店長加盟商培訓(編輯修改稿)
2025-03-06 14:37 本頁面
【文章內容簡介】 兩千金 方法 ? 將店里面的暢銷貨品，擺在最好的位置，以締造最高的業(yè)績 目的 ? 吸引客人上門 ? 店里 80％的業(yè)績都來自于前 20％的暢銷款式，即二八原理 ? 店內主要的庫存商品，需以報表中的前二 十 大為主，其余商品無需庫存太多 報表分析 效果評估 銷售 行動 陳列圖 運用貨如輪轉 訂主題主款 計劃貨品布署的原則 ? 訂立主題 ? 主推貨品之庫存 ? 貨場百分比分析 ? 因應貨品特性作展示依據 ? 利用相關的貨品作配搭 ? 整體顏色配搭 銷售技術 ? 特性 Features 是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給顧客。 ? 優(yōu)點 Advantages 是指產品特性帶來的優(yōu)點。 ? 好處 Benefits 是指當顧客使用產品時所得到的好處。這些好處是源自產品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受所使用時的好處。 FAB的運用 察言觀色 創(chuàng) 新 型 融 和 型 主 導 型 分 析 型 四種風格的特征 ? 喜愛新貨品 ? 喜歡追求潮流 例如：最新款 、 最時尚 及最流行 ? 注重時尚牌子 ? 詳細了解貨品特性， 優(yōu)點及好處 ? 要“物有所值” ? 關注所付出的價錢 ? 需要多一些時間作出 購買決定 ? 希望得到售貨員注意 及禮貌對待 ? 喜歡與人分享自己的開心事 ? 容易與人熟落 ? 自己作主 ? 要求其他人認同他的 說話 ? 支配一切 觀察 ? 穿著時尚 ? 攜帶或使用最新 、 最時興用品 (如手提電話等 ) ? 注意儀表 (化妝 、 發(fā)式等 ) ? 注意店內之宣傳海報及單張 (言談時 ， 表情較豐富 ) ? 較為親切 ? 較近距離 ? 易有反應 ? 當言談時，很容易會提及身邊人 ? 當言談時，留心聽講 ? 面容較 cool ? 充滿自信 ? 與各人 (同事及其他客人 )保持距離 ? 較少回應 ? 當言談時，語氣較死板及命令式口吻 ? 眼光望價錢牌 ? 找特價貨品 ? 細心閱讀資料 ? 需較多時間思考及回應 (言談時，留心聽講 ) 感受 ? 我想要一些特別的顏色 ? 我平時都是穿這些款式 ， 但覺得有些悶 ? 哪些款色最暢銷 ? 哪些是最新到款式 ? 這款是不是海報上面模 特穿的那款呀 ? 哪些 顏色會適合我 ? 哪些款式 最適合我這種年齡穿的 ? 哪些顏 色最耐看 ， 不會太 ? 我聽朋友 (或親戚 ） 介紹 ，這款鞋穿得很舒服 ， 是嗎 ? 哪款鞋是最多人買的 ? 我自己找 ? 我先自己看 ? 這兩款有什么不同 ? 有沒有這款 ? 哪些款式在 做特價 ? 哪些款式在做 推廣 ? 哪些款式最耐穿 ? 這幾款很 貴了 ， 有沒有一 些便宜些的呀 ? 哪種信用 卡付款會有優(yōu)惠 ? 有東西送嗎 當同事問： “ 小姐，你好，有什么可以幫到你呢 ?” 四種風格的一般回答如下： 個人風格銷售技巧 四種風格的策略 店堂氣氛營造 主要店鋪 表現指標 啟示 行動 暢銷 10款 滯銷 10款 ? 熱賣原因 ? 滯銷原因 ? 檢查庫存，準備補貨 ? 準備替代品 ?安排滯銷貨品促銷 ? 增強銷售技巧 主要店鋪表現指標啟示 促銷經驗分享 物 機 法 推廣前 人 人 物 機 法 推廣中 人 物 機 法 推廣 后 主要店鋪 表現指標 啟示 行動 連帶率 （銷售件數 /交易次數） ? 了解貨品搭配銷售情況 ? 客人的消費心理 ? 檢討附加銷售技巧 ? 比率低時，立即提升 ? 檢查貨品搭配 ? 檢討促銷政策，鼓勵多買 主要店鋪表現指標啟示 主要店鋪 表現指標 啟示 行動 客單價 （銷售額 /交易次數） ? 消費者承受能力 ? 貨品與客人能力匹配 ? 平均單價作為店鋪貨品參考 增加平均單價貨品數量 ?高價位做特殊陳列 ? 低價貨品吸引實用型客人 主要店鋪表現指標啟示 獨 特銷售點 (USP) USP 的
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