freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

有用的營銷實例(編輯修改稿)

2025-03-05 11:52 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 60年代做到 70年代,他變成了掌上計算器當(dāng)之無愧的老大。 36 價值鏈競爭 ? 面向未來的競爭是基于一條產(chǎn)業(yè)價值鏈的,未來企業(yè)的競爭不是一個企業(yè)和一個企業(yè)的競爭,未來的競爭是一個企業(yè)參與了一個產(chǎn)業(yè)價值鏈的,鏈和鏈之間的競爭,光一個企業(yè)健康沒有用,一條鏈都得健康。 ? 你至少有兩個客戶,一個下游的客戶,還有一個上游的供應(yīng)商。請把供應(yīng)商當(dāng)客戶對待。 ? 很多制造業(yè)只要晚 1個小時到,罰 500美元,結(jié)果導(dǎo)致把庫存推向供應(yīng)商。提出新概念:要爭當(dāng)產(chǎn)業(yè)價值鏈的鏈主。主動權(quán)。因為只有鏈主才享有基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的主動權(quán)。 ? 化肥行業(yè)經(jīng)銷商是鏈主,他根本沒有想過要當(dāng)鏈主,這是核心問題。 37 鏈主是怎么誕生的 ? 日本有一個魚業(yè)公司,老板是推銷員出身,賣魚網(wǎng),找到生產(chǎn)企業(yè)說你們是生產(chǎn)企業(yè),你們生產(chǎn)的魚網(wǎng)賣給我,他一分錢不加,賣給了漁民,憑借這個策略有了他人生最大財富,顧客資源。 ? 高口靜二跟供應(yīng)商談判了,請他們把北海道的代理權(quán)轉(zhuǎn)移給我,給我一部分傭金。上游的生產(chǎn)廠家沒有辦法拒絕,代理權(quán)交給他,獲得了人生最大的一筆財富。賺到了第一桶金。 ? 他又談判了,把你生產(chǎn)型企業(yè)的股權(quán)出讓一部分,如果你不同意的話,帶著我們的顧客再跟你的對手談一談,要跟你一體化,于是從一個人開始,向上下游延伸,成為這個產(chǎn)業(yè)當(dāng)之無愧的鏈主。一個人都能當(dāng)鏈主,不是企業(yè)大小的問題。是你想不想的問題。 38 什么是資源整合 ? 企業(yè)經(jīng)營者的角色定位首先是資源整合者。做事情的思路是什么?這件事情我能做還是不能做,首先立足于我不花錢怎么干,你必須讓你的銷售人員想清楚。 ? 因為這個事情要做好,不花錢怎么干,自然而然調(diào)動我身邊的資源。在這個基礎(chǔ)上想花點錢更好。企業(yè)經(jīng)營者的角色變了,是一個經(jīng)營整合者。 ? 四種資源的整合。 ? 自然資源, ? 社會資源。 ? 客戶資源 ? 行業(yè)內(nèi)的存量資源。 39 資源整合的典范 蒙牛的資源整合做營銷 ? 我們提出新的概念,叫資源運作。 ? 什么是資源運作?用海爾的話, 你手上有了別人想要的資源,你有可以調(diào)動別人的資源。 40 水平戰(zhàn)略 ? 水平戰(zhàn)略。 ? 什么意思:是有效的競爭手段。這是從 2023年開始多采用的辦法,滿足同一類顧客不同需求的企業(yè),彼此之間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟叫水平戰(zhàn)略。 ? 飼料都賣給養(yǎng)殖戶,養(yǎng)殖戶除了對飼料有需求以外,還對獸藥防疫有需求,我們這些企業(yè)滿足同一類顧客不同的需求彼此之間構(gòu)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟,叫水平戰(zhàn)略。事實證明是一個有效的手段。