【文章內(nèi)容簡介】 31 曙光的渠道戰(zhàn)略（集成方案聯(lián)盟）也將面臨渠道能力與渠道成本的考驗 IBM 低端 UNIX服務器渠道轉型 聯(lián)想 萬全 2600以上產(chǎn)品渠道轉型 曙光 天潮 3000 （ 20236000萬 RMB以上） 天闊 220C （ RMB） 天闊 I450X/U700 （ RMB） 渠道演變?yōu)楠毩④浖膛c系統(tǒng)集成商 曙光公司如何設計自己的渠道架構以適應如此寬廣的產(chǎn)品線？ 分銷商 系統(tǒng)集成商 用戶 IBM系統(tǒng)集成方案 用戶 分銷商 分銷商 用戶 用戶 集成方案聯(lián)盟能否有效解決服務能力問題以及成本經(jīng)濟問題？ 初步分析 32 不同生命周期的軟件產(chǎn)品應根據(jù)其周期特點選擇不同的渠道，某公司的多產(chǎn)品戰(zhàn)略使他必須選擇不同的渠道 新產(chǎn)品通常需要使用高接觸性的渠道進行測試與成熟， 一個有附加值的商業(yè)伙伴是必需的 。 公司的經(jīng)營目標是最大的市場份額。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的渠道。 在這個階段，公司應該研究每一種可獲得的渠道。并決策產(chǎn)品是否可以通過該渠道銷售。同時此時公司應考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地納入更多的渠道以進入新的細分市場。 在此階段的關鍵措施是降低間接渠道成員的數(shù)量和把精力集中于激勵繼續(xù)銷售產(chǎn)品的商業(yè)伙伴。 另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。 最好的方式是 尋找產(chǎn)品進入低成本、廠商自有的渠道的可能性。 對這種戰(zhàn)略來說營銷支持是至關重要的。 高 低 引進期 成長期 成熟期 衰退期 銷售收入 利潤 產(chǎn)品開始遭受了不斷增長的競爭、市場壓力和產(chǎn)品替代性的沖擊。 產(chǎn)品對還在銷售這種產(chǎn)品的間接渠道成員來說日益沒有吸引力。 ** 軟 件 例 33 根據(jù)某公司多行業(yè)多產(chǎn)品的戰(zhàn)略特點，遠卓建議在分工清晰的基礎上采取混合渠道策略 大型項目 中型項目 小型客戶 標準產(chǎn)品 財務標準版 財務簡化版、 進銷存、 酒店標準版、 PASC、 流通標準版 客戶定制的解決方案 集團財務版、 大型財務應用、 金融、石化、 專業(yè)行業(yè)客戶解決方案 行業(yè)經(jīng)銷可以由公司主導，也可以由公司挑選的行業(yè)經(jīng)銷商擔任，但其條件之一是具備行業(yè)影響地位、條件之二是公司必須制訂其與區(qū)域分銷網(wǎng)絡發(fā)生沖突時的處理約定 直銷組織、 核心伙伴 分銷組織 例 34 曙光的價格策略能否得到資本市場的認可？低端市場的增長到底能給高端市場帶來哪些益處？ 曙光把７０％的產(chǎn)值和９０％的利潤讓給了代理商，而把市場空間留給了自己。 數(shù)據(jù)來源： 2023年 6月 12日《計算機世界》“中國曙光服務器營銷市場化改革簡介”，計算機世界記者予眾采訪田大慶前總經(jīng)理 通過曙光天潮服務器的銷售實現(xiàn)預期利潤， 而 天闊低端服務器將以 “低得可怕的價格 ”強勢入市，搶占更多市場份額。 數(shù)據(jù)來源： 2023年 曙光代理商年會 初步分析 曙光 天潮 3000 （ 20236000萬 RMB以上） 天闊 220C （ RMB） 天闊 I450X/U700 （ RMB） …… 贏得銷售量，獲取市場份額 賺取利潤 *初步分析，并非遠卓判斷 35 曙光所面臨的主要挑戰(zhàn)（戰(zhàn)略） ? WTO加入后政策的變化和進入國際市場的可能性 ? IT與網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展 ? 客戶需求和市場的變化 ? 新的競爭者加入 ? 上市后資本市場與投資者的要求 所面臨的主要問題（戰(zhàn)略） ? 外部環(huán)境變化是否會給公司的遠景目標、總體戰(zhàn)略帶來沖擊？ ? 配合公司總體戰(zhàn)略，公司的階段性目標是什么？階段性戰(zhàn)略是什么？ ? 業(yè)務組合？業(yè)務重心？業(yè)務計劃？實施計劃？ ? 公司基于實施計劃的財務預測和價值評估如何？ ? 公司為了實現(xiàn)各階段的發(fā)展目標，需要的核心資源有哪些（股東背景、人才、研發(fā)、營銷能力、渠道網(wǎng)絡 … ）？