心理學(xué)在推銷談判中的應(yīng)用培訓(xùn)講座(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-06 17:30:34 本頁(yè)面
【正文】 間使對(duì)方冷靜下來(lái) 。提議找第三者出面調(diào)停和仲裁 。更換己方成員 。娛樂 。對(duì)付僵局的最好辦法是重在預(yù)防，有兩種方案可預(yù)防僵局 ：以主導(dǎo)談判模式代替非主導(dǎo)談判模式 。在喊價(jià)及議價(jià)時(shí)采用 “多項(xiàng)齊頭并進(jìn) ”的策略 。 分化分化，即向?qū)Ψ降哪骋怀蓡T下手，爭(zhēng)取好感或支持，常用的方法有：態(tài)度差異化：態(tài)度強(qiáng)硬的嚴(yán)厲，態(tài)度軟的則溫和 。越級(jí)告狀 。爭(zhēng)取實(shí)際的使用者 。分化的應(yīng)對(duì)之策：事先提醒同伴、領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)事人對(duì)方可能運(yùn)用分化之策 。以進(jìn)為退，一旦對(duì)方放出威脅，主動(dòng)提供領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)事人的電話。 既成事實(shí)定義：先采取行動(dòng)為自己取得有利的地位，再行談判。買方經(jīng)常采用的手段有：先以無(wú)效票據(jù)買進(jìn)產(chǎn)品 。先侵犯權(quán)益，再談補(bǔ)救措 。我已向法院申請(qǐng)破產(chǎn)，那筆債務(wù)打?qū)φ矍鍍?。賣方經(jīng)常采用的手段有：先動(dòng)手修好機(jī)器，再議定維修費(fèi)。延遲到次品原料，令買方?jīng)]有時(shí)間要求更換或退料。先施工，可停工，再議定新的價(jià)格。既成事實(shí)應(yīng)對(duì)之策：預(yù)防為主，合同中注明巨大的違約金。令對(duì)手遭受輿論責(zé)備。在未獲確切擔(dān)保之前，絕不為未完成的工作付清款項(xiàng)。討論時(shí)間推銷的實(shí)質(zhì)功能理論需求滿足論感覺論其他 功能理論推銷的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品功能。例如：想要買一張桌子，是因?yàn)樽雷涌梢苑艝|西也可以寫字。 需求滿足論推銷的實(shí)質(zhì)是需求滿足論。比如一件襯衫 因?yàn)?能夠穿 10年所以價(jià)格貴，但是 客戶的需求是 只要好看穿的舒適就可以，不 需要 穿那么久?？偨Y(jié)得出：有用不等于是有需求 。功能強(qiáng)大不等于有需求 。質(zhì)量高不等于有需求 。 感覺論推銷的實(shí)質(zhì)是讓客戶有好的感覺。比如養(yǎng)老保險(xiǎn)，讓老人有一種安定感 ?？战阏液每吹?。 其他咨詢， 營(yíng)銷等行業(yè) 的服務(wù)人員 。討論時(shí)間成交技術(shù)定義八種成交法其他輔助成交法成交法的三大誤區(qū) 定義：成交技術(shù)是指客戶處于決策是否購(gòu)買的臨界狀態(tài)所運(yùn)用的技術(shù)。 八種成交法直接成交法：直截了當(dāng)?shù)匾蟪山弧?（建立在客戶已有成交想法。）迫選成交法：給予兩個(gè)或兩個(gè)以上方案讓對(duì)方選擇。 （ 灌輸思想成交。 ）假定成交法：假定已經(jīng)成交，討論成交細(xì)節(jié)問題。 （ 可以無(wú)形的把客戶帶入成交狀態(tài)，減輕營(yíng)銷壓力。注意不要講數(shù)量或價(jià)格等細(xì)節(jié)，而是直接講成交后的問題，比如售后服務(wù)等。 )小點(diǎn)成交法：先成交小數(shù)額方案，再 借此機(jī)會(huì) 成交大數(shù)額方案。