房地產(chǎn)營銷必修課之逼定技巧(編輯修改稿)
2025-03-08 04:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 ?? 這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 案例二 逼定技巧 2： 激將法 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 闡釋 案例 客戶 ：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間 ?? 銷售 ：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 銷售逼定技巧１ － 方法的運用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷期 ,跟客戶說贈送名額有限。 價格對比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對比法 銷售逼定技巧１ － 方法的運用 一 特價單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶 ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說一套根本沒有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一點或同等房源 ,客戶會容易接受 銷售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認(rèn)定書逼定法 二 三 四 五 六 來訪登記 成交客戶登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷控 銷售逼定技巧３ － 團隊的配合 一 二 三 四 五 六 銷控單位的播報 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話 吵架 制作精選單位價格表 協(xié)助談單： 對于談單能力交強的業(yè)務(wù)員，必要時安排協(xié)助談單 營造氣氛 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié) 接客禮儀 望聞問切 暖場造氛 學(xué)會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 第一招 ：客戶入門，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 ?? 此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進攻的對象！ 第一招 ：客戶入門，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 ?? 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 ? 客戶 A：請問 ?? ? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的商鋪。 ? 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀 **項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：啊？我沒帶名片！ ? 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 ? 客戶 A： 13883883888，江 **。 ? 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ?? ? 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 ?? 第二招 ： 接客禮儀 望 聞 問 切 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷 針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶 “ 心理命門 ” 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 （關(guān)門式問答） 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果 。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀我們億聯(lián) 皖北五金家居城項目 客 戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：請問您貴姓？ *先生是第一次過來對吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客 戶：呵呵，對啊，昨天看到你們的宣傳單頁！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談及關(guān)門式提問方法，了解到客戶真正意圖和投資意向。 (注意溝通交流過程中與客戶之間的互動，采用開放式問答和封閉式問答來掌握和了解到你需要了解到的客戶信息） 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ 銷售團隊
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