公司哪些目前還不具備？ ? 如何充分利用公司目前擁有的核心競爭優(yōu)勢？ 隨著市場不確定性和競爭的加劇，曙光公司高層將面臨著全面挑戰(zhàn) 36 所面臨的主要挑戰(zhàn)（競爭與市場） ? 行業(yè)結構的變化 ? 競爭者的壓力 ? 技術的不確定性 所面臨的主要問題（競爭與市場） ? 全線服務模式存在的若干問題將通過何種方式解決？ ? 三個方向（服務器、解決方案、服務）的市場發(fā)展走向是什么？ ? 現(xiàn)有的渠道策略是否適合市場發(fā)展？存在哪些發(fā)展阻礙？ ? 公司目前所在領域和擬訂進入的市場的競爭狀況如何？公司將采用何種的競爭方式？ ? 針對競爭對手的行動該采取什么樣的對策？ ? 如何提高創(chuàng)新能力與整合能力， 包括產(chǎn)品 /服務創(chuàng)新、客戶關系創(chuàng)新等？ 曙光公司高層面臨的挑戰(zhàn)和面臨的主要問題（續(xù)） 37 建議書結構 ?遠卓的專業(yè)能力與卓越價值 ?項目背景 ?項目目標、關鍵議題 ?項目進程、最終成果 ?項目組織與核心團隊 ?項目預算 38 本項目的目標就是通過嚴謹?shù)男袠I(yè) 、 競爭與市場分析 ， 以及曙光公司內(nèi)部詳盡的診斷和資源評估 ， 在公司遠景目標清晰的基礎上制定曙光公司未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略 、 業(yè)務計劃 、 實施計劃 、 財務預測和價值評估 ， 并據(jù)此提出曙光公司資源配置方案和對后續(xù)管理平臺 （ 組織 、 人力資源 、 核心流程 ） 改善的指導原則 39 本次項目關鍵議題按如下結構進行展開分析 設定目標 定義經(jīng)營單元 進行環(huán)境分析 產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 測試動態(tài)影響選擇 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 ?公司遠景和戰(zhàn)略 ?目標陳述 ?產(chǎn)品定位 ?客戶群體 ?技術 ?成本結構 ?地理因素 ?外部環(huán)境 ?行業(yè)與市場分析 ?行業(yè)中的地位 ?內(nèi)部環(huán)境 ?資源 ?管理平臺 ?競爭 （ Compete） ?競爭方案 ?競爭優(yōu)勢的種類： 專有資產(chǎn) 特有的競爭力 ?集中（ Concentrate） ?跨越價值鏈環(huán)節(jié)獲得討價能力 ?獲取 （ Capture） ?服務與品牌 … ?創(chuàng)造 （ Create） ?提高客戶的價值 ?提高基本需求 ?降低行業(yè)成本 ?發(fā)現(xiàn)新的最終用途 ?合作 （ Cooperate） ?供應商、分銷商和零售商、競爭者 ?曙光能否施行？ ?愿意改變 ?有能力改變 ?競爭者反應 ?客戶反應 遠卓將在既定遠景目標與經(jīng)營單元的基礎上開展后續(xù)工作（經(jīng)營單元的具體內(nèi)容將進行審視） 設計細節(jié)并實施 監(jiān)控結果 第 6步 第 7步 ?確定實施計劃 ?價值傳遞系統(tǒng) ?業(yè)務系統(tǒng) ?財務預測和價值評估 ?實施 ?定義技能 ?關鍵職位 ?構建技能程序 ?變革準備 ?發(fā)生變革 ?文件系統(tǒng) 改革所需的細節(jié)步驟（如組織、流程等方案）在下一階段進行合作 ? 監(jiān)控結果 ? 調(diào)整戰(zhàn)略 40 遠卓將以以下遠景目標、總體戰(zhàn)略與經(jīng)營單元作為分析前提 *待進一步了解并審視 遠景目標、總體戰(zhàn)略 ?明確定位于“ 3SP”供應商。 （ Server Provider、Service Provider、 Solution Provider) ?三個戰(zhàn)略支持體系： 1. ＳＵＭＡ標準 2. “為網(wǎng)絡服務”的思想 3. 倡導和建立“曙光集成方案聯(lián)盟” 經(jīng)營單元 ?全線 IT產(chǎn)品供應商（高、中、低檔服務器） ?寬服務群體，以網(wǎng)絡建設為核心 ?全國性市場 ?