【文章內(nèi)容簡介】 吸引力小 ? 市場潛力 ? 弱 ? 強 競爭力 重點扶持 集中最好的資產(chǎn) 備，保證業(yè)務(wù)單 元的銷售，優(yōu)化 人員配置。 ? 獲取回報 避免過多的追加投 資，獲得短期現(xiàn)金 回報以支持重點開 發(fā)和重點扶持的業(yè) 務(wù)單元 重點開發(fā) 擁有最好的研究 開發(fā)力量，迅速 開發(fā)業(yè)務(wù)，優(yōu)化 人員配置。 考慮退出或有 選擇發(fā)展 以破產(chǎn)、兼并等方式 逐步退出或者有選擇 地發(fā)展幾項業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 ? 業(yè)務(wù) 4 吸引力大 ? 競爭業(yè)務(wù)組合的決策依據(jù) 市場吸引力小 ? 弱 ? 強 確定各 項業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 3： 皂類 業(yè)務(wù) 4： 美足類 2. 評估市 場吸引力 3. 評估企業(yè)競爭實力 市場吸引力大 業(yè)務(wù) 2： 液洗類 業(yè)務(wù) 1： ***產(chǎn)品類 就 ***公司已經(jīng)進入或準備進入的四個事業(yè)領(lǐng)域來看，它們都有一定的市場吸引力；但企業(yè)的競爭力各有不同； 就目前來看， ***產(chǎn)品類產(chǎn)品仍然是我們的主力產(chǎn)品； 美足類產(chǎn)品初步預計有較好的市場潛力，但能否成功進入，有待斟酌； 皂類和液洗類產(chǎn)品雖有一定的市場潛力，但需要企業(yè)較大的資源投入，目前尚不現(xiàn)實。 ? 第四部分：明確“有所為”和“有所不為” ? 選擇標準 集中化原則（包括目標市場、產(chǎn)品、企業(yè)的資源和精力的集中）； 差異化原則，在一系列具體的領(lǐng)域有比較優(yōu)勢； 遵循選擇項的互補、相關(guān)化原則。 ? 一、業(yè)務(wù)領(lǐng)域 有所為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： （ 1） ***產(chǎn)品產(chǎn)品；（ 2）液洗類的部分產(chǎn)品如草本類洗發(fā)產(chǎn)品；（ 3）美足類產(chǎn)品； 有所不為（放棄）的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： （ 1）皂類；（ 2）除草本類之外的液洗類產(chǎn)品 ３、另外應(yīng)提高非直接競爭者的貼牌加工業(yè)務(wù)；減少直接競爭者的貼牌加工業(yè)務(wù)如立白就有可能成為我們的直接競爭者。 ? 二、市場選擇 鞏固、維護和提升廣西市場（根據(jù)地）； 挖潛和做大廣東市場（主流市場）； 集中力量拓展四川、河南市場（人口大省、中西部經(jīng)濟發(fā)展中心、強勢品牌相對較少、***產(chǎn)品在河南市場有一定基礎(chǔ)、藥物 ***產(chǎn)品在四川省有一定的市場基礎(chǔ)）。 ? 三、產(chǎn)品選擇 用波士頓矩陣法分析 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品狀況 特白系列 ***產(chǎn)品 金牛類產(chǎn)品 明星類產(chǎn)品 主要為除漬 ***產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 藥物 ***產(chǎn)品、新推出的液洗類、皂類產(chǎn)品 除金牛、明星和問題產(chǎn)品外的產(chǎn)品均為死狗產(chǎn)品 死狗產(chǎn)品 ? 對 ***產(chǎn)品類產(chǎn)品 （ 1）主導產(chǎn)品：美白系列 ***產(chǎn)品； （ 2）占位產(chǎn)品：藥物 ***產(chǎn)品，樹品牌形象； （ 3）進攻性產(chǎn)品：除漬等特效或生物 ***產(chǎn)品 （ 4）補位產(chǎn)品：兒童 ***產(chǎn)品、旅游 ***產(chǎn)品等； 對液洗類產(chǎn)品： 集中一、二個產(chǎn)品重點推，通過渠道、產(chǎn)品包裝和特有的功效來搶占市場； 對皂類產(chǎn)品： 應(yīng)考慮放棄或暫不重點推； 對美足產(chǎn)品： 重新研發(fā)、重新策劃； 由波士頓矩陣法分析得出 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品總體規(guī)劃 ? 四、公司競爭能力的選擇性培育 集中力量搞好產(chǎn)品開發(fā)、重塑品牌形象，形成產(chǎn)品力和形象力； 加速推進現(xiàn)代企業(yè)制度變革，練好內(nèi)功； 做好銷售隊伍及其組織的改造，提高其作戰(zhàn)能力； 重新規(guī)劃和改善渠道網(wǎng)絡(luò)，提高效率和市場控制能力； 增強資本力，確保企業(yè)做大的資源供應(yīng) 。 ? 五、公司總體戰(zhàn)略的確定 ? ***公司 SWOT戰(zhàn)略方案選擇梗概 增長戰(zhàn)略 ***公司目前的形勢是機會大于威脅 ， 優(yōu)勢正在逐步培育， 因此應(yīng)以增長戰(zhàn)略為主 。 增長戰(zhàn)略可以從加大投資力度 ， 擴大經(jīng)營范圍甚至資本運作著手 。 