【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60年代做到 70年代，他變成了掌上計(jì)算器當(dāng)之無(wú)愧的老大。 36 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng) ? 面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是基于一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的，未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)企業(yè)和一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)企業(yè)參與了一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的，鏈和鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，光一個(gè)企業(yè)健康沒(méi)有用，一條鏈都得健康。 ? 你至少有兩個(gè)客戶，一個(gè)下游的客戶，還有一個(gè)上游的供應(yīng)商。請(qǐng)把供應(yīng)商當(dāng)客戶對(duì)待。 ? 很多制造業(yè)只要晚 1個(gè)小時(shí)到，罰 500美元，結(jié)果導(dǎo)致把庫(kù)存推向供應(yīng)商。提出新概念：要爭(zhēng)當(dāng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的鏈主。主動(dòng)權(quán)。因?yàn)橹挥墟溨鞑畔碛谢诋a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主動(dòng)權(quán)。 ? 化肥行業(yè)經(jīng)銷商是鏈主，他根本沒(méi)有想過(guò)要當(dāng)鏈主，這是核心問(wèn)題。 37 鏈主是怎么誕生的 ? 日本有一個(gè)魚(yú)業(yè)公司，老板是推銷員出身，賣魚(yú)網(wǎng)，找到生產(chǎn)企業(yè)說(shuō)你們是生產(chǎn)企業(yè)，你們生產(chǎn)的魚(yú)網(wǎng)賣給我，他一分錢(qián)不加，賣給了漁民，憑借這個(gè)策略有了他人生最大財(cái)富，顧客資源。 ? 高口靜二跟供應(yīng)商談判了，請(qǐng)他們把北海道的代理權(quán)轉(zhuǎn)移給我，給我一部分傭金。上游的生產(chǎn)廠家沒(méi)有辦法拒絕，代理權(quán)交給他，獲得了人生最大的一筆財(cái)富。賺到了第一桶金。 ? 他又談判了，把你生產(chǎn)型企業(yè)的股權(quán)出讓一部分，如果你不同意的話，帶著我們的顧客再跟你的對(duì)手談一談，要跟你一體化，于是從一個(gè)人開(kāi)始，向上下游延伸，成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的鏈主。一個(gè)人都能當(dāng)鏈主，不是企業(yè)大小的問(wèn)題。是你想不想的問(wèn)題。 38 什么是資源整合 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的角色定位首先是資源整合者。做事情的思路是什么？這件事情我能做還是不能做，首先立足于我不花錢(qián)怎么干，你必須讓你的銷售人員想清楚。 ? 因?yàn)檫@個(gè)事情要做好，不花錢(qián)怎么干，自然而然調(diào)動(dòng)我身邊的資源。在這個(gè)基礎(chǔ)上想花點(diǎn)錢(qián)更好。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的角色變了，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)整合者。 ? 四種資源的整合。 ? 自然資源， ? 社會(huì)資源。 ? 客戶資源 ? 行業(yè)內(nèi)的存量資源。 39 資源整合的典范 蒙牛的資源整合做營(yíng)銷 ? 我們提出新的概念，叫資源運(yùn)作。 ? 什么是資源運(yùn)作？用海爾的話， 你手上有了別人想要的資源，你有可以調(diào)動(dòng)別人的資源。 40 水平戰(zhàn)略 ? 水平戰(zhàn)略。 ? 什么意思：是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。這是從 2023年開(kāi)始多采用的辦法，滿足同一類顧客不同需求的企業(yè)，彼此之間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟叫水平戰(zhàn)略。 ? 飼料都賣給養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶除了對(duì)飼料有需求以外，還對(duì)獸藥防疫有需求，我們這些企業(yè)滿足同一類顧客不同的需求彼此之間構(gòu)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，叫水平戰(zhàn)略。事實(shí)證明是一個(gè)有效的手段。比如： TCL冰箱和農(nóng)夫果園。 蘇泊爾與金龍魚(yú) 41 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都有什么 ? 