兩種類型的渠道（產(chǎn)品、服務） 遠卓將在既定遠景目標與經(jīng)營單元的基礎上開展后續(xù)工作 41 并將按以下四個步驟進行展開戰(zhàn)略分析與規(guī)劃 本項目的目標就是通過嚴謹?shù)男袠I(yè) 、 競爭與市場分析 ， 以及曙光公司內(nèi)部詳盡的診斷和資源評估 ，在公司遠景目標清晰的基礎上制定曙光公司未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略 、實施計劃 、 財務預測 ， 并據(jù)此提出曙光公司資源配置方案和對后續(xù)管理平臺 （ 組織 、 人力資源 、核心流程 ） 改善的指導原則 ① 外部環(huán)境診斷 ④ 資源配置和實施計劃 ③ 戰(zhàn)略規(guī)劃 通過全面系統(tǒng)的行業(yè)、市場、競爭分析，研究國際同行業(yè)先進經(jīng)驗，為尋找適合曙光公司理想的業(yè)務組合和發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù) 提出公司資源配置方案、實施計劃、財務預測和價值評估，以及對后續(xù)組織和流程改善的指導原則 設計適應戰(zhàn)略目標和實施計劃的組織體系和運營體系，構建高效、靈活的管理平臺 本次項目內(nèi)容 ⑤ 設計細節(jié)并實施 基于嚴謹?shù)膬?nèi)外部分析，制定符合公司發(fā)展要求的積極可行的戰(zhàn)略規(guī)劃 ② 內(nèi)部環(huán)境診斷 對曙光公司的現(xiàn)行經(jīng)營單元與內(nèi)部管理體系進行診斷與評估，確定戰(zhàn)略實施的可行性 進行環(huán)境分析 產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 測試動態(tài)影響選擇 設計細節(jié)并實施 遠卓分析步驟 42 本次項目的目標和主要議題 — 步驟 ① 外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 （ 行業(yè) 、 市場 、 競爭分析 ） 通過全面系統(tǒng)的行業(yè)和市場分析 ，研究國際同行業(yè)先進經(jīng)驗 ， 為尋找適合曙光公司理想的業(yè)務組合和發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù) 行業(yè)結構 ?需求方 ?供給方 ?產(chǎn)業(yè)結構鏈 行業(yè)分析 企業(yè)行為 ?營銷 ?能力變化 ?縱向整合 ?內(nèi)部效率 績效模式 ?財務狀況 ?吸引人才的能力 ?技術革新的能力 市場分析 競爭分析 ?競爭者基本情況（規(guī)模、發(fā)展歷程、主要產(chǎn)品、技術） ?企業(yè)核心資源 ?經(jīng)營業(yè)績 ?重要客戶 ?未來發(fā)展走向 ?市場細分（行業(yè)、地域、需求）、各細分市場規(guī)模與發(fā)展歷程 ?主要產(chǎn)品、技術、主要領導者 ?成長速度以其動因 ?客戶細分市場的贏利性、利潤情況 ?市場進入壁壘、行業(yè)整合程度 ?未來五年各細分市場規(guī)模預測 外部環(huán)境 ?政策 ?技術 43 本次項目的目標和主要議題 —步驟 ② 內(nèi)部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境診斷 (資源、管理平臺） 對曙光公司的現(xiàn)行經(jīng)營單元與內(nèi)部管理體系進行診斷與評估，確定戰(zhàn)略實施的可行性 經(jīng)營技能 ?IT管理、 RD、產(chǎn)品設計、低成本制造等 實現(xiàn)增長的技能 ?資本管理、財務和風險管理、融資能力等 專有資產(chǎn) ?分銷網(wǎng)絡、品牌、知識資產(chǎn)、客戶信息、信譽、基礎設施 特殊關系 ?供應商、客戶、政府等 資源 管理平臺 組織 運營體系 人力資源 44 本次項目的目標和主要議題 —步驟 ③ 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 基于嚴謹?shù)膬?nèi)外部分析 ， 制定符合公司發(fā)展要求的積極可行的戰(zhàn)略規(guī)劃 競爭 ?競爭方案 ?競爭優(yōu)勢的選擇與組合（專有資產(chǎn)、 特有的競爭力） ?提高討價能力的方法（通過價值鏈分析） ?從客戶處獲得更高價值 ?要求的條件與實現(xiàn)戰(zhàn)術、手段 ?提高消費者的價值 ?提高基本需求 ?降低行業(yè)成本 ?發(fā)現(xiàn)新的最終用途 ?與供應商、分銷商和零售商，甚至競爭者進行合作，分享市場蛋糕 合作 創(chuàng)造 獲取 集中 What/ How/When 45 本次項目的目標和主要議題 — 步驟 ④ 資源配置和實施計劃 資源配置和實施計劃 提出公司資源配置方案、實施計劃、財務預測和價值評估，以及對后續(xù)組