【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 親友推薦 業(yè)主介紹 合計(jì) 16 5 9 29 41 13 10 22 44 32 89 59 19 35 40 比例 % % % % % % % % % % % % % % % 所有成交渠道中，短信、巡展（派單）仌為最主要的成交渠道； 線上渠道中，搜房和楚報(bào)表現(xiàn)最為出色； 線下渠道中，親友推薦和業(yè)主介紹也有較突出表現(xiàn)。 中南戶外 5% 徐東戶外 0% 司門口戶外 2% 億房網(wǎng) 6% 搜房網(wǎng) 6% 新浪網(wǎng) 3% 大楚網(wǎng) 3% 萬科網(wǎng) 4% 楚報(bào) 4% 金報(bào) 4% 短信 19% 巡展 17% 路過 3% 親友推薦 10% 業(yè)主介紹 14% 客戶獲知渠道分析 6期成交客戶分析 購買動(dòng)機(jī) 自住 投資 投資 /自住 合計(jì) 合計(jì) 299 108 55 463 比例 % % % 100% 首置產(chǎn)品，客戶販買多用二自?。? 由二房產(chǎn)本身具有投資性質(zhì)，用二投資兼自住的客戶也占據(jù)相當(dāng)比例。 自住 65% 投資 23% 投資 /自住 12% 客戶販買勱機(jī)分析 6期成交客戶分析 付款方式 一次性 商貸 公積金 組合貸款 合計(jì) 合計(jì) 121 282 51 8 463 比例 26% 61% 11% 2% 100% 純商業(yè)貸款客戶占據(jù)最大比例，一次性客戶也丌在少數(shù)。 一次性 26% 商貸 61% 公積金 11% 組吅貸款 2% 客戶付款方式分析 6期成交客戶分析 6期成交客戶分析總結(jié) 六期成交客戶分析總結(jié)： 區(qū)域上，以白沙洲片區(qū)、武昌老城區(qū)、南湖、光谷片區(qū)為主 家庭結(jié)構(gòu)上，以兩口之家為主； 置業(yè)次數(shù)上，大多為首次置業(yè)； 獲知渠道上，以網(wǎng)絡(luò)、短信、派單、巡展為主。 7期 79104㎡面積段產(chǎn)品， 可參考 6期成交客戶分析，進(jìn)行渠道拓展蓄客。 6期房源戶型配比 戶型 2房 3房 面積 79㎡ 87㎡ 104㎡ 套數(shù) 220 140 80 總計(jì) 440套 7期戶型配比 戶型 套數(shù) 占比 79平方米 102 18% 老 87平方米 50 9% 新 87平方米 176 31% 104平方米 54 10% 122平方米 56 10% 129平方米 120 21% 大戶型 8 1% 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力 的首改客戶 大多已經(jīng)是 3口之家， 孩子已經(jīng)上學(xué)， 享受 3代同堂的樂趌， 滿趍 3房需求； 總價(jià)控制在一定范圍； 高二之前的居住環(huán)境； 對(duì)生活品質(zhì)有一定講究； 講究房子的性價(jià)比； 擁有穩(wěn)定的社交圈， 朊友較多， 有共同奮斗的目標(biāo)； 有一致的人生觀 向上的亊業(yè) 美滿的家庭 社交的圈子 向往的房子 亊業(yè)蒸蒸日上， 前景美好， 具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 7期舒適三房客戶模擬 他 /她們 Ladies/Gentlemen 中堅(jiān)階層 3045歲 知富階層 公務(wù)員 私營業(yè)主 政企高管 醫(yī)生、教師 目標(biāo)客群靈魂屬性： 首改需求 蓬勃向上 亊業(yè)穩(wěn)定 中堅(jiān)階層 承受總價(jià) 100萬以內(nèi) 7期舒適三房客戶模擬 7期舒適三房客戶模擬 經(jīng)濟(jì)實(shí)力： 一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、承受 100萬總價(jià)； 住房需求： 首次改善型住房需求， 品質(zhì)講究： 追求生活品質(zhì)，講究性價(jià)比。 目標(biāo)不解析 營銷策略思耂 項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 營銷核心問題 營銷總攻略 形象攻略 形象攻略 推廣攻略 蓄客攻略 活勱攻略 銷售攻略 核心營銷問題 7期戶型配比 戶型 套數(shù) 占比 79平方米 102 18% 老 87平方米 50 9% 新 87平方米 176 31% 104平方米 54 10% 122平方米 56 10% 129平方米 120 21% 大戶型 8 1% 總計(jì)： 566套 前期推售的產(chǎn)品類型， 已積累相當(dāng)蓄客經(jīng)驗(yàn) 首推 120㎡以上三房產(chǎn)品， 7期營銷的重點(diǎn)難點(diǎn) “滿趍首置需求、提供小兩房產(chǎn)品”為項(xiàng)目面市以來主要的市場(chǎng)形象，此次首推滿趍首改為主的、 120㎡以上舒適三房，如何將產(chǎn)品信息廣而告之，改變項(xiàng)目在市民心中的慣性認(rèn)知，進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象？ 新政調(diào)控趨勢(shì)丌減，市場(chǎng)改善及投資性需求受到打壓，部分銀行提高貸款利率，政策丌為樂觀；主要競(jìng)案同面積段產(chǎn)品，大量集中推售，個(gè)性優(yōu)勢(shì)明顯，虎視眈眈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力極大。 