【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，均價(jià) 4700元 /平；小高 50119平，均價(jià) 4300元 /平；營(yíng)銷動(dòng)作： 在年初銷售滯銷的情況下推出小戶型高層， 40平， /套，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售； 6月份景觀示范區(qū)開放，并隨之推出景觀帶旁的小戶型小高；以及 10月底舉辦交房即可得到房產(chǎn)證等活動(dòng)，都為樹立口碑奠定基礎(chǔ)；推廣動(dòng)作：以 線下派單、短信為主；2023年動(dòng)作：上市產(chǎn)品： 13年多層、小高、高層全線上市，面積 40—200平，價(jià)格預(yù)計(jì)變動(dòng)不大；與本案的競(jìng)爭(zhēng)：項(xiàng)目年內(nèi)交房，產(chǎn)品品質(zhì)較好，在園區(qū)和建筑風(fēng)格上與本案也較為相似，盡管缺乏品牌影響，但產(chǎn)品具備搶奪客源的實(shí)力。項(xiàng)目注重產(chǎn)品品質(zhì)及口碑的樹立，年初彌補(bǔ)小戶型產(chǎn)品線，使得項(xiàng)目擺脫去化困境216。東南亞風(fēng)情園區(qū)及良好建筑品質(zhì)受客戶認(rèn)可片區(qū)市場(chǎng)小結(jié)p 2023年，受大環(huán)境及區(qū)域條件因素影響，沈撫新城商品住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊跌；p 剛需的高層是年內(nèi)市場(chǎng)去化的主力， 50—90平的首置產(chǎn)品即占據(jù)市場(chǎng)份額，又保證一定的去化速度；p 區(qū)域購房客戶以地緣性居住人群、工作人群為主，沈撫新城的產(chǎn)品價(jià)格是其選擇購房的主要誘導(dǎo)因素。2023年片區(qū)市場(chǎng)預(yù)判3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 繼 2023年的沉默后， 2023年各項(xiàng)目都將有大量新品供應(yīng)，高層為主力高層 40100小高 55118多層 99170 高層 40100小高 55118多層 99170 高層 40100小高 55118多層 99170高層 5087 別墅 240290 高層 5087多層 87120 多層 87120高層 60110多層 93170 高層 93170小高 70150高層 38120高層 60120高層 38120216。2023年，德商國際花園項(xiàng)目各季度都有新品供應(yīng)，高層、小高、多層等面積區(qū)間在 40170平，不產(chǎn)生斷檔；綠地劍橋則以三期高層、多層為主力去化產(chǎn)品；216。整體來看片區(qū)內(nèi) 2023年高層將持續(xù)有新品上市，且中小戶型為主，剛需市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。片區(qū)市場(chǎng)結(jié)論小結(jié)p 受調(diào)控影響，區(qū)域投資客戶被大量擠壓，且居住環(huán)境未成熟，改善類客戶比例較小，沈撫新城已成為剛需板塊；p 因產(chǎn)品趨同（面積、戶型、附加值），價(jià)格是各項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，且逐漸走低；p 盡管剛需政策支持力度較好，但未來區(qū)域供給也在不斷增加，客戶份額有限的情況下競(jìng)爭(zhēng)激烈。沈撫新城現(xiàn)階段已成為具備明顯特征的剛需板塊，市場(chǎng)供給壓力大，剛需高層云集， 2023年的市場(chǎng)必將仍是一片競(jìng)爭(zhēng)紅海，本案能否在保證現(xiàn)有份額的情況下，拓寬思路？——沈陽片區(qū)市場(chǎng)分析—— 沈陽市 場(chǎng) 情況分析向左，我們面臨的是 ……沈陽相對(duì)寬松的信貸政策，溫和版限購令鼓勵(lì)剛需，抑制中心上漲沈陽限購政策216。