商務(wù)禮儀780611155(編輯修改稿)
2025-03-05 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以及整個(gè)公司對其長期合作的感謝之意。同時(shí)對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求， 我們需要你的幫助！ ?例 3： 你發(fā)現(xiàn)一個(gè)極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會，但需要和另一個(gè)公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ ?A. 直接問對方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點(diǎn)有關(guān)你公司的信息。 ?B. 不直接問問題，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。 ?如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個(gè)日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。 ? 你直覺的選擇恰好測試了你會采取怎樣的談判方式。 ?如果每種情形你一開始就選 A 并且在提供了以上進(jìn)一步信息后仍未改變答案，那說明你屬于最常見的美國式談判者。如果當(dāng)你得知對方是個(gè)亞洲公司后，把 A改成了 B，那無疑說明你具有一定國際談判經(jīng)驗(yàn)。 ? 嘗試委婉方式 ?咯吱作響的自行車是個(gè)真實(shí)的故事，有個(gè)皆大歡喜的結(jié)局。簽合同的美國人去了中國的工廠，測試了幾輛自行車，和廠長在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問了咯吱聲的問題。買家最后按時(shí)收到?jīng)]有咯吱聲的自行車。買家對質(zhì)量很滿意，又下了一個(gè)訂單。 ?典型的美國式矛盾解決方式是直接面對：“讓我們談一下吧。” 美國的個(gè)人主義文化鼓勵人們把個(gè)人利益放在首位，并扭轉(zhuǎn)不利于自己達(dá)到預(yù)期結(jié)果的局面。正面應(yīng)對的缺點(diǎn)在于它會使問題變得個(gè)人化，就像自行車的例子，從車的問題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。 ?委婉的應(yīng)對方式在 集體主義文化中是規(guī)范化的。大多數(shù)亞洲國家都崇尚這種文化，他們強(qiáng)調(diào)社會和諧，總是考慮其他各方的利益。沖突的各方不需要直面對方。亞洲國家的談判者常常依賴中間人協(xié)調(diào)。 ? 用地位爭取讓步 ? 第二個(gè)談判問題源于紐約時(shí)報(bào)萊斯利考夫曼的一篇關(guān)于零售巨頭沃爾瑪和美國橡膠管家公司的文章。沃爾瑪一向以與供應(yīng)商簽訂低利潤大批量的合同而著稱。當(dāng)橡膠管家公司某個(gè)產(chǎn)品的零部件價(jià)格上漲時(shí)，本來微薄的利潤被壓得微乎其微。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。 ?橡膠管家公司作了一個(gè)類似 A的選擇，談合同時(shí)，我們的原料成本過去幾年一直很穩(wěn)定。最近的油價(jià)上漲無法預(yù)料和掌控，所以我們需要談判。 一個(gè)理性的談判者把自己所看到的現(xiàn)實(shí)告訴對方，希望能說服對方讓步。通常這種基于阿里斯多德學(xué)派的事實(shí)性的邏輯論斷包含威脅（如果你不怎么樣，我就會怎么樣）和承諾（如果你同意這樣，我就答應(yīng)你怎么樣）。 ? 用提議來獲取信息 ? 談判者都明白，要尋找到最佳的多贏的交換方式。如何讓對方透露你所需要的信息呢？ ? 研究表明，在認(rèn)為對方值得信賴并會誠實(shí)回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過直接提問的方式，共享對方的偏好和首要問題。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個(gè)內(nèi)容的提議。它反映了美國人偏愛更直截了當(dāng)?shù)臏贤ā? ?日本、中國、香港、泰國和俄羅斯的經(jīng)理們是怎樣收集信息的。研究表明：日本經(jīng)理比美國經(jīng)理的提議要多很多。非西方國家的談判者比西方國家的談判者提議要更頻繁些；這種情況一直持續(xù)到談判的最后四分之一階段，兩種談判者的提議數(shù)量差不多持平。 ?試想，一個(gè)談判涉及價(jià)格和送貨兩個(gè)問題。我提出一個(gè)送貨日，你沒有明確拒絕；你又提出一個(gè)價(jià)格。我就要基于我提的送貨日和你提的價(jià)格做一個(gè)決定。根據(jù)你對我提議的反應(yīng)，我就可以推斷出你的當(dāng)務(wù)之急。西方人善于此類工作。當(dāng)然這只是如何在談判過程中隨機(jī)應(yīng)變交換信息的問題。 ? 領(lǐng)悟或挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨? ? 對我們而言，所有的目標(biāo)都是通過談判實(shí)現(xiàn)的，營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。實(shí)際上，無論是在購物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。 ?湖南德豐是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，業(yè)務(wù)繁忙。其幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點(diǎn)已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求，需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過 8萬元。 ?公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套，但集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房 年租金 要求是 11萬 。為了以 8萬元的代價(jià)能達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談。 ?后勤管理處周處長：我們
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