服裝市場與營銷課件(編輯修改稿)
2025-03-07 23:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 已經(jīng)完整，但各種百貨商店沒有特色 第十五章 推銷策略 推銷是企業(yè)為了達到其 促進銷售的目的 ，針對當(dāng)前顧客及潛在顧客所進行的 游說性活動 。 符號化 ：運用文字、圖形、音樂等手法來象征所要傳達的信息。如要傳達某品牌 的形象，就應(yīng)該找出一個能夠展示該品牌特點的象征性符號，并使兩者相關(guān)聯(lián)。 渠道 ：是通往顧客群體的溝通手段。如登廣告，作秀，開發(fā)布會等，是依據(jù)目標(biāo) 消費者的生活方式及文化背景的不同，從多種不同的渠道中進行選擇。 解讀 ：指目標(biāo)客戶以自身的經(jīng)歷或知識背景為基礎(chǔ)去理解象征性符號的過程。 顧客的反映 ：是顧客在收到上述符號信息后所表現(xiàn)出來的行為反映。 反饋 ：指客戶的反映結(jié)果傳達給信息提供者，如廣告效果評測。 信息提供者 ：產(chǎn)品生產(chǎn)商 噪音 ：是在信息提供者向顧客傳達信息的過程中參入的意外信息或錯誤信息。 一、推銷的理論 態(tài)度 形成過程 認(rèn)知 Aware 理解 Comprehension 確信 Liking 喜好 Preference 決心 Intension 行動 Action 選擇合適的顧客 作為目標(biāo)，并采取小范圍、高深度的集中戰(zhàn)略。 正確理解目標(biāo)顧客的狀態(tài) ，并采取相應(yīng)的引導(dǎo)措施。即在顧客處在不同的購買 態(tài)度階段時，正確分析顧客目前的心理狀態(tài)，并明確接下來應(yīng)該將其引向何處。 選擇信息，傳達信息 選擇媒體 ，即決定選擇哪種媒體向消費者傳達信息。 選擇正確信息源 ，因為消費者對于傳達信息的企業(yè)或商品的信賴度和中意度， 在很大程度上收到信息中廣告代言人的影響。 考察并總結(jié)溝通的效果 ，并將結(jié)果回饋至以上 5個環(huán)節(jié)，以便在制定戰(zhàn)略時參考。 1) 廣告：品牌企業(yè) 支付廣告費 以 推銷其產(chǎn)品或服務(wù) 的行為。 2) 廣告的特點：以大眾為對象無差別的傳達信息 3) 具有長期培養(yǎng)效果 4) 運用文字、圖像、音樂、色彩等綜合傳達信息 2) 宣傳：是在報紙、雜志、電視、廣播等 媒體上 以 紀(jì)實或新聞的形式 對企業(yè)或商品 的進行介紹的一種 推銷方式 。 宣傳的特點：正確性和實時性 BURBERRY ADS BENTTON ADS TOUGH 新聞發(fā)布會 ME CITY 新聞發(fā)布會 Giio Armani Underwear 新聞發(fā)布會 各品牌舉行的時尚 PARTY 3) 人為銷售 指為達到 增進銷售 的目的，有銷售人員 直接面對 一位或多為顧客 進行說服的推銷方式 。 人為銷售特點：直接察覺購買的阻礙因素，并即刻相應(yīng)顧客需求，因此有直接提升 銷量的優(yōu)點。 4) 促銷 指為 促進消費者的購買行為
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