【文章內(nèi)容簡介】 定心里抗性 戶型設(shè)計與客戶需求距離較遠 ——飄窗設(shè)計較少，二居面積過大，且有大量的一居室，缺少入戶花園以及室內(nèi)庭院、露臺等空間 項目靠近中藥港，未來居住環(huán)境將會雜亂 ——未來中藥港將會帶動物流、倉儲業(yè)發(fā)展，社區(qū)周邊將多物流貨運列車以及藥品運輸?shù)热藛T，稍顯雜亂，影響居住生活 劣勢 項目 SWOT分析 O 江南區(qū)整體規(guī)劃定位為宜居、生態(tài)的城市副中心商務(wù)商貿(mào)居住區(qū) ——本項目處于核心區(qū)域，未來區(qū)域升值空間明顯 目前玉林市尚未出現(xiàn) 100萬平米以上大盤項目 ——項目規(guī)模稀缺無法復(fù)制，將率先登頂 江南區(qū)主力戶型為 8090平米二居和 104130平米三居 ——一居室以及舒適型二居相對較為稀缺，為項目帶來良好市場契機 由于全國房地產(chǎn)回暖帶動，玉林也受到市場大勢影響 ——為項目銷售帶來良好的市場環(huán)境 機會 項目 SWOT分析 T 潛在項目未來將帶來巨大的市場競爭 ——項目北側(cè)濱江公館年底開盤，項目南側(cè)仍有幾百畝土地正在開發(fā)（具體規(guī)模尚未確定） 項目 C區(qū)存在大量的一居室以及大面積二居室 ——如何準(zhǔn)確挖掘目標(biāo)客戶將成為項目第一戰(zhàn)成敗的關(guān)鍵 風(fēng)險 項目 SWOT分析 從 SWOT分析上可以看出： 本項目優(yōu)勢極為明顯，且在大區(qū)域規(guī)劃下以及政府支持下得以良性發(fā)展，因此我們下一步主要工作將是： ?強化優(yōu)勢、抓住機遇 ?轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢，打造市場稀缺 ?在市場風(fēng)險來臨之前獲得良好的銷售開端 項目 SWOT分析 目前，項目在前期已經(jīng)做過一輪前期推廣與客戶積累，但是目前客戶積累質(zhì)量不高，且目前推廣調(diào)性以及推廣方式效果不佳，因此： 我們將通過競品項目對比來進一步確定項目不足 迅速調(diào)整，進一步提升項目形象！ 項目 SWOT分析 項目 SWOT分析 與競品項目對比 項目目前存在的問題 項目 SWOT分析 我們將通過一下幾個方面，進一步挖發(fā)現(xiàn)目前存在的問題，確定下一步工作重點： ?項目定位 ?賣點清晰 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?景觀配套 ?賣場氛圍 ?銷售團隊 ?銷售推廣 項目 SWOT分析 江南新城 奧利華園 盛世江南 悉尼城 濱江公館 項目定位 賣點清晰 產(chǎn)品優(yōu)勢 景觀配套 賣場氛圍 銷售團隊 營銷推廣 總分 中央養(yǎng)生主題社區(qū) 卓越精品樓盤，尊貴，精致 新徽派中式景觀豪宅 江南區(qū)成熟景觀舒適居住社區(qū) 歐式豪宅社區(qū) 5 3 4 2 1 賣點眾多，不清晰 主打品質(zhì)、精品建筑 主打徽派建筑、江南景觀 舒適、宜居 主打豪宅，但與產(chǎn)品不符 5 5 5 1 1 超大規(guī)模綜合性居住社區(qū) 地段、戶型 戶型、景觀 成熟 地段 5 4 3 2 1 景觀尚未確定，商業(yè)、學(xué)校、會所等 點式景觀，社區(qū)商業(yè) 中式園林、酒店、商業(yè)級 水景、商業(yè)街、幼兒園 商業(yè)、會所 5 4 3 2 1 賣場無熱烈氣氛 客戶來訪量大 現(xiàn)場較為冷清 客戶量較多 客戶量較少 5 4 3 2 1 主動性較差，缺少熱情 銷售團隊較為專業(yè) 主動性強，但專業(yè)度有限 素質(zhì)較差 專業(yè)度極佳，且具有主動性 5 4 3 2 1 近期無新推廣工作 以活動與促銷方式為主 活動，購房代金券 贈裝修禮金，折扣 暫無 5 4 3 1 0 15 28 25 23 13 需要重新定位、重新包裝 需要進一步挖掘 需要重新打造，帶動、推進 工作重點： 項目 SWOT分析 項目 SWOT分析 與競品項目對比 項目目前存在的問題 項目 SWOT分析 現(xiàn)有條件： 項目產(chǎn)品已經(jīng)確定，且施工已經(jīng)封頂 ——產(chǎn)品不可變 近期目標(biāo)： 重新進行有效客戶積累，一炮打響，火爆開盤，兩個月第一組團售罄（后面詳細描述） 項目目前存在的主要問題如下： ?