【文章內(nèi)容簡介】 名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 合作能力客情關系發(fā)展能力終端建設能力市場分析能力資源利用能力商談能力找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 “ 商 ” 談能力 　　 “ 商 ” 有兩個含義：商業(yè)和商量 。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商多打款多下單。這是純粹的商業(yè)談判。要達到這樣的目的很難。如果去一次就能讓管戶下單打款，我相信會有一大批的營銷人員失業(yè)。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的內(nèi)容。問題就出現(xiàn)在這里，就一個話題 —— 下單打款。有些人采用 “ 酒精 ”法，在中國這的確是一個很不錯的方法?！　纳塘康慕嵌壤斫?“ 商 ” 談能力，我認為這需要我們當好客戶的顧問的角色。生意要長久做，不要一次設一個局，讓經(jīng)銷商一次進貨買一年。做業(yè)務如果能在客戶的角度分析利潤和下單的話，估計效果會更好。找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 資源的利用能力 資源包括營銷資源、終端建設資源、人力資源以及各個渠道資源 。 營銷資源指的是活動費用、銷售贈品、活動物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機會。所有的營銷資源的投入都需要有產(chǎn)出，就是說羊毛還是出在羊身上；人力資源包括公司老總及各個銷售支持部門人員，公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營信心同時也可以更加方便解決工作中的困難； 終端建設資源指的是專柜的建設資源，好的專柜位置是可以贏得更多的銷售機會。在三四級市場一個品牌的專柜位置也能體現(xiàn)商場主推的順序； 渠道資源指的是代理商和加盟分銷售網(wǎng)絡。在業(yè)務操作中可以通過代理商的資金實力對有信譽的加盟分銷商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。渠道資源中的分銷商網(wǎng)絡對于多品類公司來說，尤其是小家電生產(chǎn)廠家，是一個重要的戰(zhàn)略資源。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 　 市場分析與掌控能力 　　了解市場是掌控市場的前提。 市場分析就是業(yè)務數(shù)據(jù)化、市場數(shù)據(jù)化。 分析一個市場需要掌握如下幾個方面的數(shù)據(jù)： 歷史銷售數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷商檔案，包括終端建設數(shù)據(jù)、營業(yè)員的連續(xù)方法、經(jīng)營品類等。 市場容量及各個品牌的銷售比例。 每月的進銷存。同時建立各種銷售支持臺帳，比如售前機的退換申請、促銷資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。 　　在對市場進行了分析后，下一步就是資源的投入和市場的調(diào)整。一般來說，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場環(huán)境下，廠家對市場的掌控的難度很大。除去家電大連鎖系統(tǒng)不說，就是在二三級市場也很難讓經(jīng)銷商 “ 忠誠 ” 或者讓其跟著銷售政策走。我這里所說的掌控市場指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過各種銷售支持手段和經(jīng)營指導來增強區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。換一種方式理解，就是在這個區(qū)域無論誰做我這個品牌都可以贏利。當然我們希望的 “ 強強 ”聯(lián)手。那么銷售支持手段有哪些呢？銷售支持手段有： 售后服務網(wǎng)點支持。 控制區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量，沒有串貨現(xiàn)象。 促銷推廣支持。 終端建設支持。 人員支持，包括促銷員和業(yè)務人員。對于一般的廠家來說， “ 促銷推廣支持 ”的操作比較困難，因為這涉及許多費用和人力支持，同時這也是一個系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。經(jīng)營指導指的是樣機出樣、價格管理、利潤分析、提供市場信息等。其中價格管理最難操作，同一個區(qū)域市場內(nèi)由于各個銷售網(wǎng)點的經(jīng)營策略不一樣，就不如超市同專業(yè)綜合家電商場，超市的標價很低，同時售價和標價沒有太多的下調(diào)。家電商場就不同，對單臺利潤的追求較高，標價自然就相對較高。在這種情況下價格管理就很難實現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號出樣，但效果不是很理想。這是一個很普遍的問題，試看各個廠家對國美、蘇寧的操作就知道這有多難了。 　　找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 　 終端建設能力 　　什么是終端建設呢？ 終端就是銷售產(chǎn)品的平臺，包括專柜、產(chǎn)品、銷售及相關人員、銷售支持物料。 終端建設出來完善上面提到的 4個因素外，還包括銷售人員培訓、業(yè)務公關、促銷推廣。一個強有了力的終端應做到如下幾個方面：最顯著的專柜位置。 統(tǒng)一的、突出品牌形象的專柜。上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價機組合合理。 銷售能力突出的專職導購員。 樣機精美化輸出， POP及宣傳海報支持，在商場門前的促銷宣傳海報，最好每周都輸出，內(nèi)容不一定是促銷、特價信息，可以是普通的賣的宣傳推廣。海報的設計內(nèi)容由自己寫好后在交給商場人員幫忙輸出良好的客情關系，從商場的組長到經(jīng)理都積極溝通。促銷推廣在終端建設中的作用就是重大節(jié)假日對商場的支持，同時可以創(chuàng)造良好的客情關系。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 n 客情關系發(fā)展能力 　　 廠商之間的關系就目前看，我不認為有戰(zhàn)略同盟的關系的存在，而是一種赤裸裸的利益關系 。要發(fā)展與商家 /客戶的關系，除了保障好商家 /客戶的利益，另外就是為商家創(chuàng)造期望外的利益。這也是營銷理論的精華：營銷并不是以精力的方式兜銷自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。創(chuàng)造客戶期望外利益指的是什么呢？我總結(jié)了幾個被公認認為與商家客情關系鐵的，且業(yè)績比較優(yōu)秀的業(yè)務人員在這方面的工作。其共同點：得到商家的信任，客戶認為他們能夠做一些其他業(yè)務人員做不了事。比如滯銷機型的退貨、緊急事件的處理等。能夠把客情關系做好的，都是一些有經(jīng)驗的業(yè)務人員，因為