心理學(xué)在推銷談判中的應(yīng)用培訓(xùn)講座(編輯修改稿)
2025-03-05 17:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。多人談判的好處：可集思廣益 ， 可找到推托的借口（我一個(gè)人做不了主，我雖然同意了， 但大部分人還是不同意。）多人談判的壞處 :說(shuō)話容易出現(xiàn)漏洞，表達(dá)的觀點(diǎn)較混亂。注意盡快結(jié)束談判：可適當(dāng)做出讓步。談判的時(shí)候，最好找對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)。討論時(shí)間喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧喊價(jià)要留有較大的余地讓步要緩喊價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，不應(yīng)遲疑喊價(jià)時(shí)有時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方讓步可能需要的臺(tái)階喊價(jià)留有余地（購(gòu)者低、售者高的界限）喊價(jià)總原則：先喊價(jià)比后喊價(jià)有利喊價(jià)要留有較大的余地理由 ：喊價(jià)高可以調(diào)整對(duì)方的預(yù)期 。喊價(jià)高為自己留的余地大，以備讓步 。對(duì)方喊價(jià)高，意味著對(duì)我方潛力評(píng)價(jià)就高 。我們?cè)诔鯐r(shí)的喊價(jià)會(huì)影響銷售價(jià)格。讓步要緩理由 ：讓步快會(huì)使人產(chǎn)生疑心 。讓步快會(huì)使對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題 。讓步快會(huì)使對(duì)方?jīng)]有成就感 。喊價(jià)的價(jià)并不僅僅指價(jià)格，而是泛指在談判當(dāng)中一切有價(jià)值的東西或條件。不僅要一步步的讓還要人對(duì)方覺(jué)得這價(jià)格降的萬(wàn)般不易。有理由讓步 ： 讓步的同時(shí)提些小要求，可以讓對(duì)方覺(jué)得之前的讓步有價(jià)值感 。喊價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，不應(yīng)遲疑喊價(jià)時(shí)絕對(duì)不可以沉思一會(huì)兒再喊價(jià)，也不可報(bào)價(jià)格幅度，更不可以猶豫，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在現(xiàn)編價(jià)格或心虛 。喊價(jià)時(shí)有時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方讓步可能需要的臺(tái)階喊價(jià)留有余地（購(gòu)者低、售者高的界限）不要使對(duì)方誤認(rèn)為你不想做生意，換言之，你只要能找出理由來(lái)支撐你的價(jià)格，對(duì)方認(rèn)為你在殺價(jià)而不是在開(kāi)玩笑，你就可以喊出這個(gè)價(jià)格。產(chǎn)品可比性低，則喊價(jià)留有余地要大，可比性高，則留有余地要小。喊價(jià) 總原則 ： 先喊價(jià)比后喊價(jià)有利。在高度沖突的談判中，先喊價(jià)有利，在高度合作的談判中，誰(shuí)先喊價(jià)都一樣。如果對(duì)方是內(nèi)行，我方是外行，但對(duì)方不知道我方式外行，應(yīng)讓對(duì)方先喊價(jià)。如果我方式內(nèi)行，對(duì)方是外行，我方又知道對(duì)方是外行，按我方先喊價(jià)有利。如果雙方都是資深專家或長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴，則誰(shuí)先喊價(jià)都一樣。價(jià)格可比性強(qiáng)的商品，如大米，豬肉，食鹽，誰(shuí)先喊價(jià)都一樣。如果兩方都是外行，則可以回家睡覺(jué)了。