房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必修課之逼定技巧(編輯修改稿)
2025-03-08 04:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明天就有客戶(hù)要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 案例二 逼定技巧 2： 激將法 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶(hù)，但注意一定要把握火候 闡釋 案例 客戶(hù) ：對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? 銷(xiāo)售 ：把客戶(hù)帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮 *套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的銷(xiāo)售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶(hù)自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶(hù)，所看房源已被其他客戶(hù)預(yù)定，讓其另行選擇。 置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶(hù)推薦類(lèi)似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶(hù)房子特別好賣(mài)，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻?hù)在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ?? 銷(xiāo)售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷(xiāo)期 ,跟客戶(hù)說(shuō)贈(zèng)送名額有限。 價(jià)格對(duì)比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對(duì)比法 銷(xiāo)售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 特價(jià)單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶(hù) ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來(lái)跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說(shuō)一套根本沒(méi)有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢(qián)了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一點(diǎn)或同等房源 ,客戶(hù)會(huì)容易接受 銷(xiāo)售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認(rèn)定書(shū)逼定法 二 三 四 五 六 來(lái)訪(fǎng)登記 成交客戶(hù)登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷(xiāo)控 銷(xiāo)售逼定技巧３ － 團(tuán)隊(duì)的配合 一 二 三 四 五 六 銷(xiāo)控單位的播報(bào) 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話(huà) 吵架 制作精選單位價(jià)格表 協(xié)助談單： 對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單 營(yíng)造氣氛 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 接客禮儀 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥(niǎo) 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門(mén)一腳 第一招 ：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器 也許這時(shí)客戶(hù)很多 ?? 在這些客戶(hù)中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶(hù)，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ 第一招 ：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪(fǎng)一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶(hù)首次到訪(fǎng)時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪(fǎng)的客戶(hù)，即使在你很忙且無(wú)暇 “照顧” 到每一組客戶(hù)時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ?? 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你，即使客戶(hù)沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話(huà)。 ? 客戶(hù) A：請(qǐng)問(wèn) ?? ? 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ ? 客戶(hù) A：我想看看你們的商鋪。 ? 置業(yè)顧問(wèn) A：哦，歡迎參觀 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶(hù) A：?。课覜](méi)帶名片！ ? 置業(yè)顧問(wèn) A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話(huà)號(hào)碼也可以。 ? 客戶(hù) A： 13883883888，江 **。 ? 置業(yè)顧問(wèn) A用筆記在了本子上 ?? ? 測(cè)試成功率： 85% 周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶(hù)，只見(jiàn)一位滿(mǎn)頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶(hù)講解的置業(yè)顧問(wèn)小李 ?? 第二招 ： 接客禮儀 望 聞 問(wèn) 切 從客戶(hù)的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷 針對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶(hù) “ 心理命門(mén) ” 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話(huà)， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。 （關(guān)門(mén)式問(wèn)答） 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意， 有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶(hù)思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀我們億聯(lián) 皖北五金家居城項(xiàng)目 客 戶(hù)：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ *先生是第一次過(guò)來(lái)對(duì)吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)） 客 戶(hù)：呵呵，對(duì)啊，昨天看到你們的宣傳單頁(yè)！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 （通過(guò)詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)表明了來(lái)訪(fǎng)意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn)：接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談及關(guān)門(mén)式提問(wèn)方法，了解到客戶(hù)真正意圖和投資意向。 (注意溝通交流過(guò)程中與客戶(hù)之間的互動(dòng)，采用開(kāi)放式問(wèn)答和封閉式問(wèn)答來(lái)掌握和了解到你需要了解到的客戶(hù)信息） 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶(hù)，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
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