在本市二環(huán)區(qū)域內(nèi)暫時(shí)實(shí)行限購政策。216。對(duì)已擁有一套住房的本市戶籍居民家庭（含購房人、配偶及未成年子女，下同）、能夠提供在本市 1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市戶籍居民家庭，限購 1套住房；216。對(duì)已擁有 2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有 1套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無法提供在本市 1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在二環(huán)區(qū)域內(nèi)向其售房 。 l 與其他城市限購政策的對(duì)比北京 ——嚴(yán)厲版?北京： 從空間看，在全市范圍進(jìn)行限購；從時(shí)間看，對(duì)非戶籍人口購房的納稅證明限制要求提升至 5年 ，這點(diǎn)明顯嚴(yán)厲于其他城市。上海、廣州 ——中規(guī)中矩版?在空間上對(duì)全市范圍進(jìn)行限購；從時(shí)間上看，對(duì)非戶籍人口購房納稅證明要求為 1年。其中上海、杭州、濟(jì)南對(duì)非戶籍人口購房納稅證明要求購房前兩年內(nèi)累計(jì)滿 1年即可。沈陽 ——溫和版?這類城市的限購令在空間上對(duì)部分區(qū)域進(jìn)行停購，一般為市區(qū)或者中心城區(qū)；從時(shí)間上看，對(duì)非戶籍人口購房納稅證明要求 1年。沈陽市場(chǎng)全年政策盤點(diǎn)沈陽整體市場(chǎng)走勢(shì)—?2023年 111月，沈陽商品住宅新增供應(yīng) ，同比 2023年下滑 %；成交 ，環(huán)比下滑 22%；供求比為 1:，同比 2023年下滑 6%；?2023年，沈陽市商品住宅成交均價(jià)為 /平，同比 2023年上漲 %；?從 2023年整體市場(chǎng)走勢(shì)來看，全年成交相對(duì)平穩(wěn)，年底并未下滑，淡季成交仍顯勢(shì)頭。受政策影響 2023年沈陽市場(chǎng)成交下滑，但下滑趨勢(shì)相對(duì)緩和渾南市場(chǎng)概況 —片區(qū)逐漸發(fā)展為三個(gè)板塊，奧體板塊基本成熟，長(zhǎng)青、全運(yùn)仍在完善和建設(shè)階段華發(fā)首府名流印象明天廣場(chǎng)首創(chuàng)國際城萬科金域藍(lán)灣 泰榮灣華潤(rùn)奉天九里格林馨港灣伯爵源筑恒大江灣榮盛紫緹東郡華茂中心 綠城全運(yùn)村金道城全運(yùn)村板塊奧體板塊長(zhǎng)青橋板塊I. 長(zhǎng)青、奧體及全運(yùn)村板塊 是大渾南住宅主力成交的三個(gè)板塊。II. 奧體、長(zhǎng)青發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，區(qū)域環(huán)境相較于全運(yùn)村成熟。榮盛愛家酈都金地檀溪渾南市場(chǎng)走勢(shì)—、價(jià)格走勢(shì)?2023年 111月，沈陽渾南片區(qū)合計(jì)新增供應(yīng)商品住宅 ，同比 2023年上漲 %，成交商品住宅，同比下滑 %；?2023年渾南片區(qū)成交均價(jià) 7611元 /平，同比上漲 %；?2023年片區(qū)市場(chǎng)供求比為 1:,2023年則為 1:，隨著大渾南概念的建立和全運(yùn)板塊的興起，片區(qū)新增項(xiàng)目較多，供給壓力持續(xù)增大。渾南市場(chǎng)成交較比沈陽整體市場(chǎng)更為穩(wěn)定，需求下滑幅度較小，但供應(yīng)壓力增大渾南市場(chǎng) —各板塊屬性奧體板塊： 渾南老城區(qū)，對(duì)比之下，其在配套、交通等方面已成熟，以至于板塊的價(jià)格相對(duì)較高。