比如: TCL冰箱和農(nóng)夫果園。 蘇泊爾與金龍魚 41 企業(yè)競爭優(yōu)勢都有什么 ? 面對未來的決策是基于競爭優(yōu)勢的,不能基于機(jī)會的,眼光放到自身,企業(yè)的競爭優(yōu)勢是什么? 企業(yè)的競爭優(yōu)勢分兩種 相對優(yōu)勢, 持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 ? 說明:一個故事的兩個版本。 ? A小孩, B小孩,在森林里碰見大老虎, A小孩趕快跑, B小孩說,不要跑,你跑不過老虎的, A小孩說我只要跑過你我就活了,只要快一步就活了。 ? A、 B兩個小孩森林里面碰見到老虎, A小孩拔腿跑, B小孩說不要跑,再跑也跑不過到老虎, A小孩說,我知道了, B小孩說,不見得吧, B小孩爬到了樹頂,眼睜睜地看老虎把 A小孩吃掉了, B小孩有一個技能是爬樹木,是持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 42 什么是核心競爭力 ? 一個組織經(jīng)過多年歷史積攢下來的在某一各方面有專長的知識經(jīng)驗和技能的知識體系,叫核心競爭力。 ? 這就是核心競爭力提出來劃時代的貢獻(xiàn)。你組織很小,有 3人,但是你們這個組織多年來積攢下來的知識經(jīng)驗技能在某一各方面有絕活,專長,這就是你的核心競爭力。這是軟的,看不見,蘊藏在員工的腦子里。 ? 43 新說企業(yè)競爭優(yōu)勢 ? 現(xiàn)在我們換一個角度看問題。什么叫企業(yè)的競爭優(yōu)勢,產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)來看,一個企業(yè)有沒有競爭優(yōu)勢,講的是立足一條產(chǎn)業(yè)價值鏈,要么你向上游掌控資源,要么你向下游掌控顧客。二者必居其一。 ? 關(guān)鍵詞是 掌控 。企業(yè)上游掌控資源嗎?下游掌控顧客嗎?如果沒有的話,談不上競爭優(yōu)勢,所以競爭者的思想變了,變成如何掌控的概念了。 44 競爭優(yōu)勢是怎么掌控的 案例:神東煤礦掌控關(guān)鍵資源 ? 內(nèi)蒙古鄂爾多斯神東煤礦地質(zhì)條件好,煤層豐富,國家投資。但到了1998年瀕臨倒閉。為什么?因為資源不掌控,當(dāng)?shù)馗F,誰挖歸誰。 ? 國營企業(yè)成本低卻低不過民營企業(yè),低不過個體戶。國家投資近百億,到 98年就完了,這個時候換老板了,葉清。他知道這個資源如果掌控不了,永遠(yuǎn)談不上競爭優(yōu)勢。 ? 98年的時候煤賣不掉,剛好趕上金融危機(jī),葉青貸款,修鐵路, 800公里,建港口,船隊,把鄂爾多斯的煤直接裝上船,鐵路修好,就等于抓了一把鑰匙。你個體戶你挖得出來,運不出去。小煤礦急了,葉老板,商量商量,幫我運煤行嗎?葉老板說不運,但有出路: 關(guān)門走人。 礦賣給我。 礦租給我。 ? 葉青憑借掌控了關(guān)鍵的資源,在鄂爾多斯展開了連環(huán)的并購,把行業(yè)統(tǒng)一了,成了絕對的低成本。 05年的產(chǎn)量 1億噸。所以,全世界最先進(jìn)的煤礦不在美國德國、在中國內(nèi)蒙古神東煤礦。掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié),掌控上游的資源。 45 怎么應(yīng)用賒銷 ? 一個企業(yè)做供熱系統(tǒng)集成,賒銷方式,預(yù)付 50%,按好了調(diào)試合格,再回 30%,還有 20%三個月付清,沒問題,這企業(yè)為什么敢? ? 因為他利潤高, 80%拿回來已經(jīng)有利潤了, 20%是純利潤。因為他的供熱系統(tǒng)的系統(tǒng)里面已經(jīng)把程序設(shè)定了,到時候不給會停機(jī)。