現(xiàn)貨白銀投資之營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)語(yǔ)言的技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 00:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話(huà)題。 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。 步驟 6：贊美及詢(xún)問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。 1/24/2023 28 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 接觸注意點(diǎn) 從接觸客戶(hù)到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： 打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防” 曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)： “您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。 ”接近是從“未知的遭遇”開(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶(hù)第一次接觸您時(shí)： 1/24/2023 29 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋 …… 等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶(hù)和客戶(hù)經(jīng)理之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)您的談話(huà)。打開(kāi)客戶(hù)心防的基本途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的注意，然后是引起客戶(hù)的興趣。 1/24/2023 30 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品前，先營(yíng)銷(xiāo)自己。 接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己營(yíng)銷(xiāo)出去。 一位優(yōu)秀居間客戶(hù)經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)：“您以為我是怎么去營(yíng)銷(xiāo)那些種類(lèi)繁多的投資產(chǎn)品的？我的客戶(hù) 90％都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們的投資組合內(nèi)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，他們只提出希望獲得怎樣的投資手藝，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋產(chǎn)品的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的營(yíng)銷(xiāo)就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴(lài)的風(fēng)格。 ” 1/24/2023 31 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 接觸話(huà)術(shù) —— 間接法 聰明的人都喜歡用間接法來(lái)接觸探詢(xún)，但是若太濫用，有時(shí)候容易弄巧成拙。一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。 例如：要知道別人的年齡，直接詢(xún)問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。 被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。例如： 他先問(wèn)對(duì)方：“你看我今年幾歲？” 對(duì)方說(shuō)：“三十四五歲吧？” 原一平就說(shuō)：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “哪里，我今年 48 歲了！” 1/24/2023 32 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 接觸話(huà)術(shù) —— 贊美法 向?qū)Ψ秸?qǐng)教也是一種很好的接觸（贊美）方式。例如 ： 1/24/2023 33 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 接觸要領(lǐng) —— 避免爭(zhēng)議 法則：是 …… 但是 …… —— 您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn) …… 1/24/2023 34 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 開(kāi)放式提問(wèn) 1. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn)：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來(lái)回答你的問(wèn)題。 開(kāi)放式提問(wèn)：無(wú)法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來(lái)回答你的問(wèn)題。 例 ： 1/24/2023 35 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 你有沒(méi)有做股票 ………………………………… （封閉式） 你對(duì)股票有什么看法 …………………………… （開(kāi)放式） 你是不是準(zhǔn)備增加股票投資 …………………… （封閉式） 你認(rèn)為什么時(shí)候是增加股票投資的較好時(shí)機(jī) … （開(kāi)放式） 當(dāng)你提出開(kāi)放式問(wèn)題，你就有更多的機(jī)會(huì)引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)多講話(huà)，而不是讓客 戶(hù)在“是”“否”；“有”“沒(méi)有”之后就沒(méi)有話(huà)講了。所以專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理在與客戶(hù)交流中很是擅長(zhǎng)提開(kāi)放式問(wèn)題，增加客戶(hù)興趣，并取得客戶(hù)信任。 1/24/2023 36 甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 （ 2）開(kāi)放式提問(wèn)的幾種類(lèi)型 關(guān)于法：就某一問(wèn)題請(qǐng)客戶(hù)提出他 /她的觀點(diǎn)與看法。 例：對(duì)于證券投資的風(fēng)險(xiǎn)你是怎么看的？ 反問(wèn)法：對(duì)于客戶(hù)提出的觀點(diǎn)以反問(wèn)的形式請(qǐng)他 /她進(jìn)一步加以說(shuō)明。 例：你認(rèn)為現(xiàn)在不適合投資開(kāi)放式基金，為什么？ 假設(shè)法：假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請(qǐng)客戶(hù)對(duì)可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表 看法。 例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)會(huì)有 什么樣的影響？ 請(qǐng)教法：以請(qǐng)教問(wèn)題的形式，請(qǐng)客戶(hù)提出他 /她的看法。 例：
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