營(yíng)銷技巧之問對(duì)問題(編輯修改稿)
2025-03-05 18:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)。學(xué)會(huì)和客戶聊家常，談客戶感興趣的問題。 ?如 :你來這里多久？ ?您平常都喜歡做些什么？ ? 需求類問題：讓業(yè)務(wù)員更了解客戶的真實(shí)處境 ， 以及他的理想處境 ， 以及如何縮短兩者的差距 。 你希望達(dá)成什么效果 ？ 你認(rèn)為最理想的情形是怎么樣 ？ ? 策略類問題：掌握客戶的策略方向 、 長(zhǎng)期計(jì)劃以及目前的動(dòng)機(jī) 。 如我很好奇 ， 究竟什么原因使得您 ？ ? 深入挖掘需要的問題：對(duì)于合作方面 ， 您有哪些顧慮 ？ 模擬操作后大體您也了解我們這個(gè)投資品種 ， 是否有考慮操作 ？ 四、提出問題必須遵守的四個(gè)黃金步驟： ?要了解某人及其想法 ， 最簡(jiǎn)單的辦法就是向他提問題：一次只問一個(gè)問題 ， 問題要清楚 ， 便于客戶回答 。 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流環(huán)境 ? 運(yùn)用從普遍到具體的方法 ? 積極傾聽 ： ?你想要達(dá)到什么目的 ， 你想把談話引向何處 ， 你的最終目的是什么 ， 你需要了解什么信息 ？ 你想得到什么幫助 ， 你想用你的觀點(diǎn)影響客戶嗎 ， 你想了解客戶的想法嗎 ？ ： ? 選擇客戶比較習(xí)慣的交流方式 ， 注意提問題的方法 ， 不要讓人覺得咄咄逼人 。 ? 要與你的客戶姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 ， 注意捕捉顧客無意中通過面部表情 、 身體語言和其他動(dòng)作所傳遞出來的信息 。 ? 配合他們的說話速度 、 手勢(shì)動(dòng)作和關(guān)鍵詞語：使用客戶的名字 ， 使用通俗易懂的詞語 ，使用我們和我們的 ， 重復(fù)客戶已說過的重要詞語 。 ? 善于觀察：掌握客戶所要關(guān)心的問題 ， 提問時(shí)要獲得對(duì)方的允許等 。 ： 運(yùn)用開放式問題和封閉式問題相結(jié)合的方法 ? 集中精力 ? 采取開放式的姿態(tài) ， 向談話者傳遞接納 、信任與尊重的信號(hào) ? 積極預(yù)期 ? 鼓勵(lì) ? 恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 “ 情緒 ” ? ， 換位思考 五 .凡是以問問題為導(dǎo)向的三個(gè)技巧 1. 問問題要因人而異 2． 學(xué)會(huì)摹仿 —— 加深問問題的印象 3. 破解人類感知方式的問話技巧 人喜歡與基本上相似的人相處 。 安東尼 羅賓 A. 第一種人是重視結(jié)果的人 他們的典型職業(yè)是創(chuàng)業(yè)者 、 投資者 、運(yùn)動(dòng)員和內(nèi)科醫(yī)生 .他們的時(shí)間意識(shí)極強(qiáng) 、抱怨任何浪費(fèi)他們時(shí)間的人 . 若你能非?？斓?: *開門見山 ,言之有據(jù) 。 *長(zhǎng)話短說 ,不要糾纏細(xì)節(jié) 。 *提供多種備選方案 ,由其做出決定 . 這種人會(huì)喜歡你 。 B. 第二種人是重視細(xì)節(jié)的人 他們的典型職業(yè)是律師 、 工程師 、 電腦程序員和會(huì)計(jì) ,他們是細(xì)節(jié)導(dǎo)向型的一類人 ,邏輯思維強(qiáng) ,并且準(zhǔn)確性要求高 ,往往想了解你如何生產(chǎn)的細(xì)節(jié) . 若你能 : *捧著一沓準(zhǔn)備同他進(jìn)行研究的資料 ,同他一起 *坐下來 ,仔細(xì)地介紹你產(chǎn)品中的每一個(gè)小細(xì)節(jié) ,他會(huì)歡迎會(huì)你的來訪 . 問問題的注意事項(xiàng) : *問的問題要講求系統(tǒng)條理 ,完全徹底 ,深思熟慮 ,準(zhǔn)確無誤 . *用數(shù)字和百分比 . *幫助客戶分清他應(yīng)先解決的問題 . *問后要專心致志聆聽 . *要準(zhǔn)備好回答很多個(gè) 〝 怎么辦 〞 。 *放慢講話速度 ,不要過分熱心 ,不要盛氣凌人 ,不要操之過急 。 *要有反復(fù)說明自己的觀點(diǎn)的準(zhǔn)備 。 (“ 您看我們的優(yōu)勢(shì)是您們非常需要的 ,我們不妨在探討一下 ， 如何 ？ ” ) *要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間 。 *要大量運(yùn)用各種證據(jù) 。 (“┄┄ 某某都在與我們合作 ， 您不愿意嘗試一下嗎
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