【文章內(nèi)容簡介】 景；l對于品牌、社區(qū)環(huán)境比較認可，相信萬科對于產(chǎn)品價值的兌現(xiàn)度；l對政府南運河改造政策看好l注重社區(qū)景觀對精裝產(chǎn)品感興趣l在經(jīng)濟實力方面屬于中北鎮(zhèn)中上游客戶， 經(jīng)濟實力較強l吸引總房款較低的客戶群體。 客戶經(jīng)濟實力不強l對物業(yè)品質(zhì)和區(qū)域位置不是很在意l對精裝產(chǎn)品沒有情結(jié)l更青睞低密生活l經(jīng)濟實力較差，屬于中北鎮(zhèn)中下游客戶l對社區(qū)品質(zhì)、物業(yè)品質(zhì)、戶型等都沒有過高要求l要求交通便利，基本生活配套齊全高層、洋房客戶分析 —— 客戶變化不大，大多來自于剛需或初次改善的地緣性客戶別墅客戶分析 —— 以朗潤園為例p年齡劃分， 30—50 中年人為主p萬科老業(yè)主是很大客群p地域劃分，首次開盤，地緣性為主，南開、河西、和平 、河西 為主；第二次開盤異地客戶增加，跨城市客戶出現(xiàn)p職業(yè)劃分：首次置業(yè)以教師、公務員 高公積金，自營、高管為主；二次開盤增加外企高管和能源類自營業(yè)主。p置業(yè)目的劃分：首次開盤以買房目的，圓夢、改善自主；二次開盤投資類客戶增加比例?？蛻魳?gòu)成統(tǒng)計時間： 2023年 1月 27日至 2023年 2月 24日排卡總量： 23張基于生活相關(guān)，客戶來源仍然以南開區(qū)為主，和平、河西、紅橋居次。240歲上下，該部分人群是現(xiàn)在社會當中的中堅力量，經(jīng)濟實力較為雄厚，處于事業(yè)上升階段。 1別墅市場客戶分析 —— 朗潤園最新排卡客戶多為經(jīng)濟實力較為雄厚的地緣性客戶由于萬科的品牌積累以及口碑傳播，加之儲客期推廣動作僅以短信形式配合，排卡客戶多為朋介以及萬科老業(yè)主再購。受市場政策影響，投資客減少，對客戶心理造成干擾，使客戶產(chǎn)生理性回歸，不確定性增強；自住改善型客戶為主，對于社區(qū)要求較高，物業(yè)以及社區(qū)環(huán)境成為此部分排卡客戶最關(guān)心的要素。34統(tǒng)計時間： 2023年 1月 27日至 2023年 2月 24日排卡總量： 23張別墅市場客戶分析 —— 朗潤園最新排卡客戶多為改善自住客戶分析小結(jié) ——隨著中北鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的逐步成熟，板塊內(nèi)客戶由最初的被動郊區(qū)化的剛性需求或剛性改善發(fā)展到現(xiàn)在的主動郊區(qū)化，改善型客戶逐漸增加；p其中，高層及洋房產(chǎn)品客戶大多來自于剛需或初次改善的地緣性客戶；p而高層產(chǎn)品客戶多為經(jīng)濟實力較為雄厚的地緣性客戶，居住目的以改善型自住為主。針對風險的項目定位于外：板塊之間孰優(yōu)孰劣？于內(nèi)：板塊之內(nèi)如何廝殺？對象：客戶內(nèi)心價值幾何？客戶定位形象定位萬科盈潤園 —— 客戶改善兼投資性需求凸顯客戶分析：投資兼改善客戶占 69%；剛性需求占 31%?？蛻魜碓赐鈹U 城市主流改善客群增加客戶特點：?對萬科品牌忠誠度較高?對物業(yè)品質(zhì)很注重。注重成熟社區(qū)感受?對萬科產(chǎn)品附加值較為青睞。?看好萬科產(chǎn)品升值空間?？蛻趄?qū)動因素分析l客戶多為看重萬科的品牌及假日系的成熟社區(qū)l看重產(chǎn)品品質(zhì)，認為只有舒適的產(chǎn)品才能有舒適的生活l看好中北鎮(zhèn)未來的發(fā)展?jié)摿吧悼臻g已成交客戶來源p區(qū)域來源：客戶多來自南開及項目周邊，另有部分紅橋區(qū)客戶；p客戶描述：客戶有較高的經(jīng)濟實力，對總價不敏感，初次改善型客戶居多，有部分客戶為子女購置婚房p客戶多認可項目的精裝品質(zhì)，對戶型設計和產(chǎn)品力品質(zhì)認可，看重品牌開發(fā)商產(chǎn)品已成交客戶特點p對政府南運河改造政策看好，對南運河景觀較為感興趣p注重社區(qū)景觀，較為青睞富力灣社區(qū)景觀p對精裝產(chǎn)品感興趣，比較傾向富力灣奢華式的裝修p在經(jīng)濟實力方面屬于中北鎮(zhèn)中上游客戶，經(jīng)濟實力較強。