優(yōu)惠成交法：當(dāng)場(chǎng)成交給予優(yōu)惠（優(yōu)惠不一定指降價(jià)）。比如：機(jī)會(huì)有限：機(jī)票優(yōu)惠就剩最后一張了。免費(fèi)體驗(yàn)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。期限成交法：設(shè)置一優(yōu)惠期限，期限內(nèi)成交享受優(yōu)惠。 (針對(duì)貪小便宜的，優(yōu)柔寡斷的客戶。 )比如：這個(gè)優(yōu)惠要總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的，明天我們的總經(jīng)理就要出差去了，還不定什么時(shí)候回來(lái)呢。時(shí)間成交法：成交價(jià)格與成交時(shí)間掛鉤。例如：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：早報(bào)名的比后報(bào)名的優(yōu)惠。還有飛機(jī)票淡季 比旺季 的便宜。中介成交法：由共同認(rèn)識(shí)的第三方促使成交。以上八種方法是建立在客戶的心理已經(jīng)調(diào)整到購(gòu)買狀態(tài)，切忌上來(lái)就使用成交法。其他輔助成交法大量的客戶表?yè)P(yáng)信以堅(jiān)定客戶的信念。 （ 重點(diǎn)是大量。 ）反復(fù)向客戶保證他是最優(yōu)惠的客戶。計(jì)算遲成交對(duì)客戶的損失。設(shè)法增加客戶對(duì)此項(xiàng)采購(gòu)的精力投入。（栽花效應(yīng)）選擇有利于成交的地點(diǎn)。成交法的三大誤區(qū)提早使用成交技術(shù)。給客戶突然增加壓力。沒有解除客戶對(duì)產(chǎn)品或你個(gè)人的懷疑。討論時(shí)間肢體動(dòng)作心理分析肢體語(yǔ)言的重要性肢體語(yǔ)言的影響是無(wú)意識(shí)的。經(jīng)典肢體動(dòng)作心理分析 肢體語(yǔ)言的重要性人的主要溝通方式有兩種：聲音和視覺。（聲音 40%，視覺 60%。） 肢體語(yǔ)言的影響是無(wú)意識(shí)的。經(jīng)典肢體動(dòng)作心理分析雙手抱于胸前，最大可能性是表示防衛(wèi)、不安與懷疑；反之，雙手放開容易形成接納的印象。手掌緊握成拳頭，最大可能性是緊張，其次是撒謊。反之，將手掌張開這個(gè)姿勢(shì)壞給人以誠(chéng)實(shí)的感覺，可以提高你的可信度。目光閃爍，即眼球左右移動(dòng)，最大可能性是撒謊。對(duì)方眼球向上移動(dòng)，然后朝你的右上方也就是由左向上移動(dòng)，最大可能性是在評(píng)估或思考。眼睛睜大表示感興趣或驚訝。身體微微前傾，一般表示感興趣、信任或喜歡；反之，對(duì)方身體向后移動(dòng)，一般表示不感興趣或不喜歡。身體左右晃動(dòng)或腦袋左顧右盼或左右移動(dòng)，主要表示感到無(wú)聊與擔(dān)憂。對(duì)方在考慮是否要購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，可能動(dòng)作之一是手勢(shì)集中在下巴部位。例如：摸下巴，用手拖著下巴。十指緊緊交叉，自我按摩（太陽(yáng)穴），以指頭敲桌子，整理頭發(fā)，一般表示很緊張。動(dòng)作與語(yǔ)言自相矛盾，表示撒謊。如嘴里說(shuō) “不 ”，卻在點(diǎn)頭等。雙手與雙腳交叉并且身體前傾，一般表示防衛(wèi)。對(duì)方腳與身體前傾或指向門口或出口，表示他很有可能想離開。選擇不該笑的時(shí)候發(fā)笑，是想隱藏或緩解緊張情緒。四肢伸展，以
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