【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 周工作，并作技術(shù)答疑 工作技巧；抓帶頭戶，以點(diǎn)帶面，以面帶片。 促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測(cè)土、推廣。 業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買了人身意外傷害保險(xiǎn)。 第 47 頁(yè) HJ 臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下： 目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng) 負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座） 地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村 頻率： 1~2場(chǎng) /天 宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。 重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 效果：好 第 48 頁(yè) HJ 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 第 49 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 管理體系 營(yíng)銷流程 第 50 頁(yè) HJ 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉(cāng)庫(kù)，主要存儲(chǔ)原材料。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來(lái)提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過(guò)遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 ?存在的問題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁(yè) HJ 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。 ?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 ?存在的問題： 第 52 頁(yè) HJ 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專家解決。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍? ?存在的問題：信息大部分通過(guò)口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無(wú)法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 第 53 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營(yíng)銷流程 第 54 頁(yè) HJ 議事與決策制度 ?例會(huì)： 1次 /月，參加人包括董事長(zhǎng)、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個(gè)中心與 50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。 ?附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 第 55 頁(yè) HJ 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。新招人員一般要培訓(xùn) 3— 4天。 ?使用：新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來(lái)的并打過(guò)工，這些人的業(yè)績(jī)最好。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。 ?調(diào)配：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場(chǎng)， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場(chǎng)。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。 ?淘汰：自然淘汰。 ?激勵(lì)：業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒有保底工資。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 ?當(dāng)前需求：需要營(yíng)銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。 第 56 頁(yè) HJ 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) 曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 第 57 頁(yè) HJ 激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成 中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤(rùn) 所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。 銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) 對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。 秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬(wàn)元山東股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬(wàn)元獎(jiǎng)金。 人力資源管理（三） 第 58 頁(yè) HJ ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： ?年份 推廣中心 推廣站 ?1998 7000 7200 ?1999 11400 8400 ?2023 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 第 59 頁(yè) HJ 人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： 產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬(wàn)元以上時(shí)，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對(duì)措施： 培訓(xùn) ——強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 加強(qiáng)選人 ——本地農(nóng)民子弟最好 用人原則 ——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 60 頁(yè) HJ 控制制度 目標(biāo)： 樹立公司品牌 防止串貨 統(tǒng)一價(jià)格 措施： 制定相應(yīng)規(guī)章制度 合同中明確規(guī)定 肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé) 中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 第 61 頁(yè) HJ 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1：開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 ? 解決方法 —— 收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 ?問題 2：燒苗事件 ? 原因 —— 農(nóng)民加施化肥 ? 解決方法 —— 李波與農(nóng)戶溝通 第 62 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營(yíng)銷流程 第 63 頁(yè) HJ 營(yíng)銷策略綜述（一） ? 借鑒傳銷的做法通過(guò)人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過(guò)業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來(lái)進(jìn)行。 ? 由于直銷成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營(yíng)銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 ? 統(tǒng)一宣傳活動(dòng)不是很多，但其下屬中心、站、點(diǎn)的宣傳活動(dòng)各具特色，有力地支持了市場(chǎng)開發(fā)工作。 第 64 頁(yè) HJ 營(yíng)銷策略綜述（二） ? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4） ? 價(jià)格：微肥 2023元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 40元 /袋 ? 促銷：統(tǒng)一廣告用語(yǔ)，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會(huì)議 ? 服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪 第 65 頁(yè) HJ 以技術(shù)服務(wù)為核心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程 發(fā)展業(yè)務(wù)員 區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等） 選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點(diǎn)村和科技帶頭戶 業(yè)務(wù)員與村委會(huì)或科技帶頭戶聯(lián)系測(cè)土 報(bào)告，提供配方施肥方案 有針對(duì)性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物? 做對(duì)比試驗(yàn)田 觀摩會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)同時(shí)定貨 當(dāng)?shù)赝茝V 及時(shí)回訪 第 66 頁(yè) HJ 營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程注釋 ? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 測(cè)土盡量以村為單位，每村 10~15個(gè)點(diǎn)， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗(yàn)；檢測(cè)內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機(jī)質(zhì)、與值 , （附土樣檢測(cè)登記表）；時(shí)間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 ? 對(duì)比試驗(yàn)的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險(xiǎn) ? 組織觀摩會(huì)的作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒有效果 ? 測(cè)土施肥成功率： 100% 第 67 頁(yè) HJ 技術(shù)服務(wù)內(nèi)容 農(nóng)產(chǎn)品銷售信息 土壤情況 種子選擇 肥料 農(nóng)藥 管理 第 68 頁(yè) HJ 前言 一、科技有限公司背景介紹 二、科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、科技有限公司營(yíng)銷體系分析