【正文】 :01:4516:01Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。洗過一次后，不褪色、不變性，她就又買了一件其它款式的，在她的影響下，同宿舍的其他同學(xué)也開始感興趣了，她成了企業(yè)義務(wù)的廣告宣傳員。 在班級交流，并由老師點評 。 消費者購買動機(jī)心理 消費者購買動機(jī)的類型 3．個性購買動機(jī) 常見的、具體的個性購買動機(jī)大體上有以下幾種： （ 1）追求實用的購買動機(jī) （ 2）追求廉價的購買動機(jī) （ 3）追求新奇的購買動機(jī) （ 4）追求美感的購買動機(jī) （ 5）追求名望的購買動機(jī) （ 6）追求安全、健康的購買動機(jī) （ 7）好勝攀比的購買動機(jī) （ 8）模仿或從眾動機(jī) （ 9）追求便利的購買動機(jī) （ 10）滿足嗜好的購買動機(jī) （ 11）自我表現(xiàn)的購買動機(jī) 【案例 4—3】 不許偷看 背景資料： 一家泰國酒吧的主人在門口放了一只大酒桶，很長時間 也沒有引起人們多大的關(guān)注。于是麥?zhǔn)系膹V告語非常文雅： “ 滴滴香濃，意猶未盡 ” 。熟知路易威登的人都知道，它的皮具分為十字紋、三三彩、老花等多個系列，每種表現(xiàn)一種風(fēng)格，代表一種對生活的理解。謎底揭開之后，廠家對產(chǎn)品的包裝作了相應(yīng)的修改，除去了使人產(chǎn)生消極心理的因素。消費心理學(xué) 第 4章 消費者購買心理 消費者購買動機(jī)心理 消費者購買決策和購買行為心理 目錄 消費者需要心理 ?知識要點 ?需要、動機(jī)與行為的關(guān)系；需要對消費心理的影響；動機(jī)的形成；購買動機(jī)的功能；消費者購買動機(jī)與行為之間的關(guān)系；消費者購買決策過程；消費者心理活動對購買決策的影響；消費者購買行為模式。廣告不再宣傳又快又方便的特點，而是宣傳它具有新鮮咖啡所具有的美味、芳香和質(zhì)地醇厚等特點；在包裝上，使產(chǎn)品密封十分牢固，開啟時十分費力，這就在一定程度上打消顧客因用新產(chǎn)品省力而造成的心理壓力。因此，人們應(yīng)該熟悉它們，不同場合下攜帶不同的女包，最好不要一包背四季，違背設(shè)計者的初衷。相反，雀巢咖啡通過市場調(diào)查，明確地知道目標(biāo)消費者絕不是大學(xué)教授、知識分子，因為在當(dāng)時大學(xué)教授一個月的工資才 100多元，而一杯雀巢咖啡的價格是 20多元。后來有一天，酒桶的外面蒙上 一塊布，上面寫了幾個字： “ 不許偷看 ” 。 [成果要求 ] 每組撰寫一份《商品消費者購買動機(jī)調(diào)查報告》。 問題： 如何理解 “ 滿意的顧客是最好的廣告 ” ？。 2023年 2月 下午 4時 1分 :01February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:01:4516:01:4516:01Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:01:4516:01:4516:012/14/2023 4:01:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 1分 45秒 16:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。小王心里美滋滋的，因為這件衣服價格不貴，式樣、顏色又是她中意的。 將調(diào)查問卷篩選、整理，寫出消費者購買動機(jī)問卷調(diào)查報告。它是消費者為了滿足社交、友誼、娛樂、享受和事業(yè)發(fā)展而產(chǎn)生的購買動機(jī)。麥?zhǔn)衔袊H公司調(diào)查的結(jié)果是，向往西方文化的知識分子才會嘗試喝咖啡，因為咖啡是舶來品。其實，這是步入了同一個誤區(qū)，奢侈品不是功能性的四季產(chǎn)品。 由此可見，速溶咖啡開始時被人們拒絕，并不是由于它的本身，而是由于人們的動機(jī)，即都希望作一名勤勞的、稱職的家庭主婦，而不愿做被人和自己所譴責(zé)的懶惰、失職的主婦，這就是當(dāng)時人們的一種潛在的購買動機(jī)，這也正是速溶咖啡被拒絕的真正原因。 ?能力目標(biāo) ?能夠分析消費者的消費需要，并利用消費需要的特性開展相應(yīng)的營銷活動；利用購買動機(jī)的可誘導(dǎo)的特性，誘導(dǎo)消費者產(chǎn)生符合企業(yè)需要的購買行為；運用消費者購買行為的決策過程和心理過程相互關(guān)系，把握購買心理運用消費者購買行為促成購買行為。結(jié)果，速溶咖啡的銷路大增，很快成了西方世界最受歡迎的咖啡。 問題： 奢侈品的功能是什么？ 分析提示： 香奈兒洋裝、路易威登女包都是奢侈品，價格不菲，它不同于一般的成衣或女包，它定位于高端消費群體，強(qiáng)調(diào)個性化與裝飾性，注重的是引導(dǎo)流行趨勢，主要功能是顯示一種社會地位、身份或經(jīng)濟(jì)實力，而非迎合大眾需求。并且當(dāng)時 發(fā)現(xiàn)一個特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，幾個月過后罐子上雀巢的標(biāo)志還會保持得非常好。說來很奇怪，過往 的行人見此