面對(duì)未來(lái)的決策是基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，不能基于機(jī)會(huì)的，眼光放到自身，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分兩種 相對(duì)優(yōu)勢(shì)， 持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 說(shuō)明：一個(gè)故事的兩個(gè)版本。 ? A小孩， B小孩，在森林里碰見(jiàn)大老虎， A小孩趕快跑， B小孩說(shuō)，不要跑，你跑不過(guò)老虎的， A小孩說(shuō)我只要跑過(guò)你我就活了，只要快一步就活了。 ? A、 B兩個(gè)小孩森林里面碰見(jiàn)到老虎， A小孩拔腿跑， B小孩說(shuō)不要跑，再跑也跑不過(guò)到老虎， A小孩說(shuō)，我知道了， B小孩說(shuō)，不見(jiàn)得吧， B小孩爬到了樹(shù)頂，眼睜睜地看老虎把 A小孩吃掉了， B小孩有一個(gè)技能是爬樹(shù)木，是持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 42 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 一個(gè)組織經(jīng)過(guò)多年歷史積攢下來(lái)的在某一各方面有專長(zhǎng)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技能的知識(shí)體系，叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力提出來(lái)劃時(shí)代的貢獻(xiàn)。你組織很小，有 3人，但是你們這個(gè)組織多年來(lái)積攢下來(lái)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技能在某一各方面有絕活，專長(zhǎng)，這就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是軟的，看不見(jiàn)，蘊(yùn)藏在員工的腦子里。 ? 43 新說(shuō)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 現(xiàn)在我們換一個(gè)角度看問(wèn)題。什么叫企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看，一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講的是立足一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，要么你向上游掌控資源，要么你向下游掌控顧客。二者必居其一。 ? 關(guān)鍵詞是 掌控 。企業(yè)上游掌控資源嗎？下游掌控顧客嗎？如果沒(méi)有的話，談不上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以競(jìng)爭(zhēng)者的思想變了，變成如何掌控的概念了。 44 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是怎么掌控的 案例：神東煤礦掌控關(guān)鍵資源 ? 內(nèi)蒙古鄂爾多斯神東煤礦地質(zhì)條件好，煤層豐富，國(guó)家投資。但到了1998年瀕臨倒閉。為什么？因?yàn)橘Y源不掌控，當(dāng)?shù)馗F，誰(shuí)挖歸誰(shuí)。 ? 國(guó)營(yíng)企業(yè)成本低卻低不過(guò)民營(yíng)企業(yè)，低不過(guò)個(gè)體戶。國(guó)家投資近百億，到 98年就完了，這個(gè)時(shí)候換老板了，葉清。他知道這個(gè)資源如果掌控不了，永遠(yuǎn)談不上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 98年的時(shí)候煤賣不掉，剛好趕上金融危機(jī)，葉青貸款，修鐵路， 800公里，建港口，船隊(duì)，把鄂爾多斯的煤直接裝上船，鐵路修好，就等于抓了一把鑰匙。你個(gè)體戶你挖得出來(lái)，運(yùn)不出去。小煤礦急了，葉老板，商量商量，幫我運(yùn)煤行嗎？葉老板說(shuō)不運(yùn)，但有出路： 關(guān)門(mén)走人。 礦賣給我。 礦租給我。 ? 葉青憑借掌控了關(guān)鍵的資源，在鄂爾多斯展開(kāi)了連環(huán)的并購(gòu)，把行業(yè)統(tǒng)一了，成了絕對(duì)的低成本。 05年的產(chǎn)量 1億噸。所以，全世界最先進(jìn)的煤礦不在美國(guó)德國(guó)、在中國(guó)內(nèi)蒙古神東煤礦。掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌控上游的資源。 45 怎么應(yīng)用賒銷 ? 一個(gè)企業(yè)做供熱系統(tǒng)集成，賒銷方式，預(yù)付 50％，按好了調(diào)試合格，再回 30％，還有 20％三個(gè)月付清，沒(méi)問(wèn)題，這企業(yè)為什么敢？ ? 因?yàn)樗麧?rùn)高， 80％拿回來(lái)已經(jīng)有利潤(rùn)了， 20％是純利潤(rùn)。