【文章內(nèi)容簡介】 xx營銷策略分析報告 第 28頁 興動品牌單缸機近期營銷工作重點 建立代理商網(wǎng)絡(luò) 制定經(jīng)銷商政策 確定價格水平 今年 9月前制定全國本地化代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃。 明年 6月前初步形成全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)。 今年 9月前完成對競爭對手渠道激勵水平的調(diào)查。 今年 12月前研究確定明年的經(jīng)銷商激勵計劃。 明年 3月前改進經(jīng)銷商激勵水平，試點推廣服務(wù)外包政策。 今年 12月前研究現(xiàn)有的本量利關(guān)系，明確不同生產(chǎn)量水平下的降價空間。 明年 3月前試點推廣低價策略， 6月前完成降價效果研究和策略改進方案。 與江動開展合作 研究與江動單缸機事業(yè)部的合作方式，合作開拓北方低端市場。 xx營銷策略分析報告 第 29頁 目 錄 一、單缸機產(chǎn)品營銷策略分析 二、多缸機產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機產(chǎn)品營銷策略分析 四、進出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報告 第 30頁 多缸小型柴油機年產(chǎn)銷量保持一定的增長，預(yù)測近期市場容量將在 60萬－ 70萬臺之間 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒 多缸小型柴油機96－01年產(chǎn)銷量01000002023003000004000005000006000007000001996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023臺產(chǎn)量銷量移動平均線注：多缸小型柴油機出口市場很小， 2023年全行業(yè)出口量僅在 5000臺左右。 xx營銷策略分析報告 第 31頁 揚動和云內(nèi)是行業(yè)市場的領(lǐng)先者，江動和力佳增長迅速 數(shù)據(jù)來源：江動多缸機事業(yè)部市場部 多缸小型柴油機主要廠家99－02 銷量變化0202304000060000800001000001202301400001999 2023 2023 2023臺揚動云內(nèi)江動力佳常柴 xx營銷策略分析報告 第 32頁 多缸小型柴油機市場競爭環(huán)境分析 ?市場總量在不斷成長 ?預(yù)測近期市場容量在 60－ 70萬之間 ?銷量集中在國內(nèi)市場 ?便拖和農(nóng)用車銷售迅速增長對市場銷售起到拉動作用 多缸柴油機 市場競爭環(huán)境 市場穩(wěn)步增長 ?國家對農(nóng)用車、便拖的政策尚不明朗 ?各省對農(nóng)用車政策存在差異 ?退耕還林等因素導致大型拖拉機市場存在較多變數(shù) ?國家對農(nóng)民的政策支持導致便拖在局部市場上迅速發(fā)展 ?國家對產(chǎn)品的安全、環(huán)保要求在提高 政策因素影響大 ?市場迅速增長 ?行業(yè)產(chǎn)銷率保持在高水平， 2023年甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求 ?新熱點產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，其高價格提升了整體價格水平 ?農(nóng)用運輸工具購買者比較富裕，價格敏感性相對較弱 價格得到一定支撐 ?產(chǎn)品向大缸徑、四缸方向不斷發(fā)展 ?雙缸機市場熱點迅速從 2102向 2105再向 2110轉(zhuǎn)移 ?多缸機在固定動力、工程機械等領(lǐng)域存在市場機會，但需要技術(shù)突破 技術(shù)革新非常關(guān)鍵 xx營銷策略分析報告 第 33頁 雙缸機是江動多缸機事業(yè)部的主力產(chǎn)品 雙缸機與其他多缸機產(chǎn)量01000020230300004000050000600002023 2023 2023年臺其他產(chǎn)品銷量雙杠機銷量數(shù)據(jù)來源：江動多缸機事業(yè)部市場部 xx營銷策略分析報告 第 34頁 江動多缸小型柴油機市場增長主要依靠雙缸機銷售的強勁增長拉動 數(shù)據(jù)來源：江動多缸機事業(yè)部市場部 主要雙缸小型柴油機廠家銷量情況 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 1999 2023 2023 2023 年 臺 江動 力佳 云內(nèi) 蚌埠 新鄉(xiāng) 揚動 注：根據(jù)事業(yè)部訪談，江動在雙缸機的產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)落后了，這是導致 今年上半年出現(xiàn)銷售問題的主要原因之一。 