要順利實施增長戰(zhàn)略必須先搭建堅實的增長平臺 。 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 面對外部威脅特別是多重競爭對手的擠壓 ， ***公司應(yīng)從人才、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手 ， 開展適當多樣化經(jīng)營的嘗試 。 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 對公司內(nèi)部劣勢應(yīng)提出有針對性的措施 ， 化劣勢為優(yōu)勢是我們的主要任務(wù) 。 （ 這幾個戰(zhàn)略可以同時并行 ） 防御型戰(zhàn)略 ***公司 要維持目前在中藥 ***產(chǎn)品市場的有一定的市場地位， 必須鞏固并提升現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢 。 有些外部威脅有時也會轉(zhuǎn)化成我們的機會 。 ? 三層面成長階梯 (何時何事如何競爭 ) 我們能保持并提高在兩廣 市場的占有率嗎？ 我們?nèi)绾翁岣咴谥袊傮w市 場上的占有率？ 我們應(yīng)集中滲入哪類客戶群？ 我們應(yīng)該進入 /擴張哪些 新產(chǎn)品？ 我們什么時候進入或加 速擴張選定的產(chǎn)品？ 新產(chǎn)品成長速度如何？ 制定可行性方案的最佳途 徑是什么？ 我們將如何安排有限的資 源？ ? 階段 1 核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的擴 張與防守 ? 階段 2 發(fā)展新興的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 ? 階段 3 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 ? 時間 (年 ) 利潤 ***公司增長戰(zhàn)略的確定 ? ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?方案的未來價值 ?時機 衡量標準 ?守業(yè)者 ?創(chuàng)業(yè)者 ?研究思考者 員工 ?財務(wù)（物質(zhì)激勵） ?機會（成功、榮譽） ?價值實現(xiàn) 激勵理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機會 時間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索和把握機會 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理 ? ***公司的增長戰(zhàn)略模式 保證獲利 復制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式 測試新業(yè)務(wù)模式 ***公司增長通道 利 培育和選擇增長項目 第三層面 ：創(chuàng)造有生命力的 潤 候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機會） 第二層面： 建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物 ***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃） 第一層面： 拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流） （ ***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物 ***產(chǎn)品和美白 ***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品） （業(yè)務(wù)選擇和時間銜接最重要） 時間（年） 1―――― －－ 2023年前（第一層面時代－生存時代，力求溫飽） 2023年后 ―― －－ 5年（第二層面時代－業(yè)務(wù)升級、市場拓展深化時代） 4――― －－－－ 10（第三層面，目前是未知業(yè)務(wù)） ***公司新世紀增長戰(zhàn)略的互補階梯式三層面圖示 ? 第五部分：“有所為”的具體營銷戰(zhàn)略對策 ? 一、戰(zhàn)略目標 ? 時間 市場發(fā)展 行業(yè)地位 品牌發(fā)展規(guī)劃 2023年 鞏固現(xiàn)有市場 完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃 知名品牌 2 0 0 2 年 —2023年 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場，同時加大新市場的開拓力度 區(qū)域挑戰(zhàn)者 區(qū)域市場強勢品牌 2 0 0 3 年 —2023年 繼續(xù)鞏固老市場，同時加大新市場的開拓力度，老市場的進一步挖潛和精耕細作。 逐漸向區(qū)域領(lǐng)導者轉(zhuǎn)變 部分市場的領(lǐng)導品牌 2 0 0 4 年 —2023年 占領(lǐng)華南和中原市場，同時有步驟的向外輻射 華南市場的領(lǐng)導者之一 華南地區(qū)領(lǐng)導品牌之一