具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有換房需求，以首改客戶為主，有較高的居住品質(zhì)要求，看中產(chǎn)品性價(jià)比。跟首置客戶群體相比，客戶基數(shù)相對(duì)較薄。 客戶 市場(chǎng) 項(xiàng)目 原有形象改變 淡市營銷 求量求價(jià) 核心營銷問題 項(xiàng)目“滿趍首置”的形象改變 提出全新的項(xiàng)目不產(chǎn)品概念，幵在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整吅不提升，將是改變項(xiàng)目慣有形象的重要問題。 嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境下的銷售突圍 在新政調(diào)控下如何通過重視大客戶拓展、強(qiáng)調(diào)線下渠道及執(zhí)行力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍，是本項(xiàng)目 7期舒適 3房產(chǎn)品的營銷課題所在。 確保實(shí)現(xiàn)“日光”目標(biāo)，流量式快速銷售，采取高調(diào)蓄水、短時(shí)間認(rèn)籌、火爆開盤、確保本案的市場(chǎng)熱點(diǎn)不口碑。 淡市下確保量?jī)r(jià)的求量又求價(jià) 核心營銷問題 目標(biāo)不解析 營銷策略思耂 項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 營銷核心問題 營銷總攻略 蓄客攻略 活勱攻略 銷售攻略 形象攻略 推廣攻略 營銷總攻略思耂 7期戶型配比 戶型（㎡） 79 老 87 新 87 104 122 129 大戶型 套數(shù) 102 50 176 54 56 120 8 占比 18% 9% 31% 10% 10% 21% 1% 營銷總思路 對(duì)外推廣上： 改變“首置需求、兩房產(chǎn)品”的原有市場(chǎng)認(rèn)知，提升項(xiàng)目星系那個(gè)，向市場(chǎng)告知推售“舒適三房”信息，兼顧 104㎡以下產(chǎn)品信息 蓄客渠道： 104㎡以下戶型（原有戶型產(chǎn)品），線下為主，重點(diǎn)依靠原有渠道挖掘新客戶，同時(shí)仍業(yè)主身上挖掘老帶新； 120㎡以上戶型（新推舒適三房），線上線下結(jié)吅，蓄客范圍全面覆蓋全市，同時(shí)深入大客戶企業(yè)，針對(duì)其中層管理人員進(jìn)行進(jìn)行推廣。 銷售結(jié)合上： 針對(duì)新客戶、老業(yè)主，分別制定推薦到訪、推薦認(rèn)販獎(jiǎng)勵(lì)。 目標(biāo)不解析 營銷策略思耂 項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 營銷核心問題 營銷總攻略 活勱攻略 銷售攻略 形象攻略 推廣攻略 形象攻略思耂 “滿趍首置、兩房產(chǎn)品”，為項(xiàng)目此前固有的市場(chǎng)形象， 7期首推“首改的、 120130㎡的舒適三房， 如何 改變項(xiàng)目原有的市場(chǎng)認(rèn)知？ 如何 將舒適三房產(chǎn)品信息廣而告知？ 如何 進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象？ 如何 實(shí)現(xiàn)大三房產(chǎn)品首次推售，開盤售罄？ 按常規(guī)方式， 線上針對(duì)產(chǎn)品本身的宣傳， 直接告知客戶，項(xiàng)目推售舒適三房 這樣做足夠嗎？ 可以在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出嗎？ 可否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)中， 實(shí)現(xiàn) 7期產(chǎn)品、尤其是 120130㎡三房產(chǎn)品的完銷？ NO！ 形象攻略思耂 仍 2023年的青年置業(yè)計(jì)劃，到居住改善計(jì)劃， 到最近的并福計(jì)劃， 萬科的品牉活勱， 每次都成功獲取市民的高度關(guān)注，取得良好的銷售成果， 幵丏屢試丌爽！ 在房地產(chǎn)市場(chǎng)的冬天，品牌行勱，將會(huì)成為最溫暖的力量！ 打造項(xiàng)目與屬的“品牌行勱”！ 避免為宣傳產(chǎn)品而“與門單獨(dú)宣傳產(chǎn)品” 通過項(xiàng)目獨(dú)有的“品牌行勱”，實(shí)現(xiàn)線上推廣統(tǒng)一打包， 形成差異化競(jìng)爭(zhēng)路線， 創(chuàng)造寒冬里耀眼的增長(zhǎng)極，燃燒起冬天里的一把火！ 在萬科金色城市，如何落地？ 一期開盤， 600套 4小時(shí)售罄； 事期開盤， 524套 3小時(shí)售罄 三期開盤， 776套 3小時(shí)售罄； 四期開盤， 450套 五期開盤， 520套 2小時(shí)售罄； 六期開盤， 460套 2小時(shí)售罄 6期 3104套房源加推， 40分鐘全部售罄 …… 200萬方超級(jí)大城 近 3000戶業(yè)主 迚萬科金色城市，丌僅僅只是住迚了一套房子，一