xx營銷策略分析報告 第 35頁 浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機的主要市場 數(shù)據(jù)來源：多缸機事業(yè)部市場部 2023 年上半年江動多缸小型柴油機銷售分布0202340006000800010000120231400016000浙江 江蘇 山東 云南 河南 廣西 其他臺01000202330004000500060007000萬元銷售量銷售金額以臺量統(tǒng)計，浙江占總銷售的 ％江蘇占總銷售的 ％ xx營銷策略分析報告 第 36頁 ?重點市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善 ?服務(wù)信譽好 ?高端客戶群 價格因素影響小 市場變化迅速 服務(wù)形象領(lǐng)先 ?購買者普遍富裕 ?市場需求旺盛 ?產(chǎn)品熱點提升價格 產(chǎn)品研發(fā)重要 ?產(chǎn)品不斷向大缸徑、四缸方向發(fā)展 ?許多重大市場機會開發(fā)有待解決技術(shù)問題 ?政策因素不穩(wěn)定且影響大 ?市場熱點變化迅速 ?安全、環(huán)保要求在提高 以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略是江動多缸機營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇 以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略 xx營銷策略分析報告 第 37頁 江動品牌多缸小型柴油機營銷戰(zhàn)略內(nèi)容 研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略 南方便拖行業(yè)市場領(lǐng)導者 北方農(nóng)用車、拖拉機市場重要競爭者 加強研發(fā)并率先推出產(chǎn)品來把握市場契機，實現(xiàn)高速增長，并獲得高額利潤 在重點市場上構(gòu)建完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來獲得競爭優(yōu)勢 強大的研發(fā)能力 完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 出色的產(chǎn)品質(zhì)量 相對高價 適度差異化 關(guān)鍵支撐點 策略發(fā)展 輔助支撐點 策略目標 xx營銷策略分析報告 第 38頁 江動品牌多缸小型柴油機營銷組合 多缸機 營銷組合 產(chǎn)品策略 率先推出創(chuàng)新產(chǎn)品 滿足顧客特性需求 把握機遇創(chuàng)新產(chǎn)品，塑造強大服務(wù)品牌地位 價格策略 撇脂定價策略 維持相對高價 渠道策略 鞏固現(xiàn)有江浙網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展新興市場網(wǎng)絡(luò) 較高渠道激勵水平 促銷策略 開展服務(wù)促銷 有效品牌宣傳 對配套廠關(guān)系營銷 xx營銷策略分析報告 第 39頁 江動多缸機的營銷策略要求企業(yè)加強對行業(yè)趨勢的研究，發(fā)展強大、快速市場反應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)能力 營銷 機制 營銷 組織 問題來源 現(xiàn)有問題描述 解決建議 市場研究能力弱 新產(chǎn)品開發(fā)投入不足，并且開發(fā)速度慢 市場信息的匯集體系不健全，信息反饋速度慢 產(chǎn)品研發(fā)能力弱，原有的研發(fā)部門被取消 加強市場研究力量，提高市場人員分析能力 建立市場導向、反應(yīng)快速的產(chǎn)品研發(fā)機制 建立快速完善的市場信息反饋機制 建立研發(fā)部門或與工程中心建立順暢的工作流程 xx營銷策略分析報告 第 40頁 積極穩(wěn)守并擴大南方便拖配套銷售，同時利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)北方的拖拉機市場和農(nóng)用運輸車市場 江浙地區(qū)便拖為主的配套銷量占到江動總配套銷量 80％， 應(yīng)穩(wěn)守并擴大配套銷售區(qū)域 利用品牌優(yōu)勢積極開拓北方拖拉機和農(nóng)用車配套市場，構(gòu)建新的增長點 xx營銷策略分析報告 第 41頁 江動品牌多缸小型柴油機近期營銷工作重點 產(chǎn)