前廳客房銷售程序與技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-06 15:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 即將房?jī)r(jià)夾在所提供的服務(wù)項(xiàng)目和利益中間進(jìn)行報(bào)價(jià)，以減輕價(jià)格的分量。例如 “一間朝向美麗湖泊的寬敞房間，價(jià)格為 800元，該房?jī)r(jià)還包括一份美式早餐、服務(wù)費(fèi)以及洗衣中心提供的一張免費(fèi)西服熨燙單 ……”? “夾心式 ”報(bào)價(jià)適合于 中、高檔 客房，要針對(duì)消費(fèi)水平高、有一定地位和聲望的客人。? 2 . “魚尾式 ”報(bào)價(jià)? 即先介紹所提供服務(wù)設(shè)施項(xiàng)目以及客房特點(diǎn)，最后報(bào)出房?jī)r(jià)，突出物美，減弱價(jià)格對(duì)客人的影響。這種報(bào)價(jià)適合 中檔客房。? 3 . “沖擊式 ”報(bào)價(jià)? 即報(bào)價(jià)格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目等，這種報(bào)價(jià)比較適合價(jià)格較低的客房，主要針對(duì)消費(fèi)水平 較低的客 人。單選題、多項(xiàng)選題、簡(jiǎn)答題、分析題案例 —— 巧妙推銷豪華套房 上海希爾頓酒店前廳部的客房預(yù)訂員小吳接到一位美國(guó)客人從寧波打來(lái)的電話，想預(yù)訂兩間每天收費(fèi)在 700元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房，二天以后開(kāi)始住店。 小吳馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說(shuō)由于二天以后酒店要接待一個(gè)大型國(guó)際會(huì)議的多名代表，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿了。小吳講到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說(shuō)： “ 您是否可以推遲兩天來(lái)，要不然請(qǐng)您直接打電話與上海萬(wàn)豪酒店前廳部聯(lián)系詢問(wèn)如何？ ” 美國(guó)客人說(shuō)： “ 我們對(duì)上海的各大酒店不是太熟悉，本次過(guò)來(lái)也是為了參加項(xiàng)目的洽談會(huì)。你們酒店在各地都是比較有名氣的，我們還是希望你們酒店能給想想辦法。 ” 小吳暗自思量以后，感到應(yīng)該盡量不使客人失望，于是接著用商量的口氣說(shuō)： “ 感謝您對(duì)我們酒店的信任，我們非常希望能夠接待象您們這些尊敬的客人，請(qǐng)不要著急，我很樂(lè)意為您效勞。我建議您和朋友準(zhǔn)時(shí)前來(lái)上海，先住兩天我們酒店內(nèi)的豪華套房，每套每天 也不過(guò)收費(fèi) 1170元 ，客房擁有明亮的落地窗戶，可以眺望上海市中心南京路商圈及淮海路商圈的優(yōu)美景色，室內(nèi)有現(xiàn)代最新的設(shè)施設(shè)備，為眼光獨(dú)到的旅行人士提供極致奢華與舒適的享受，相信您們住了以后會(huì)滿意的。 ” 巧妙推銷豪華套房 小吳講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對(duì)方沉默了一些時(shí)間，似乎在猶豫不決，小吳于是開(kāi)口說(shuō)： “ 我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候乘哪班動(dòng)車來(lái)上海？我們可以派車到車站來(lái)接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行去參觀一下套房，再?zèng)Q定不遲。 ” 美國(guó)客人聽(tīng)小吳這么講，倒有些感到情面難卻了，最后終于答應(yīng)先預(yù)訂兩天豪華套房后掛上了電話。 巧妙推銷豪華套房 PPTDESIGN【 請(qǐng)你分析 】房推銷給美國(guó)客人的過(guò)程中，使用到了哪些推銷技巧？，你受到了什么啟發(fā)？今后在客房推銷過(guò)程中，我們應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵的問(wèn)題？想一想想一想 前廳客房預(yù)訂員在平時(shí)的崗位促銷時(shí)，一方面要通過(guò)熱情的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)；另一方面則有賴于主動(dòng)、積極的促銷，這只有掌握銷售心理和語(yǔ)言技巧才能奏效。 上面案例中的小吳在促銷時(shí)確已掌握所謂的 “ 利益誘導(dǎo)原則 ” ， 即使客人的注意力集中于他付錢租了房后能享受哪些服務(wù)，也就是將客人的思路引導(dǎo)到這個(gè)房間是否值得甚至超過(guò)他所付出的
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