目前項目調(diào)性以及整體定位與項目形象不符，無法樹立城市地標(biāo) ?前期積累客戶有效性較低，且由于開盤時間拖延較長，導(dǎo)致客戶大量流失 ?項目賣點雜亂不清晰，項目基本無宣傳重點 ?目前開盤計劃無序，且銷售團隊對外報價過低，先期所推樓盤混亂 ?較長時間停止廣告宣傳工作，項目已經(jīng)逐漸淡出客戶眼光 ?賣場包裝雜亂，銷售團隊勢氣不高、銷售話術(shù)混亂，且對本項目信心不足，無法說服客戶落定。 項目 SWOT分析 因此，接下來的工作重點為： 1. 項目重新定位包裝 2. 目標(biāo)客戶重新鎖定 3. 項目優(yōu)勢進一步挖掘 4. 重新制定銷售計劃 5. 做針對性強、行之有效的推廣方案 6. 重新包裝賣場，科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)銷售團隊 我們將通過以下的內(nèi)容將這些問題逐一解決 目錄 廣西玉林城市概述 玉林住宅市場概述 項目本體分析 項目 SWOT分析 6 項目定位 開盤前銷售策略 江南區(qū)住宅市場情況分析 開盤前推廣策略 項目定位 首先，我們要解決的問題： 深度挖掘提煉項目主要賣點 重新進行項目定位 準(zhǔn)確定位購買客戶 項目定位 項目定位思路 ?目前產(chǎn)品 ?項目周邊資源及配套 分析客戶特性以及客戶購房需求 提煉核心競爭力 項目賣點充分挖掘 形象定位 精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶 項目定位 形象定位 鎖定目標(biāo)客群 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 一期主打賣點 項目定位 撥亂反正，要看到項目絕對優(yōu)勢和賣點！ 項目定位 項目主要賣點 1. 地處江南新區(qū)發(fā)展核心，見證江南新區(qū)發(fā)展，共同打造玉林城市副中心 2. 周邊生活配套齊全，國際中藥港、云天宮、會展中心、南流江等城市景觀盡收眼底 3. 200萬超大規(guī)模綜合性居住生活區(qū)，獨一無二的造城氣勢，打造玉林城市名片 4. 65米高， 20層高層住宅建筑集群，傲居城市巔峰，玉林城市新地標(biāo) 5. 精品德式建筑風(fēng)格，打造國際化經(jīng)典社區(qū)，玉林生活與世界接軌 6. 精致一居、舒適型二居稀缺價值凸現(xiàn) 7. 完全的人車分流，安全、舒適的社區(qū)生活 8. 精工細作精品建筑，打造傳世之作 9. 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，體現(xiàn)開發(fā)商實力與對客戶負責(zé)的態(tài)度 10. 養(yǎng)生健身會所、專屬地下游泳池、養(yǎng)生俱樂部， 5A智能安全系統(tǒng)打造國際生活社區(qū) 11. 未來，隨著項目不斷完善，商業(yè)、教育等配套不斷成熟，將成為玉林江南區(qū)居住核心，升值空間極大 項目定位 項目核心價值點提煉 ?城市副中心成品建筑集群 ?200萬超大規(guī)模綜合生活城 ?65米超高層，打造城市地標(biāo) ?