能夠接受較高總房款富力灣 —— 客戶經(jīng)濟實力較強，初次改善型居多已成交客戶來源p區(qū)域來源：客戶多來自南開及項目周邊，另有部分紅橋區(qū)客戶；p客戶描述：多為實用至上的居住型客戶對價格敏感，但對社區(qū)及產(chǎn)品要求也比較挑剔，需求明確為兩居，有部分客戶為子女購置婚房，總價承受能力有限；p客戶多認可項目的低價策略，對戶型設計和產(chǎn)品力品質(zhì)認可，同時受價格驅(qū)動。已成交客戶特點p吸引總房款較低的客戶群體?？蛻艚?jīng)濟實力不強p對物業(yè)品質(zhì)和區(qū)域位置不是很在意p對精裝產(chǎn)品沒有情結(jié)p更青睞低密生活華亭國際 —— 滿足低密情結(jié)、低總價客戶的置業(yè)需求已成交客戶來源p區(qū)域來源：客戶多來自南開及項目周邊，另有部分紅橋區(qū)客戶；p客戶描述：多為實用至上的居住型客戶對價格敏感，需求明確為兩居，有部分客戶為子女購置婚房，客戶多屬觀念傳統(tǒng)，不欣賞、也不理解住房的創(chuàng)新型設計，總價承受能力有限；p客戶多認可項目的低價策略，對戶型設計和產(chǎn)品力品質(zhì)不認可，受價格驅(qū)動。已成交客戶特點p經(jīng)濟實力較差，屬于中北鎮(zhèn)中下游客戶。p對社區(qū)品質(zhì)、物業(yè)品質(zhì)、戶型等都沒有過高要求。要求交通便利，基本生活配套齊全。大地十二城銷售情況分析 —— 依靠低價和跟隨策略吸引被動郊區(qū)化客戶，各期客戶層次無明顯差異核心客戶 重要客戶 游離客戶 偶得客戶區(qū)域外首置、改善需求投資客戶外地辦戶口、婚房客戶216。 價值觀： 生活圈在區(qū)域內(nèi)，對 區(qū)域的價值認同極高 ，了解區(qū)域內(nèi)的所有 配套設施 ，內(nèi)并且相信區(qū)域的 發(fā)展前景 ，看到了 物業(yè)的升值 過程。216。置業(yè)目的： 在區(qū)域內(nèi)購房的需求為升級自住或投資，存在重復購買的可能216。 客戶群體 ： 中北鎮(zhèn)社區(qū)，南開區(qū)社區(qū)216。 價值觀： 了解 區(qū)域并有認同感 ，基于目前 資金狀況 ，選擇本案資金方面最從容；對于 品牌、社區(qū)環(huán)境 比較認可，相信 產(chǎn)品價值的兌現(xiàn)度 。216。置業(yè)目的： 改善、升級自住216。客戶群體： 沿外環(huán)線周邊項目，芥園道、天拖南沿線。216。 價值觀： 大部分客戶有 城際視野 ，看好 區(qū)域發(fā)展 價值，追求房屋 保值增值和租賃需求 的投資投機客戶；或看好良好的社區(qū)環(huán)境，相信項目的價值兌現(xiàn)力。216。 置業(yè)目的： 投資，獲取一定的投資回報216。價值觀： 渴望成為在津的有房一族，但 對于交房時間不敏感 ，有足夠的時間等待。216。置業(yè)目的： 養(yǎng)老、辦戶口、婚房216?？蛻魜碓矗?外地客戶在津為父母或孩子置業(yè)、不急于結(jié)婚的婚房客戶。區(qū)域內(nèi)首置、改善需求高層、洋房客戶定位：基于客戶梳理他們對生活的要求： 城市， 城市， 再城市他們是城市動物，一座城對他們意味著事業(yè)、朋友、圈子、自我城市 就是他們的會客廳他們對城市的期許： 生活， 生活， 再生活然而他們又不甘于被城市束縛追求自我的空間愛享受，與家人一起 或自己讀一本書都是生活中必不可少的組成部分品質(zhì)極致型成熟買家投資客戶 資金處置原住覺醒自住客戶首置圓夢品質(zhì)改善別墅客戶定位首置圓夢 —— 經(jīng)濟實力有限，追求別墅低密生活置業(yè)邏輯客戶要素1. 