【文章內容簡介】 品組合條件下的成本和邊際貢獻 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 35 佳通輪胎內銷部 定價策略分析二 ? 銷售的損益平衡分析 – 市場一般競爭價格 – 確定不同價格水平下的盈虧平衡點 – 確定產(chǎn)品邊際貢獻為零時的銷量 – 包含固定成本的平衡銷量分析 – 包含變動成本的平衡銷量分析 – 被動變價的損益平衡分析 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 36 佳通輪胎內銷部 定價策略分析三 ? 確定價格變動對用戶購買決策的影響 – 什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買輪胎產(chǎn)品 – 價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競爭對手會對佳通產(chǎn)品的價格變動產(chǎn)生什么反應 – 經(jīng)銷商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 37 佳通輪胎內銷部 定價策略分析四 ? 確定適合佳通產(chǎn)品的定價方法和定價策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價法的適用性分析 – 競爭導向定價法的適用性分析 – 競爭性信息與有效定價計劃 – 定價的步驟與策略 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 38 佳通輪胎內銷部 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡的運行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡擴張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡與依賴代理商網(wǎng)絡的風險比較 – 佳通目前資源條件對渠道建設的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – 佳通 ?四位一體?模式渠道可行性分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 39 佳通輪胎內銷部 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡的復雜程度 – 怎樣在微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉，不丟失市場份額 – 經(jīng)銷模式下的層級設計 – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍分析 – 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 40 佳通輪胎內銷部 渠道策略分析三 ? 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 – 設計合理的利潤分配標準 – 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 41 佳通輪胎內銷部 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務組合的關系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務組合方案 – 產(chǎn)品 /服務組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務的渠道設計 – 佳通 ?四位一體?渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 42 佳通輪胎內銷部 階段三：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 三位一體連專賣 模式分析 專賣經(jīng)營與代理經(jīng) 營并舉模式分析 二層級渠道 模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核與監(jiān)控 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程優(yōu)化 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風險防范 43 佳通輪胎內銷部 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構成分析 – 利差、返點、 理賠 – 相關政策的研究 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 44 佳通輪胎內銷部 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實力與銷售地域大小的關系 – 分銷商地域重疊性調整 – 在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司 – 分銷商特征與品牌產(chǎn)品匹配策略 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 45 佳通輪胎內銷部 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實力、銷售能力、服務理念及網(wǎng)絡關系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 46 佳通輪胎內銷部 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系 – 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體?模式 – 雙方如何協(xié)調行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用分銷商對市場信息的反饋 – 分銷商對佳通理賠政策的執(zhí)行力度分析 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 47 佳通輪胎內銷部 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性 ? 佳通推行?四位一體?模式的要素分析 – ?四位一體? 模式對佳通戰(zhàn)略影響 – ?四位一體? 模式具體功能定位與分析 – ?四位一體? 模式對品牌宣傳的意義 – ?四位一體? 模式對新品推廣的意義 – ?四位一體? 模式對客戶管理的意義 – ?四位一體? 模式對佳通服務理念提升與定位的支持 四位一體 模式分析 連鎖經(jīng)營 二層級渠道模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 48 佳通輪胎內銷部 零售終端管理二 ? 佳通在推行專賣店經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關系 ? 推行的目的 二位一體連鎖模式分析 專賣店經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 49 佳通輪胎內銷部 零售終端管理三 ? 其他佳通可以借鑒的銷售模式與方法 – ?四位一體? 服務店的級別與配置 – ?四位一體? 服務店加盟原則 – ?四位一體? 服務店面布置原則 – ?四位一體? 加盟級別與區(qū)域市場容量的配置 – ?四位一體? 服務店的品牌配置 – ?四位一體? 服務店市場拓展策略 二位一體連鎖模式分析 專賣店 運營模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 50 佳通輪胎內銷部 零售終端管理四 ? 二級分銷商管理 – 二級分銷商的拓展 – 二級分銷商的價格控制 – 二級分銷商區(qū)域沖突的協(xié)調 – 二級分銷商品牌代理權配置 – 二級分銷商商品配送 零售終端管理 二位一體連鎖模式分析 專賣店 直銷模式分析 二級分銷商管理 51 佳通輪胎內銷部 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員級別評選體系 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結構圖 ? 銷售公司崗位、部門職責 ? 關鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 52 佳通輪胎內銷部 銷售隊伍管理二 ? 建立佳通銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ?考評指標的確立 ?考評指標在不同地區(qū)的權重確定 ? 建立佳通銷售人員的考核體系 ?考評指標的確立 ?考評指標在不同地區(qū)的權重確定 ? 建立佳通銷售人員級別晉升系統(tǒng) ?銷售管理人員級別考核分析 ?銷售人員級別考核分析 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 53 佳通輪胎內銷部 銷售隊伍管理三 ? 建立佳通銷售管