安全、舒適、人文居住區(qū) 項目定位 形象定位 城市核心， 200萬平米國際化人文生活城 城市核心： 處于玉林城市副中心 —— 江南新城； 200萬平米： 社區(qū)規(guī)模超大，獨一無二，打造城市名片； 國際化： 德式建筑風(fēng)格，精品景觀與內(nèi)部生活配套，與國際接軌的生活方式； 人文： 內(nèi)部將來會有國際化幼兒園、小學(xué)、初中，教育優(yōu)勢明顯，且項目臨近中藥港以及會展中心、云天宮，人文氣息濃厚； 生活： 未來內(nèi)部將引進大規(guī)模、高檔次集中商業(yè)，集超市大賣場、精品店、專業(yè)店與一體，未來生活便利性極強； 城： 在玉林造城、引領(lǐng)江南新區(qū)發(fā)展，助推玉林騰飛，打造玉林新城市地標(biāo)！ 項目定位 案名 原因： ?目前案名僅局限于江南區(qū)域，沒有跳出區(qū)域范圍，相對狹隘 ?“江南新城”不能凸顯項目大氣磅礴，名字較為普通，無法震撼人心，吸引眼光 因此建議重新定案名 原則： 1. 凸顯項目氣質(zhì) 2. 大氣磅礴 3. 上口，好記 主推案名： 銀豐（江南） ? 世界城 銀豐（江南） ? 大國邦 備選案名： 銀豐（江南） ? 世紀(jì)城 銀豐（江南） ? 大方洲 銀豐（江南） ? 未來城 江南（江南） ? 天地間 項目定位 slogan 主 slogan要凸顯項目大規(guī)模、綜合性、城市新地標(biāo)、打造城市名片，因此以 “造城” 為主要突破點 主 slogan：銀豐 ? 世界城 —— 以世界的胸襟造城 200萬平米磅礴大城，玉林最具國際魅力的生活區(qū) ——規(guī)模 生態(tài)人文國際社區(qū)，見證一個城市的光榮與夢想 ——配套 銀豐 ? 世界城 —— 以世紀(jì)的名義造城 傲臨城市副中心，以國際主義解讀新生活 ——國際化現(xiàn)代生活 占據(jù)黃金地段，暢享城市 360度繁華與精彩 ——地理位臵，大環(huán)境 銀豐 ? 世界城 —— 以全球化生活態(tài)度造城 全景式多維度生態(tài)園林，國際化健康居住與全球同步 ——全景園林、養(yǎng)生會所 用陽光和綠野建筑舒適生活，玉林僅此一座 ——精品建筑，珍貴、稀缺 銀豐 ? 世界城 —— 以一種生活方式改變城市 首席德式國際化建筑，載譽一個城市的繁華和優(yōu)越 ——一期產(chǎn)品風(fēng)格 全新通透陽光板樓，玉林絕無僅有的珍稀戶型 ——板式戶型，稀缺一居、舒適型二居 城市之上，配套至尚，服務(wù)至善，生活智尚 ——項目地位、配套完善、智能化物業(yè)管理 項目定位 形象示意 主色調(diào)建議： 以尊貴、穩(wěn)重、大氣的顏色為主，凸顯項目大盤氣勢 建議顏色： 香檳金、咖啡金為主色調(diào) 項目定位 形象示意 項目定位 形象示意 項目定位 形象示意 項目定位 形象定位 鎖定目標(biāo)客群 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 一期主打賣點 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 從積累客戶中我們得知客戶對項目的質(zhì)疑： 為什么沒有飄窗？ 為什么沒有入戶花園？ 樓怎么那么高？ 二居戶型面積太大了！ 陽臺太多，多花多少錢?。?！ ……… 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 我們最緊迫的任務(wù)： 消除客戶疑慮 規(guī)避項目劣勢 引導(dǎo)客戶認同 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 我們要分以下 “四個” 步驟來贏得客戶信任，提高價格預(yù)期 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 第一步：化腐朽為神奇，我是玉林 NO1 ————“玉林第一大盤”能給客戶帶來什么？ “大規(guī)?！保? ?體現(xiàn)企業(yè)開發(fā)實力，傳達企業(yè)形象 ——這樣的開發(fā)商，值得信賴 ?體現(xiàn)項目品質(zhì)，大規(guī)模無論從建筑設(shè)計與施工質(zhì)量均是最高標(biāo)準(zhǔn) ——給與您最堅固的家 ?