長(zhǎng)青板塊： 俗稱 “ 大學(xué)城板塊 ” ，周邊人文氣息濃厚，由于配套成熟度不及奧體，價(jià)格相對(duì)偏低，區(qū)域主打 “ 性價(jià)比 ” 。全運(yùn)板塊： 全運(yùn)會(huì)的臨近，板塊熱度的提升，同樣會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品一定分化，但相較之下，全運(yùn)板塊目前處于一個(gè)配套匱乏，且入駐的開發(fā)商除綠城外，均是中小型企業(yè)，缺乏品牌性。奧運(yùn)板塊屬渾南老城區(qū)，板塊價(jià)值最高；全運(yùn)板塊配套缺乏，目前處于渾南片區(qū)的價(jià)格洼地，長(zhǎng)青板塊配套在逐漸完善，因價(jià)格適宜受到較多剛需客戶的青睞。p從表可以看出，渾南板塊供大于求現(xiàn)象明顯，以 6090㎡產(chǎn)品作為供求主力，大面積產(chǎn)品去化情況不佳，整個(gè)市場(chǎng)仍以剛需走量作為主要基調(diào)，改善類住房以首改產(chǎn)品接受度最高。渾南板塊 60~90㎡產(chǎn)品為供求主力，首置產(chǎn)品市場(chǎng)比例最高，首改產(chǎn)品也占據(jù)一定份額2023年渾南各產(chǎn)品線供需走勢(shì)渾南市場(chǎng) —主力去化產(chǎn)品華發(fā)首府名流印象明天廣場(chǎng)首創(chuàng)國際城萬科金域藍(lán)灣 泰榮灣華潤(rùn)奉天九里格林馨港灣伯爵源筑恒大江灣榮盛紫緹東郡宗地華茂中心 綠城全運(yùn)村金道城全運(yùn)村板塊奧體板塊長(zhǎng)青橋板塊榮盛愛家酈都金地檀溪沈撫大道本案渾南弱水三千唯長(zhǎng)青一瓢可飲 …216。 本案與長(zhǎng)青地段趨近： 奧體板塊為渾南核心，交通配套成熟，地段占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，全運(yùn)板塊主要承接奧體板塊，客戶更認(rèn)可其未來行政中心的地段，長(zhǎng)青與本案都在沈撫大道沿線，本案距長(zhǎng)青板塊的直線距離 12公里，駕車僅需 15分鐘；216。 產(chǎn)品價(jià)格趨同： 片區(qū)高層： 52007300，洋房： 800010000，與本案產(chǎn)品價(jià)格趨同。長(zhǎng)青板塊 —在售產(chǎn)品情況板塊內(nèi)品牌云集，價(jià)格是贏得市場(chǎng)的主導(dǎo)因素， 2023年整體銷售業(yè)績(jī)良好個(gè)案表現(xiàn) ——金地檀溪（濱河）建筑面積： 26萬㎡建筑類型： 高層、洋房面積區(qū)間： 88150㎡銷售均價(jià)： 高層 6800，洋房 9000元 /㎡項(xiàng)目規(guī)劃：為金地濱河的第七期產(chǎn)品，重新亮相，高層圍合洋房的低密度社區(qū) 。，推出高層 A3共計(jì) 116套房源，當(dāng)天去化 90套，金地檀溪加推 1及 6奇數(shù)層共計(jì) 176套房源，當(dāng)天去化 90套， 1以其高性價(jià)比在不久之后即宣布售罄； A 11高層 6偶數(shù)層開始同期認(rèn)籌，洋房產(chǎn)品呼之欲出。 6開盤，當(dāng)天去化約 72套。，洋房示范區(qū)開放，示范區(qū)和樣板間呈現(xiàn)感良好，對(duì)認(rèn)籌有一定推動(dòng)作用。 A 1 5（奇數(shù)層）開盤，共計(jì) 66套，當(dāng)天去化 《》 套。，順推 洋房產(chǎn)品 A 10順推 3。營(yíng)銷動(dòng)作項(xiàng)目基本指標(biāo)客戶情況金地濱河通過配套、產(chǎn)品、價(jià)格吸引較多剛需客戶，年內(nèi)升級(jí)為檀溪，品質(zhì)、調(diào)性都有較大提升個(gè)案表現(xiàn) ——紫提東郡建筑面積： 150萬㎡建筑類型： 高層（ 18F、 27F）面積區(qū)間： 70120㎡銷售均價(jià)： 5000元 /㎡項(xiàng)目規(guī)劃： 項(xiàng)目體量較大，共分八期。