服務、營銷、渠道中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略報告(編輯修改稿)
2025-03-05 11:52 本頁面
【文章內容簡介】 獎金? 競賽 /彩票? 買 5 送 2營銷目標 嘗試 忠誠 戰(zhàn)術When Relevant? 新產品投放? 新 范圍 投放? 把特許經營范圍拓展到新的消費者或 營業(yè) 細分市場? 服務升級? 保留原有客戶群? 增加穩(wěn)定客戶的消費量? 用鋪貨的方式 阻止競爭者的市場投放? 更好的貨品陳列以增加購買量? 采取鋪貨方式來 達到銷售目標業(yè)務目標18其后應定義服務的概念和價值主題，來指導營銷要素的進一步發(fā)展顧客認為 : 目前的 GSM 信號不好利益陳述 : 中國聯(lián)通 CDMA 服務提供更好的信號相信的理由 : 新一代技術服務特有對象 : 年輕人，趕時髦者舉例19再根據(jù)被認可的概念和價值主題進行廣告設計 。 核心廣告詞必須完全一致顧客的不滿意 : 目前的 GSM 信號不好利益陳述 : 中國聯(lián)通 CDMA 服務提供更好的信號相信的理由 : 新 一代技術服務特有對象 : 年輕人，感時髦者舉例20根據(jù)營銷目標指導媒體計劃的發(fā)展舉例21制定營業(yè)推廣方案來支持營銷活動營業(yè)推廣陳列費用營業(yè)激勵商家競賽活動 聯(lián)合推廣銷量折扣免費樣品向營業(yè)伙伴一次性支付陳列費用，要求他們把公司的產品陳列在顯眼的位置向營業(yè)伙伴提供免費樣品，作為促銷的支持鼓勵營業(yè)伙伴預先定貨，以免發(fā)生缺貨現(xiàn)象聯(lián)合推廣活動中，雙方共同組織推廣活動，并共同承擔費用針對營業(yè)伙伴，使用現(xiàn)金或商品激勵措施，促使他們達到一定的分銷覆蓋率等營銷目標公司聘用促銷小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營銷活動提供營業(yè)激勵，鼓勵他們對推廣活動的合作22客戶推廣計劃的選擇取決于營銷目標客戶推廣直銷第三方推薦嘗試量競賽活動 贈券捆綁包裝發(fā)放樣品一對一的消費者營銷活動，旨在獲得某個消費者特定的購買反應，以建立忠誠的顧客關系給消費者提供免費樣品以鼓勵他們嘗試新產品。當產品很好時效果最好多種單品捆綁在一起折價出售也是價格折扣的一種形式。贈券是消費者持有的憑證，籍此從零售商或直接從廠商那里獲得價格優(yōu)惠或禮品贈送。一種商場內的消費者推廣活動，消費者通過參加競賽活動可以獲得獎金。開發(fā)試用裝，克服普通包裝對嘗試購買者的價格壁壘利用公認的第三方權威，來提高人們對產品好處的信任度23接著進行由上至下的業(yè)務量分析，才能確定營銷計劃的目標總體顧客覆蓋度 : 2周 200,000人目標顧客占總數(shù)的 百分比 : 30%嘗試率 : 40%轉換率 : 15%年消費水平 : 200 元銷售額增量 : 每年 720,000 元舉例24進行投資回報估算有助于管理層判斷計劃的結果發(fā)放樣品總量 收到和使用樣品的比率 增加的嘗試者 轉換率 增加的轉換者單位消費者年消費量年增長量$ 品牌收益年增長收益樣品成本 發(fā)放成本 樣品總成本回收期+xxx從其它渠道獲得的嘗試百分比x單位樣品成本 x 發(fā)放樣品數(shù)樣品成本 / 年增長收益 x 12 為什么要乘12？ =投入產出支出舉例25風險和管理n 通常我們也需要為意外的風險做準備，控制風險的最好方法是使用試驗市場n 試驗市場是一種小規(guī)模的市場， 公司可以按照實際水平嘗試所有的營銷要素，試驗市場在人口統(tǒng)計方面應當具有代表性n 然后市場和銷售部門進行預先和事后的活動，并分析消費者的反饋，從而對活
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