體現(xiàn)居者身份顯貴，居住在核心區(qū)的首席大盤，將榮耀自身 ——給與您尊貴身份 ?規(guī)模大，相對配套最為齊全，未來高端生活商業(yè)、國際化幼兒園、中小學(xué)一應(yīng)俱全 ——給您最優(yōu)質(zhì)的生活 ?200萬平米開發(fā)時間較長，價格拉動空間極大，帶動江南區(qū)域成長，升值潛力無限 ——給您豐厚的回報 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 造“世界”之城！ 集 世界建筑藝術(shù)大成 容 世界風(fēng)情于其中 銀豐世界城：打造玉林國際之都！ 第二步：以世界的名義改變一座城市 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 造“世界”之城！ 地中海沿岸 C地塊 德式風(fēng)格 法式風(fēng)情小鎮(zhèn) 托斯卡納莊園 北歐時代 200萬平米造城規(guī)模 融合世界最經(jīng)典的建筑風(fēng)格與景觀 打造人文經(jīng)典世界風(fēng)居住社區(qū) 從此，玉林生活與世界接軌！ 注：本次圖示以示意為主，正式規(guī)劃建議將在后期工作中體現(xiàn) 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 地中海沿岸 C地塊 德式風(fēng)格 法式風(fēng)情小鎮(zhèn) 托斯卡納莊園 北歐時代 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 地中海沿岸 C地塊 德式風(fēng)格 法式風(fēng)情小鎮(zhèn) 托斯卡納 莊園 北歐時代 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 地中海沿岸 C地塊 德式風(fēng)格 法式風(fēng)情 小鎮(zhèn) 托斯卡納 莊園 北歐時代 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 地中海沿岸 C地塊 德式風(fēng)格 法式風(fēng)情 小鎮(zhèn) 托斯卡納 莊園 北歐時代 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 地中海沿岸 C地塊 德式風(fēng)格 法式風(fēng)情 小鎮(zhèn) 托斯卡納 莊園 北歐時代 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 現(xiàn)在，我們可以告訴客戶： ?為什么沒有飄窗 ?為什么沒有入戶花園 ?樓為什么那么高 ?為什么二居戶型面積達到 90100平米 ?為什么有很多陽臺 ?……… 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 一期 C地塊 ——純德式建筑風(fēng)格 拋開一切繁雜，只做最嚴(yán)謹?shù)慕ㄖ? 德式建筑特點： 簡約、美觀、大氣，品質(zhì)感優(yōu)越 線條，色調(diào)，建筑氣質(zhì)，都表現(xiàn)出了簡約、硬朗、粗曠的氣質(zhì) 德式建筑是目前最經(jīng)典的建筑形式，是與國際化接軌的標(biāo)志 因此，德式風(fēng)格建筑 沒有繁雜的飄窗 沒有多余的入戶花園 樓體挺拔高挑，俊朗，嚴(yán)謹 項目定位 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 一期 C地塊 ——可隨家庭成長的房子 部分 90——100平米舒適二居 經(jīng)過改造可變小三居 購買二居戶型，可得三居面積 ?二居：新婚夫妻甜蜜共享二人世界，臥室、工作室一應(yīng)俱全 ?三居：稍加改造，給寶寶營造獨立空間；爺爺奶奶來看孫子，也會住的非常舒適 陽光臥室 與您的生活緊密結(jié)合，家庭成