因?yàn)樗墓嵯到y(tǒng)的系統(tǒng)里面已經(jīng)把程序設(shè)定了，到時(shí)候不給會(huì)停機(jī)。所以回款的主動(dòng)權(quán)在自己的手里面，各位，假如回款的主動(dòng)權(quán)不在自己的手里面，那最好不要賒銷 46 真的賒銷了，怎么回款最有效 ? 很多的企業(yè)讓老師講回款的方法：人民大學(xué)花人家 50萬(wàn)研究， 10多家企業(yè)，不同的方法。我說(shuō)你們這個(gè)報(bào)告，用一句話就可以了，“小雞尿尿各有各的道，”五花八門(mén)，八仙過(guò)海，各顯神通。諸如：讓孕婦收應(yīng)收帳款，坐在廠長(zhǎng)辦公室里不說(shuō)話，不是不說(shuō)話，只要有人進(jìn)來(lái)匯報(bào)工作，馬上她就指著那個(gè)廠長(zhǎng)的鼻子說(shuō)你還欠我錢(qián)呢？員工不懂，一看他大肚子了，還是男性，員工馬上產(chǎn)生了聯(lián)想。 ? 所以，強(qiáng)調(diào)我的觀點(diǎn)： 賒銷是不是加速現(xiàn)金的循環(huán)，要看回款的主動(dòng)權(quán)是不是在你的手里面。 47 問(wèn)題的解決往往不是答案 ? 營(yíng)銷是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和銷售之道。請(qǐng)問(wèn)：那個(gè)是營(yíng)銷基礎(chǔ)？是經(jīng)營(yíng)之道還是銷售之道。經(jīng)營(yíng)之道。 ? 可是 90％的問(wèn)題都在銷售問(wèn)題上。所以企業(yè)為什么快速增長(zhǎng)。企業(yè)只有讓他增長(zhǎng)，再增長(zhǎng)，不能停下來(lái)，一停下來(lái)內(nèi)部產(chǎn)生一種分解力量，土崩瓦解。企業(yè)就一個(gè)辦法，那就是在不斷增長(zhǎng)的過(guò)程中慢慢調(diào)整。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，幾乎沒(méi)有太大問(wèn)題，就算有問(wèn)題也被掩蓋了，出的問(wèn)題多表現(xiàn)在什么時(shí)候、銷售業(yè)績(jī)不暢，東西不好賣，隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)上不去，銷售出現(xiàn)了瓶頸，這個(gè)時(shí)候隊(duì)伍不行搞隊(duì)伍，搞客戶，搞廣告，搞促銷，做了很多工作，效果怎么樣？效果一點(diǎn)點(diǎn)，不明顯。 ? 所謂努力一定有結(jié)果。但努力不一定有好結(jié)果。 ? 魏斯曼的一個(gè)觀點(diǎn)： “問(wèn)題的解決往往不在問(wèn)題發(fā)生的層面上，是在與其相鄰的更高的層面?！? ? 也就是說(shuō)銷售問(wèn)題的解決往往不在銷售的層面上，在銷售相鄰的更高的層面，經(jīng)營(yíng)的層面。 雖然是銷售的問(wèn)題，但盯住銷售往往不能解決企業(yè)的問(wèn)題。 48 用合適的人造勢(shì) ? 正向思維反映是事物的普遍規(guī)律，逆向思維反映才是事物本質(zhì)規(guī)律。所以，無(wú)論是系統(tǒng)論德魯克還是到老子的沒(méi)有太大的區(qū)別。 ? 孫子：“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。 ? 會(huì)打仗的人總是想辦法塑造有利于我方的態(tài)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)。不擇于人是什么？就是不要過(guò)多地責(zé)怪銷售人員。 選擇合適的人幫我打造這個(gè)勢(shì)，會(huì)造勢(shì)，會(huì)用勢(shì)的人才是真正會(huì)打仗的人。 ? 孫子舉了一個(gè)例子，他說(shuō)，如轉(zhuǎn)木石，就象會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)滾木和雷石，木頭安則靜，危則動(dòng)，圓則行，方則止。他說(shuō)會(huì)打仗的人把滾木雷石從平地上拿到高高的山上用繩子捆住，當(dāng)敵人來(lái)的時(shí)候把繩子砍斷，滾木壘石滾下來(lái)會(huì)把人砸死。非常普通的滾木壘石借了勢(shì)。 ? 勢(shì)是基礎(chǔ)。銷售在勢(shì)的上面，銷售是做一件事情，這件事情要想做得好，首先檢討你的銷售是不是放到了你的勢(shì)的基礎(chǔ)上，這就是求勢(shì)不求人，形勢(shì)比人強(qiáng)。什么是勢(shì)？勢(shì)是什么東西？銷售業(yè)績(jī)上不去，老板對(duì)銷售人員發(fā)脾氣，我經(jīng)常開(kāi)玩笑，銷售業(yè)績(jī)上不去，你把板子打到銷售人員身上行嗎？老板說(shuō)：我不打他，打誰(shuí)？ 49 勢(shì)是什么 ? 教科書(shū)上的： ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 外力。 ? 氛圍創(chuàng)造的條件，創(chuàng)造的環(huán)境。 ? 發(fā)展的慣性，象跑步一樣，停不下來(lái)。 ? 企業(yè)綜合的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 50 勢(shì)說(shuō)新語(yǔ) 1 ? 我的理解勢(shì)是兩個(gè)東西： 盈利模式。