； ? 聆聽； ? 給予信息反饋； ? 將注意力集中到客戶身上； ? 顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求； ? 帶著緊迫感為顧客做每一件事情； ? 不要帶著責備在解決問題時，這是極不合適的！ 怎樣使顧客感到愉快？ ? 購買量降低； ? 顧客投訴的增加； ? 反復明確競爭對手的優(yōu)點； ? 銷售關系走下坡路； ? 新的經營策略； ? 轉換所有權。 目標客戶的教育背景 ?在哪里長大 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 2023年 2月 13日星期一 10時 29分 47秒 22:29:4713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :29:4722:29:47February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 X公司 李四 檔案客戶 56781234 下午 2點 國慶節(jié)活動 送月餅券 收集有關目標客戶組織的信息 所需信息 如何收集信息 目標客戶的名稱 ? 通過詢問接待人員或秘書驗證公司正確的名稱 。 22:29:4722:29:4722:292/13/2023 10:29:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 下午 10時 29分 :29February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 下午 10時 29分 :29February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:29:4722:29:4722:292/13/2023 10:29:47 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 4： 銷售說服 ? 專業(yè)知識 （ 商品的構造 、 技術特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產過程 、 廠方情況等 ） ? 發(fā)掘需求 （ 詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） ? 說服購買 （ 確定需求 、 行動計劃 、 實施計劃 、 結果鎖定 、 繼續(xù)跟進 ） ? 抓住 （ F：特性 ， A：優(yōu)點 ， B：利益 ） ? 樣品展示 （ 通過實物展現(xiàn)產品外觀 、 功能 、 給客戶帶來的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準備 ） 需要避免的事情 —— ? 壟斷交談； ? 過度緊張或膽怯； ? 不能滿足需求； ? 冒犯對方； ? 其他細節(jié)：語氣、語速、語調。 2：銷售行動 ? 直接拜訪 （ 迅速掌握客戶狀況 ， 效率高 ， 對銷售人員能力的提高最有幫助 ） ? 連鎖介紹 （ 對提供有價值信息的人予以獎勵 ） ? 跟進前任 （ 從前任銷售人員手中接收有價值信息 ） ? 客戶推薦 （ 通過客戶推薦新客戶 ， 甚至與客戶一起拜訪 ） ? 直郵銷售 （ 信息單 ， 大賣場常用 ， 可將公司產品加入 ） ? 銷售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機呼喚 ） ? 電話溝通 （ 經濟 、 高效 ， 突破時間與空間的限制 ） ? 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶 ） ? 擴充人脈 （ 經營銷售的基礎是人際 、 人脈的經營 ， 開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈 ） 客戶情況明細表 客戶名稱 : 地址： 電話： 購買者姓名： 頭銜： 個性、愛好、興趣： 目標客戶的來源： 其他重要接待人員： 個性、愛好、興趣： 秘書： 個性、愛好、興趣： 部門負責人： 個性、愛好、興趣： 其他影響者誰？： 個性、愛好、興趣： 該公司主營業(yè)務： 在該產業(yè)中的歷史和地位？ 有多少職員？ 業(yè)務范圍？ 1購買由個人還是公司進行？ 1該公司是從單一渠道還是從多渠道購買？ 其他備注： ? : ?不怕貨比三家，就怕沒有愛好 3： 應對拒絕 ? 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產品 ？ 還是本能性拒絕 ？ 是間接拒絕 ， 如沒有時間 、 需要開會 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） ? 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷售都是從被拒絕后開始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂 ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） ? 堅持行動 （ 不輕易離開 ， 等待時的觀察和收集信息 ，留下資料 、 名片 、 簡短信函 ， 堅持要求再給些時間 、給次機會 ， 被拒絕后禮貌依舊 ） 處理拒絕的四項提示： ? 停止銷售，先處理投訴； ? 客戶永遠是對的； ? 起死回生的一句話； ? 調整焦點的技巧； ? 時效性（設想打動客戶的初始時間只有 20秒）。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 29分 47秒 22:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 10時 29分 47秒 22:29:4713 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:4722:29Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 渠道為王