2~8期渾南大道1期 在售已售216。2023年 10月，項(xiàng)目首開，放出 71~137㎡產(chǎn)品 792套，價(jià)格5000元 /㎡，一次性 95，貸款 98，貸款每平米減 60元，開盤成交 673套，去化率高達(dá) 85%。216。項(xiàng)目最近加推為 9月 8日和 9月 22日，項(xiàng)目借助房交會(huì)之機(jī)，順勢(shì)推出一期最后三棟房源， 9月去化 155套。216。項(xiàng)目目前優(yōu)惠為一次性 96，貸款 98，線下可申請(qǐng) 2個(gè)暗點(diǎn)，并且有 “ 一成首付 ” ，優(yōu)惠力度較大。價(jià)格具備一定優(yōu)勢(shì)，首置、首改產(chǎn)品供應(yīng)居多，年內(nèi)銷售業(yè)績(jī)較好營(yíng)銷動(dòng)作項(xiàng)目基本指標(biāo)客戶情況個(gè)案表現(xiàn) ——恒大江灣項(xiàng)目位置：渾南新區(qū)渾南東路東（緊鄰東湖學(xué)校東側(cè)）占地面積： 21萬㎡ 建筑面積： 54萬㎡容積率： 產(chǎn)品線： 86185㎡銷售價(jià)格： 5500元 /平（含 1500元 /平精裝）項(xiàng)目基本指標(biāo)：恒大江灣項(xiàng)目取消所有優(yōu)惠活動(dòng)，成交量明顯受到影響。 恒大江灣：價(jià)格下調(diào)至均價(jià) 4700元 /㎡ ，每天十套特價(jià)房， 4400元 /㎡ ，含 1500元 /㎡ 精裝。216。11月 18日，進(jìn)行 30 99150㎡產(chǎn)品加推，僅成交 2套，均價(jià) 5500元 /㎡（含裝修）精裝產(chǎn)品性價(jià)比高，但因總價(jià)款壓力較大，年內(nèi)去化一般營(yíng)銷動(dòng)作客戶情況個(gè)案表現(xiàn) ——金地長(zhǎng)青灣項(xiàng)目位置： 渾南新區(qū)學(xué)城路 18號(hào)占地面積： 80萬㎡ 建筑面積： 150萬㎡容積率： 產(chǎn)品線：高層、別墅產(chǎn)品面積：高層丹陛 89125 天閱 144180銷售價(jià)格：高層丹陛 6800元 /平、天閱 8000元 /平項(xiàng)目基本指標(biāo)216。項(xiàng)目天閱高層，面積較大且單價(jià)高，去化一直較慢，年內(nèi)推出丹陛，中等戶型產(chǎn)品，價(jià)格下滑，推動(dòng)去化；216。10月 14日 10期高層產(chǎn)品 8開盤，此產(chǎn)品為其今年首開，較之前 5期天閱高層產(chǎn)品價(jià)格下浮約 1000元 /平，當(dāng)天推出 92套，去化 52套；216。2023年 11月 17日，推出丹陛組團(tuán)高層 66套，去化 43套，成交均價(jià) 6500元 /平營(yíng)銷動(dòng)作（高層）客戶情況項(xiàng)目品質(zhì)較受認(rèn)可，但總價(jià)較高，年內(nèi)價(jià)格下調(diào)后去化轉(zhuǎn)好本案在長(zhǎng)青片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力分析地段因素是本案難以彌補(bǔ)的劣勢(shì)，但項(xiàng)目自身的品牌、產(chǎn)品、物業(yè)等對(duì)渾南客戶具備一定的吸引力，在片區(qū)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沈陽市場(chǎng)小結(jié)p 沈陽渾南片區(qū)市場(chǎng)也受到調(diào)控的影響，成交下滑，但走勢(shì)相對(duì)穩(wěn)定；p 剛需客戶為區(qū)域市場(chǎng)主流，同時(shí)也存在一定比例的投資客群；p 中小戶型（ 60—90平）、低總價(jià)的產(chǎn)品（ 40—60萬元）更易搶占片區(qū)市場(chǎng)。