所以回款的主動權(quán)在自己的手里面,各位,假如回款的主動權(quán)不在自己的手里面,那最好不要賒銷 46 真的賒銷了,怎么回款最有效 ? 很多的企業(yè)讓老師講回款的方法:人民大學(xué)花人家 50萬研究, 10多家企業(yè),不同的方法。我說你們這個報告,用一句話就可以了,“小雞尿尿各有各的道,”五花八門,八仙過海,各顯神通。諸如:讓孕婦收應(yīng)收帳款,坐在廠長辦公室里不說話,不是不說話,只要有人進(jìn)來匯報工作,馬上她就指著那個廠長的鼻子說你還欠我錢呢?員工不懂,一看他大肚子了,還是男性,員工馬上產(chǎn)生了聯(lián)想。 ? 所以,強(qiáng)調(diào)我的觀點: 賒銷是不是加速現(xiàn)金的循環(huán),要看回款的主動權(quán)是不是在你的手里面。 47 問題的解決往往不是答案 ? 營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道。請問:那個是營銷基礎(chǔ)?是經(jīng)營之道還是銷售之道。經(jīng)營之道。 ? 可是 90%的問題都在銷售問題上。所以企業(yè)為什么快速增長。企業(yè)只有讓他增長,再增長,不能停下來,一停下來內(nèi)部產(chǎn)生一種分解力量,土崩瓦解。企業(yè)就一個辦法,那就是在不斷增長的過程中慢慢調(diào)整。當(dāng)銷售業(yè)績好的時候,幾乎沒有太大問題,就算有問題也被掩蓋了,出的問題多表現(xiàn)在什么時候、銷售業(yè)績不暢,東西不好賣,隊伍不穩(wěn)定,業(yè)績上不去,銷售出現(xiàn)了瓶頸,這個時候隊伍不行搞隊伍,搞客戶,搞廣告,搞促銷,做了很多工作,效果怎么樣?效果一點點,不明顯。 ? 所謂努力一定有結(jié)果。但努力不一定有好結(jié)果。 ? 魏斯曼的一個觀點: “問題的解決往往不在問題發(fā)生的層面上,是在與其相鄰的更高的層面?!? ? 也就是說銷售問題的解決往往不在銷售的層面上,在銷售相鄰的更高的層面,經(jīng)營的層面。 雖然是銷售的問題,但盯住銷售往往不能解決企業(yè)的問題。 48 用合適的人造勢 ? 正向思維反映是事物的普遍規(guī)律,逆向思維反映才是事物本質(zhì)規(guī)律。所以,無論是系統(tǒng)論德魯克還是到老子的沒有太大的區(qū)別。 ? 孫子:“善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。 ? 會打仗的人總是想辦法塑造有利于我方的態(tài)勢,優(yōu)勢。不擇于人是什么?就是不要過多地責(zé)怪銷售人員。 選擇合適的人幫我打造這個勢,會造勢,會用勢的人才是真正會打仗的人。 ? 孫子舉了一個例子,他說,如轉(zhuǎn)木石,就象會轉(zhuǎn)動滾木和雷石,木頭安則靜,危則動,圓則行,方則止。他說會打仗的人把滾木雷石從平地上拿到高高的山上用繩子捆住,當(dāng)敵人來的時候把繩子砍斷,滾木壘石滾下來會把人砸死。非常普通的滾木壘石借了勢。 ? 勢是基礎(chǔ)。銷售在勢的上面,銷售是做一件事情,這件事情要想做得好,首先檢討你的銷售是不是放到了你的勢的基礎(chǔ)上,這就是求勢不求人,形勢比人強(qiáng)。什么是勢?勢是什么東西?銷售業(yè)績上不去,老板對銷售人員發(fā)脾氣,我經(jīng)常開玩笑,銷售業(yè)績上不去,你把板子打到銷售人員身上行嗎?老板說:我不打他,打誰? 49 勢是什么 ? 教科書上的: ? 競爭優(yōu)勢。 ? 外力。 ? 氛圍創(chuàng)造的條件,創(chuàng)造的環(huán)境。 ? 發(fā)展的慣性,象跑步一樣,停不下來。 ? 企業(yè)綜合的核心競爭力。 50 勢說新語 1 ? 