選擇和管理渠道(編輯修改稿)
2025-02-05 18:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶信息管理制度（基礎(chǔ)）客戶授信管理制度（事前控制）逾期帳款管理制度（事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標準 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收帳款監(jiān)控技術(shù)逾期賬款管理技術(shù)客戶開發(fā)逾期回收應(yīng)收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 一般信息溝通 宏觀、競爭、客戶、內(nèi)部等信息 渠道信息傳遞 銷售、產(chǎn)品、客戶、往來、分析 信息傳遞技術(shù) 電子傳送，因特網(wǎng) 選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、 評價備選成員、選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導 評價渠道成員： 設(shè)計標準 、 評價 采取更正行動 四 .渠道成員管理 渠道沖突的原因 四大原因 成員目標 不同 形勢判斷 差異 成員過分 依賴 利益分配 不公 ? 許諾策略：你按照我的做 ， 我就會獎勵你； ? 威脅策略：你不按照我的做 ， 我就會懲罰你； ? 法律策略：既然你已經(jīng)同意這樣做 ， 那么你必須這樣做； ? 信息交換策略 （ 引導性 、 說理性 、 勸說性強 ）：讓我們來探討如何做對你有利； ? 建議策略 （ 直接性 、 結(jié)論性強 ） ：如果按照我說的去做 ， 你會有利 。 渠道沖突管理 五 .中國零售業(yè)的發(fā)展 ? 改革開放以后 ， 中國零售業(yè)一直保持著較快的增長速度 ， 平均年增長 ％ 。 ? 外資對對大陸零售業(yè)的最大沖擊便是掀起了一場廉價風暴 ， 這是洋店最具挑戰(zhàn)性的優(yōu)勢 ， 也是國內(nèi)商業(yè)企業(yè)最難抗衡的一點 。 零售渠道的類型 ? ? 百貨商店經(jīng)營品種繁多的商品，在鬧市區(qū)繁華地帶，全部明碼標價，經(jīng)營品種包括吃、穿、用、文化娛樂等每個方面。中國的大型百貨商店經(jīng)營品種超過 3萬種。 1852年于巴黎開業(yè)的 “ 好市場” 是全世界最早的百貨商店，此后世界上許多城市相繼效法，百貨商店的發(fā)展曾達到高峰，成為都市中心區(qū)主要的零售和游覽場所。但現(xiàn)在百貨商店的銷售量和獲利能力大大降低 ? ? 專業(yè)商店通常經(jīng)營某一類商品的產(chǎn)品線，專業(yè)零售店的例子有服裝店、面包房、書店等。 ? ? 超級市場是一種大型、廉價、自選式的商場，主要是經(jīng)營食品、雜貨以及家用器皿等。自選式的商店首創(chuàng)于美國， 1930年 8月美國零售商庫侖在紐約開設(shè)了第一家超級市場，實行薄利多銷，取得成功。 ? ? 便利商店相對比較小，位于住宅區(qū)附近，經(jīng)營品種有限、周轉(zhuǎn)率高的商品，它營業(yè)時間長，如 7－ 11，聯(lián)華便利等。 ? ? 折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。 ? ? 倉儲大賣場是一種無裝飾，價格低廉，而服務(wù)有限的銷貨形式，它追求薄利多銷。上海錦江麥德龍購物中心有限公司在 1996年 10月于上海真北落成。它用工業(yè)大貨架銷售和庫存，集中采購，低價出售。麥德龍向進貨廠家要貨的原
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