第五章?tīng)I(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位銷售人員便兩周可服務(wù) 60家客戶。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，該制造商需要 100位戶外銷售人員。現(xiàn)有兩套渠道結(jié)構(gòu)方案：一為直銷；二為使用分銷商。采用分銷成本法分析如下： 100名銷售人員薪酬￥ 4萬(wàn) ＝￥ 400萬(wàn) 每 10名銷售人員需 1名銷售主管￥ 6萬(wàn) ＝￥ 60萬(wàn) 4個(gè)區(qū)域 每個(gè)區(qū)域 1名區(qū)域經(jīng)理￥ 8萬(wàn) ＝￥ 32萬(wàn) 倉(cāng)庫(kù)及辦公人員、存貨、存貨利息，其他 ＝￥ 500萬(wàn) 直銷渠道總成本 ￥ 992萬(wàn) 假設(shè)平均銷售毛利率為 30％，為抵銷這些成本所需達(dá)到的銷量為 9920230247。 ＝￥ 如果該制造商使用分銷商，且各層次分銷商提供交易毛利為： 如果毛利率 20％，則銷售成本為 33066666 20％＝ 如果毛利率 15％，則銷售利潤(rùn)為 496萬(wàn)元 如果毛利率 10％，則銷售利潤(rùn)為 2023/3/8 20 第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 20％ 15％ 10％ 直銷 9920230 9920230 9920230 分銷商 6613333 4960000 3306667 節(jié)約額 3306667 4960000 6613333 毛利率 渠道 直銷法與使用分銷商的成本比較 2023/3/8 21 第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 管理學(xué)方法是學(xué)者們運(yùn)用操作研究、模擬、決策研究等各種管理學(xué)手段來(lái)試圖設(shè)計(jì)完美的渠道結(jié)構(gòu)。 模擬方式。將分銷職能進(jìn)行仿真模擬，使得渠道管理者能夠在運(yùn)用于現(xiàn)實(shí)環(huán)境之前，通過(guò)運(yùn)營(yíng)模擬模式，看清將會(huì)發(fā)生的情況，做出正確的決策。 數(shù)學(xué)模式。阿特勒與伯格蘭設(shè)計(jì)了一套數(shù)學(xué)模式，能幫助使用者計(jì)算不同渠道結(jié)構(gòu)在執(zhí)行分銷任務(wù)時(shí)所需花費(fèi)的成本，然后從中挑選出擁有最低總成本和最高利潤(rùn)的渠道結(jié)構(gòu)。 管理學(xué)方法 2023/3/8 22 第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 綜合操作研究模式。巴利夫開(kāi)發(fā)的這種模式能夠決定有關(guān)渠道控制，并最終影響利潤(rùn)成本的因素間的組合，這種模式為行為因素和數(shù)學(xué)體系的結(jié)合奠定了基礎(chǔ)。 高級(jí)數(shù)學(xué)模式。蘭根從長(zhǎng)度和密度出發(fā)，將控制賬目、提供信貸、交流產(chǎn)品信息、訂單處理和交貨等基本分銷任務(wù)結(jié)合起來(lái)，將復(fù)雜的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和管理者的判斷結(jié)合起來(lái)，確定最佳的渠道結(jié)構(gòu)。 該類方法方法本身仍需大力改進(jìn)，運(yùn)用存在較大局限性，使用范圍有限。 2023/3/8 23 第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 二、營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)方法 （一）營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 長(zhǎng)渠道與短渠道優(yōu)缺點(diǎn)及影響因素 采用短渠道 采用長(zhǎng)渠道 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 控制力強(qiáng)、利于展開(kāi)促銷活動(dòng)、向顧客提供服務(wù)以及維護(hù)品牌形象。 生產(chǎn)企業(yè)需要承擔(dān)較多責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。 中間商能夠幫助生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)較多責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。 缺乏控制力、不利用開(kāi)展促銷活動(dòng)、提供服務(wù)及品牌維護(hù)、利潤(rùn)分?jǐn)偠唷? 主要因素 采用短渠道 采用長(zhǎng)渠道 產(chǎn)品因素 容積 大 小 保存要求 高 低 單位價(jià)值 高 低 技術(shù)特性 高 低 毛利 低 高 2023/3/8 24 第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 主要因素 采用短渠道 采用長(zhǎng)渠道 市場(chǎng)因素 顧客數(shù)量 小 大 地理分散程度 低 高 密度 高 低 銷售耗費(fèi)時(shí)間 長(zhǎng) 短 顧客層次 高 低 平均訂貨量 大 小 生產(chǎn)企業(yè)因素 規(guī)模 大 小 財(cái)務(wù)能力 高 低 對(duì)控制的愿望 高 低 管理能力 高 低 顧客了解程度 高 低 中間商因素 存在性 低 高 成本 高 低 服務(wù)質(zhì)量 低 高 2023/3/8 25 第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 營(yíng)銷渠道寬度設(shè)計(jì) 特征 密集型分銷 選擇性分銷 獨(dú)家分銷 目標(biāo) 大幅市場(chǎng)覆蓋；薄利多銷 中等市場(chǎng)覆蓋；較好的形象
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