我的理解勢是兩個東西: 盈利模式。 競爭優(yōu)勢。 ? 案例:雅芳的成功。 盈利模式 ? 1993年美國亞芳公司做直銷到中國了,亞芳招聘亞芳小姐,他的條件是要女的。美國人一人發(fā)一個包,美國人把美國直銷模式全部弄到中國來,什么模式?亞芳是屬于上門推銷的,美國可以,人和人之間的關(guān)系好象距離近。 90年代廣州不是這樣,從 1層敲到 12層敲開了 7家,基本情況一樣,里面門開了,外面的門不開,銷售員剛剛說太太能不能給我 2分鐘的時間介紹一下美國的亞芳,還沒說完門馬上關(guān)上了。 ? 有個推銷員非常聰明,他認(rèn)為亞芳的模式肯定不適合中國,必須改,他怎么改,他發(fā)現(xiàn) 90年代中的時候,很多的國營事業(yè)閑得無聊,每個星期三下午有一個活動,政治學(xué)習(xí),老學(xué)習(xí)也沒有意思,于是跟婦聯(lián)工會聯(lián)合起來,我們給你們單位的女同志做美容講座,做禮儀課,形體課,那個時候很新鮮,沒聽說過,國營企業(yè)非常歡迎。 51 接上頁案例 ? 這個推銷員把一個非常復(fù)雜的銷售簡單化,分段化。因為這個活動很簡單,工會婦聯(lián)很支持,從大學(xué)請了一些想掙錢的女老師,稍微一培訓(xùn),專門講美容課,很有氣質(zhì),講得非常好,講完了以后,要化妝,找?guī)讉€美院畢業(yè)的專業(yè)的大學(xué)生。 誰來賣東西?找四川的小姑娘賣服裝出身的,一個人同時可以抓6個顧客。她們說大多數(shù)女人買化妝品之前就象站在懸崖邊上想跳,又不敢跳,我的任務(wù)就是一腳下去。 ? 現(xiàn)在的模式出來了,把過去一個人干的事情,變成一群人共同干,把一個復(fù)雜的銷售變成簡單的銷售,一個人專門做一個環(huán)節(jié),努力去做慢慢形成這個環(huán)節(jié)的知識經(jīng)驗積累 ——核心競爭力。 ? 把這個模式做好,在廣州示范了一下,廣州賺了一筆,把這個模式平移到廈門,因為很多的老師不能跟去,帶幾個人到了廈門,有了模式就好辦了,招聘很好招,經(jīng)過培訓(xùn)上崗,廈門大學(xué)找一些老師培訓(xùn)一下上崗。很快成功復(fù)制上崗。只用一年就在中國大陸做了 9600萬 ? 我總結(jié)兩條: 好的贏利模式應(yīng)該讓銷售人員的動作是越簡單越好,而不是越復(fù)雜越好。 原因是什么?道理很簡單,只有簡單的東西才能夠重復(fù),只有能重復(fù)的東西才能長大。 52 簡單的、重復(fù)的、才是該追求的 ? 所有的成功幾乎無一例外。都是 復(fù)雜的問題簡單化,簡單的問題重復(fù)做。 ? 有沒有塑造一種獨特的贏利模式,讓你的銷售人員在系統(tǒng)里邊做一個環(huán)節(jié),用系統(tǒng)的力量彌補個人力量的不足。非常容易培養(yǎng)人,而且模式的生命力比個人得生命力長一些。明白了道理,以后 做任何一個事業(yè),首先研究模式。 53 勢說新語 ? 勢的第二個概念:是競爭優(yōu)勢。 ? 我們談了很多的競爭優(yōu)勢,分相對優(yōu)勢和持續(xù)的競爭優(yōu)勢。持續(xù)的競爭優(yōu)勢是核心競爭力,什么是核心競爭力?多年積累的沉淀下來的,在某一各方面有專長的不可復(fù)制的,稀缺的知識經(jīng)驗和技能的知識體系。所以一個人、一個組織都有核心競爭力。 ? 然后我講了沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈要么你向上游要資源,要么你向下游掌控顧客。二者必居其一。 ?
點擊復(fù)制文檔內(nèi)容
教學(xué)課件相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖片鄂ICP備17016276號-1