細節(jié)敏感： 用住宅的角度衡量別墅，對別墅有天有地的空間有功能性需求；2. 關(guān)注建筑設計 ： 尋求 “ 家 ” 的回歸，喜歡產(chǎn)品考究，獨有的 “ 紅磚、鐵門、梧桐樹 ” 等學院氣質(zhì)及靜謐感；3. 關(guān)注月供： 平衡既有物業(yè)月供，保證每月有足夠的償還能力；4. 注重品牌： 對萬科有一定的了解、比較信賴。1. 家庭結(jié)構(gòu)： 家中有 12個孩子，一般孩子在上高中，交房時孩子已經(jīng)外出，自己獨自居??；2. 性格： 內(nèi)心渴望用別墅標簽（或定位）自己，外表內(nèi)斂；3. 事業(yè)： 企業(yè)中層管理，財富積累速度較慢， 經(jīng)濟實力有限；4. 置業(yè)： 多次置業(yè)，自身居住在 3居大平層內(nèi)， 沒有別墅置業(yè)經(jīng)歷；5. 經(jīng)濟實力： 經(jīng)濟實力有限，購買房款是多年的積蓄， 反復對比項目。置業(yè)邏輯客戶要素1. 關(guān)注地緣： 工作、生活在本區(qū)域，不希望離開這個片區(qū)；2. 圈子的領導者： 想擺脫原有圈子，卻無法完全擺脫，因此在裝扮、購買等消費習慣上超越，力求上升圈層；3. 物業(yè)的標簽感： 不在意產(chǎn)品細節(jié)等適應性，只看重物業(yè)本身帶來的標簽感；4. 資源的占有： 需求資源最優(yōu)，強烈的占有欲；1. 家庭結(jié)構(gòu)： 家中有 1個孩子，已經(jīng)獨立工作，老人和親戚居住在本區(qū)域；2. 性格： 張揚、外露， 有炫富意識，經(jīng)常購買奢侈品；3. 事業(yè)： 和工程相關(guān)行業(yè)，是區(qū)域內(nèi)第一批富起來的人， 希望擺脫原有圈子；4. 置業(yè)： 多次置業(yè)，有多處物業(yè)，另有外地度假別墅，現(xiàn)居住在 3居平層中；5. 經(jīng)濟實力： 經(jīng)濟實力較強，購房不會選擇貸款，較少的占用流動資金；原住覺醒 —— 跳脫原有圈子、有強烈的標簽感、炫富感，資源占有置業(yè)邏輯客戶要素1. 家庭結(jié)構(gòu)： 家中有 1個孩子，已經(jīng)獨立工作和生活，夫婦二人單獨居住多年；2. 性格： 樸實，自己內(nèi)心想什么，就和銷售人員溝通什么；3. 事業(yè)： 本人已經(jīng)退休，老公是私營業(yè)主；4. 置業(yè)： 多次置業(yè)，已購 2套別墅物業(yè)，目前已居住在別墅內(nèi)；5. 經(jīng)濟實力： 經(jīng)濟實力一般；1. 關(guān)注地緣： 工作在本區(qū)域，居住地不要遠離；2. 關(guān)注社區(qū)、人文品質(zhì)： 注重社區(qū)的人文素質(zhì)和社區(qū)景觀細節(jié)的打造；3. 關(guān)注物業(yè)管理： 在意物業(yè)對社區(qū)的服務及管理；4. 品牌： 信賴萬科的品牌，帶來居住的長久。品質(zhì)改善 —— 居住品質(zhì)的追求者置業(yè)邏輯客戶要素成熟買手 —— 對市場、政策敏感，城際視野、投資活躍1. 性格： 比較低調(diào)2. 事業(yè)： 私營業(yè)主， 往來于津京之間， 和天津有生意往來；3. 置業(yè)： 多次置業(yè)，已有別墅物業(yè)；4. 經(jīng)濟實力： 經(jīng)濟實力較強，手中流動資金有 1000萬；1. 城際視野： 關(guān)心物業(yè)的升值潛力，將一線城市和二線城市物業(yè)升值潛力對比：二線城市投入成本低，收益大；判斷城市別墅升值空間比較大， 認識到項目的價值洼地， 同樣的價格只能在北京購買普通住宅產(chǎn)品，預期 2年內(nèi)漲到 500萬；2. 市場、政策： 比較敏感市場及政策的變化；3. 投資活躍： 不僅在本項目購置產(chǎn)品，還在其他項目購買物業(yè)；