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 案例：雅芳的成功。 盈利模式 ? 1993年美國(guó)亞芳公司做直銷到中國(guó)了，亞芳招聘亞芳小姐，他的條件是要女的。美國(guó)人一人發(fā)一個(gè)包，美國(guó)人把美國(guó)直銷模式全部弄到中國(guó)來(lái)，什么模式？亞芳是屬于上門(mén)推銷的，美國(guó)可以，人和人之間的關(guān)系好象距離近。 90年代廣州不是這樣，從 1層敲到 12層敲開(kāi)了 7家，基本情況一樣，里面門(mén)開(kāi)了，外面的門(mén)不開(kāi)，銷售員剛剛說(shuō)太太能不能給我 2分鐘的時(shí)間介紹一下美國(guó)的亞芳，還沒(méi)說(shuō)完門(mén)馬上關(guān)上了。 ? 有個(gè)推銷員非常聰明，他認(rèn)為亞芳的模式肯定不適合中國(guó)，必須改，他怎么改，他發(fā)現(xiàn) 90年代中的時(shí)候，很多的國(guó)營(yíng)事業(yè)閑得無(wú)聊，每個(gè)星期三下午有一個(gè)活動(dòng)，政治學(xué)習(xí)，老學(xué)習(xí)也沒(méi)有意思，于是跟婦聯(lián)工會(huì)聯(lián)合起來(lái)，我們給你們單位的女同志做美容講座，做禮儀課，形體課，那個(gè)時(shí)候很新鮮，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，國(guó)營(yíng)企業(yè)非常歡迎。 51 接上頁(yè)案例 ? 這個(gè)推銷員把一個(gè)非常復(fù)雜的銷售簡(jiǎn)單化，分段化。因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)很簡(jiǎn)單，工會(huì)婦聯(lián)很支持，從大學(xué)請(qǐng)了一些想掙錢(qián)的女老師，稍微一培訓(xùn)，專門(mén)講美容課，很有氣質(zhì)，講得非常好，講完了以后，要化妝，找?guī)讉€(gè)美院畢業(yè)的專業(yè)的大學(xué)生。 誰(shuí)來(lái)賣東西？找四川的小姑娘賣服裝出身的，一個(gè)人同時(shí)可以抓6個(gè)顧客。她們說(shuō)大多數(shù)女人買(mǎi)化妝品之前就象站在懸崖邊上想跳，又不敢跳，我的任務(wù)就是一腳下去。 ? 現(xiàn)在的模式出來(lái)了，把過(guò)去一個(gè)人干的事情，變成一群人共同干，把一個(gè)復(fù)雜的銷售變成簡(jiǎn)單的銷售，一個(gè)人專門(mén)做一個(gè)環(huán)節(jié)，努力去做慢慢形成這個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)積累 ——核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 把這個(gè)模式做好，在廣州示范了一下，廣州賺了一筆，把這個(gè)模式平移到廈門(mén)，因?yàn)楹芏嗟睦蠋煵荒芨?，帶幾個(gè)人到了廈門(mén)，有了模式就好辦了，招聘很好招，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗，廈門(mén)大學(xué)找一些老師培訓(xùn)一下上崗。很快成功復(fù)制上崗。只用一年就在中國(guó)大陸做了 9600萬(wàn) ? 我總結(jié)兩條： 好的贏利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作是越簡(jiǎn)單越好，而不是越復(fù)雜越好。 原因是什么？道理很簡(jiǎn)單，只有簡(jiǎn)單的東西才能夠重復(fù)，只有能重復(fù)的東西才能長(zhǎng)大。 52 簡(jiǎn)單的、重復(fù)的、才是該追求的 ? 所有的成功幾乎無(wú)一例外。都是 復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問(wèn)題重復(fù)做。 ? 有沒(méi)有塑造一種獨(dú)特的贏利模式，讓你的銷售人員在系統(tǒng)里邊做一個(gè)環(huán)節(jié)，用系統(tǒng)的力量彌補(bǔ)個(gè)人力量的不足。非常容易培養(yǎng)人，而且模式的生命力比個(gè)人得生命力長(zhǎng)一些。明白了道理，以后 做任何一個(gè)事業(yè)，首先研究模式。 53 勢(shì)說(shuō)新語(yǔ) ? 勢(shì)的第二個(gè)概念：是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 我們談了很多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分相對(duì)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？多年積累的沉淀下來(lái)的，在某一各方面有專長(zhǎng)的不可復(fù)制的，稀缺的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技能的知識(shí)體系。所以一個(gè)人、一個(gè)組織都有核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 然后我講了沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈要么你向上游要資源，要么你向下游掌控顧客。二者必居其一。 ?