本案機(jī)會(huì)分析： 本案位于渾南大道以東沿線，距長(zhǎng)青板塊較近，且總價(jià)與其相當(dāng)，在品質(zhì)、品牌都占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；但地域、周邊環(huán)境因素，是客戶對(duì)本案的主要抗性，若能通過價(jià)格、以及配套等因素誘導(dǎo)，本案存在與之競(jìng)爭(zhēng)，搶奪片區(qū)客戶的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)部分小結(jié)撫順市場(chǎng) ——216。2023年剛需當(dāng)?shù)?，市?chǎng)需求大幅萎縮，價(jià)格下探；216。品牌影響開始釋放效應(yīng)，但難以產(chǎn)生產(chǎn)品溢價(jià)；216。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，推廣力度對(duì)項(xiàng)目的成交促進(jìn)作用愈發(fā)強(qiáng)烈；216。沈撫新城剛需競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，本案產(chǎn)品、價(jià)格等難與市場(chǎng)對(duì)位；沈陽市場(chǎng) ——216。沈陽受政策影響相對(duì)較小，渾南片區(qū)更是熱點(diǎn)板塊，客戶關(guān)注度高；216。本案對(duì)比長(zhǎng)青板塊項(xiàng)目來看，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，若能在價(jià)格、配套等方面進(jìn)一步引導(dǎo)，有導(dǎo)入沈陽客戶的機(jī)會(huì)。撫順市場(chǎng)是本案的重陣，必不可失，然在區(qū)域需求有限的情況下，拓展沈陽市場(chǎng)將更利于本案長(zhǎng)期發(fā)展撫順根基縱然 2023威脅與挑戰(zhàn)并存但，我們無法也不能拋棄沈陽是機(jī)會(huì)是項(xiàng)目發(fā)展的必然出路那么，我們只能將一個(gè)項(xiàng)目看作兩個(gè)項(xiàng)目來操作！PART 1 2023年?duì)I銷總結(jié)PART 2 2023客戶群分析PART 3 2023年市場(chǎng)環(huán)境分析PART 4 2023年問題與難點(diǎn)梳理PART 5 2023年?duì)I銷策略及執(zhí)行目 錄 PART 6 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及銷售團(tuán)隊(duì)提升方案沈陽客戶心理距離遠(yuǎn)大于實(shí)際距離除路過外，其他認(rèn)知途徑到訪客戶少客戶認(rèn)為項(xiàng)目在撫順，對(duì)沈撫新城無概念通往沈陽交通配套少，且不便利撫順價(jià)格高金域國際入市將分流大部分城東客戶客戶對(duì)區(qū)域發(fā)展信心不足生活配套不齊全問題整合難點(diǎn)一：整體形象模糊，并未傳達(dá)給客戶萬科高端園區(qū)居住感受難點(diǎn)二：未解決沈陽客戶對(duì)于項(xiàng)目位置的心理距離難點(diǎn)三：政府對(duì)于區(qū)域支持力度不足，撫順客戶對(duì)區(qū)域發(fā)展信心不足項(xiàng)目難點(diǎn)梳理難點(diǎn)一：整體形象模糊，并未傳達(dá)給客戶萬科高端園區(qū)居住感受難點(diǎn)二：未解決沈陽客戶對(duì)于項(xiàng)目位置的心理距離難點(diǎn)三：政府對(duì)于區(qū)域支持力度不足，撫順客戶對(duì)區(qū)域發(fā)展信心不足措施：線上推廣作為重點(diǎn)改變項(xiàng)目印象的推廣方式。從萬科園區(qū)居住感受，到萬科物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，現(xiàn)房園區(qū)，區(qū)域發(fā)展及園區(qū)景觀為支撐點(diǎn)措施：開通項(xiàng)目到有軌電車站業(yè)主巴士