討論時(shí)間束縛對(duì)方思維的心理技巧議程策略局限策略 “先例 ”策略期限策略爭(zhēng)取合同起草權(quán) 議程策略假定談判大到必須制定議程的地步，應(yīng)盡力爭(zhēng)取議程的規(guī)劃工作。假定議程由對(duì)方制定，則下列諸點(diǎn)需注意：留心談判對(duì)手是否與我方人員具有對(duì)等的地位。不要與沒(méi)有實(shí)權(quán)的人談判。議程中絕對(duì)不能出現(xiàn)我方無(wú)法退讓的條件。談判時(shí)間、地點(diǎn)是否對(duì)我方有利 。有些項(xiàng)目是否故意遺漏 。 局限策略談判高手往往會(huì)借口他們受到某些局限而使對(duì)方的要求顯得毫無(wú)談判的余地。權(quán)利局限技術(shù)局限政策局限（法律局限）局限策略的運(yùn)用時(shí)間：一般應(yīng)放在最后才用。 “先例 ”策略所謂先例，即指同類事物在過(guò)去的處理方式。 （ 談判高手常常會(huì)引用先例約束對(duì)方，試圖令對(duì)方遷就自己。 ）先例大致有三類：過(guò)去與對(duì)方談判的先例 。與他人過(guò)去談判的先例 。以外界通行之事例的先例 ?；?“先例 ”的原則：強(qiáng)調(diào) “此一時(shí)，彼一時(shí) ”。環(huán)境變化了，先例已行不通。強(qiáng)調(diào)別人的情況與我不同。 期限策略期限會(huì)給人形成心理壓力。迫使人們迅速?zèng)Q策，以符合期限的要求。爭(zhēng)取合同起草權(quán)爭(zhēng)取合同起草權(quán)也是束縛對(duì)方思維的一種方法 。爭(zhēng)取合同起草權(quán)等同于優(yōu)先喊價(jià)，優(yōu)先影響對(duì)方的心理活動(dòng)，因此應(yīng)力爭(zhēng)合同起草權(quán)。起草合同的紙張要好要厚印刷也要好還要有公章，這樣會(huì)讓人產(chǎn)生嚴(yán)肅感。談判的原則是說(shuō)到做到。要注重承諾。也要誠(chéng)心，誠(chéng)不是傻即把自己的地盤(pán)都交清 。討論時(shí)間談判中施加壓力的技巧制造競(jìng)爭(zhēng)提假要求僵局分化既成事實(shí) 制造競(jìng)爭(zhēng)所謂制造競(jìng)爭(zhēng)，就是制造談判對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，從中漁利。也就是說(shuō)，買(mǎi)進(jìn)方有意制造賣(mài)出方之間的競(jìng)爭(zhēng)（比如競(jìng)標(biāo)），賣(mài)出方有意制造買(mǎi)進(jìn)方之間的競(jìng)爭(zhēng)（比如拍賣(mài)）。制造競(jìng)爭(zhēng)的方法有兩種：明示制造競(jìng)爭(zhēng)：公開(kāi)的 。暗示制造競(jìng)爭(zhēng)：讓對(duì)方不知不覺(jué)陷入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 。如果對(duì)方使用制造競(jìng)爭(zhēng)壓力的應(yīng)對(duì)方法：首先自己要保持心理穩(wěn)定 。更重要的是，要把對(duì)方的意圖充分地讓同行知道，提高同行的心理承受能力。 提假要求提假要求，又叫獅子大開(kāi)口 ， 是最常用的談判技巧。 （ 即向?qū)Ψ教岢鲈S多要求，其中的大部分是為了讓步用的，以制造犧牲的假象，使對(duì)方做出實(shí)質(zhì)讓步。 ）假定對(duì)方使用獅子大開(kāi)口的技巧，你應(yīng)該：不必太認(rèn)真，認(rèn)定 “獅子大開(kāi)口 ”是一件很自然的事 。如法效仿 。 僵局當(dāng)期限達(dá)成協(xié)議或適時(shí)達(dá)成協(xié)議是一件很重要的事情時(shí)，僵局就會(huì)給人形成巨大的壓力，實(shí)施僵局就可能導(dǎo)致 “病急 亂投醫(yī) ”的心態(tài) ——以巨幅兼快速的讓步試圖排除壓力。假定僵局一件形成，可考慮以下思路：改變氣氛：例如改變談判場(chǎng)地 。叫停（休會(huì)）：用時(shí)
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