【正文】 下午 4時(shí) 45分 27秒 下午 4時(shí) 45分 16:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 45分 :45March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :45:2716:45:27March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16:45:2716:45:2716:45Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:45:2716:45:2716:453/4/2023 4:45:27 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 4時(shí) 45分 27秒 下午 4時(shí) 45分 16:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 45分 :45March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時(shí) 45分 27秒 16:45: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 16:45:2716:45:2716:45Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:45:2716:45:2716:453/4/2023 4:45:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 45分 27秒 下午 4時(shí) 45分 16:45: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 4時(shí) 45分 :45March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時(shí) 45分 27秒 16:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:45:2716:45:2716:45Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:45:2716:45:2716:453/4/2023 4:45:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 79 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。所以 無(wú)限的營(yíng)銷必須創(chuàng)新，營(yíng)銷的創(chuàng)新歸根到底的創(chuàng)新是經(jīng)營(yíng)使命的創(chuàng)新 ， 經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新。 ? 朋友說(shuō)夏天再熱 36度不買(mǎi)空調(diào)，因?yàn)榭戳瞬淮等说膹V告他們家買(mǎi)了一個(gè)海爾空調(diào)，但是蓋著布不用，他說(shuō)不吹人，可是用了第一天就把他吹感冒了。海爾變頻空調(diào)聰明眼，上下吹風(fēng)，不吹人。什么東西最打動(dòng)人，是產(chǎn)品特征和功能帶來(lái)的好處和效應(yīng)。什么東西最打動(dòng)人，是產(chǎn)品特征和功能帶來(lái)得好處和效應(yīng)。 ? 我們可以檢討很多企業(yè)說(shuō)的說(shuō)明書(shū)包裝，為什么別人不愛(ài)看，羅列一大堆的特征和功能，一定要落實(shí)到給顧客帶來(lái)好處和效應(yīng)。 ? 體驗(yàn)營(yíng)銷定義：以商品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，以顧客為演員，給顧客創(chuàng)造難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。 ? B版本：這么簡(jiǎn)單，明白了，第二年這個(gè)小子還第一名。老板就說(shuō)為什么你怎么老是冠軍分享體會(huì)吧。 ? 國(guó)家體委命令劉旋和孔令輝給農(nóng)夫山泉為他們做廣告， 2023年農(nóng)夫山泉一年的產(chǎn)量是 2億瓶礦泉水，一瓶為申奧 1分錢(qián)，他為申奧只是 200萬(wàn)， 200萬(wàn)達(dá)到的效果路人皆知。 ? 官司從杭州打到了北京，一年多打不下來(lái)，有人說(shuō)法院要吃回扣，法院說(shuō)根本判不了，法庭一開(kāi)庭一辯論，左邊是礦泉水專家，右邊是純凈水專家，誰(shuí)有理啊？ 76 接上頁(yè) ? 就在這個(gè)時(shí)候農(nóng)夫山泉厲害，一個(gè)接著一個(gè)公共事件，到了 2023年申奧，你只要喝一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出 1份錢(qián)。誰(shuí)說(shuō)的有道理不重要，重要的是這個(gè)事件傳播開(kāi)了，這時(shí)候，老大娃哈哈、老二樂(lè)百氏聯(lián)手把農(nóng)夫山泉告了，不怕你告，就怕你不告，一告事件出來(lái)了，新聞來(lái)了，好新聞的標(biāo)準(zhǔn)是“最好的新聞就是最壞的事”。 ? 兩盆水仙花，一盆放農(nóng)夫山泉的水仙華花開(kāi)花，一盆放了純凈水的水仙花不但不開(kāi)花還打蔫，把這個(gè)給女人看，女人一看不能老喝純凈水，喝多了，將會(huì)變成新疆特產(chǎn)葡萄干。再看他如何讓別人跟他跑的？ ? 于是接著一個(gè)活動(dòng)，在全國(guó)發(fā)起了一個(gè)活動(dòng)，爭(zhēng)當(dāng)小小科學(xué)家的活動(dòng)，他到學(xué)校、社區(qū)做。圍繞著事件和新聞。適合你們獸藥行業(yè)。什么是公眾公關(guān)： ? 向公眾發(fā)表宣傳文字，制造事件，制造新聞，加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系、借助某媒體提高新聞度向政策制定者游說(shuō)，這里的核心是制造事件，制造新聞。就是高層公關(guān)搞定社會(huì)的相關(guān)者。 ? 二、高層公關(guān)。公關(guān)的目的是一定要以銷售為目的而不能僅僅以樹(shù)立企業(yè)的形象為目的，這不是我們中國(guó)人干的事情尤其不合適我們小企業(yè)。借助一個(gè)公共活動(dòng)每天給他帶來(lái)多少的消費(fèi)群。麥當(dāng)勞早開(kāi)門(mén) 2個(gè)小時(shí)，麥當(dāng)勞沒(méi)閑著，賣早飯了，這邊炸著漢堡，署條，那邊排著一群饑腸轆轆的人買(mǎi)著月票，買(mǎi)月票的人群基本屬于麥當(dāng)勞的基本目標(biāo)群。典型的公關(guān)活動(dòng)。比如：北京、用月票做車的人挺多，買(mǎi)月票非常不方便，很多人都不愿意賣月票。所以我們定義： ? 公關(guān)＝溝通＋銷售。面對(duì)面的， 廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人喜歡你 。最省。 ? 這里面哪個(gè)是那個(gè)支點(diǎn)， ? 最多的支點(diǎn)是公共關(guān)系，以公共關(guān)系為支點(diǎn)配置我的廣告人員推銷和商業(yè)促銷。 71 公關(guān)不是廣告 ? 對(duì)消費(fèi)品來(lái)講，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推銷、人員推銷。 ? 最難的是什么？在于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)我們突然發(fā)現(xiàn)單抓一招不靈了，要 把這 4個(gè)東西變成一套組合拳才有效，這叫整合營(yíng)銷 。把營(yíng)銷和促銷磨尖。 ? 所以營(yíng)銷系統(tǒng)里面總?cè)菀壮龌畹牡胤剑捍黉N。 ? 做營(yíng)銷的人跟練武功的人差不多，首先把全身的脈打通。就是 4P。把現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)補(bǔ)齊，彌補(bǔ)其他優(yōu)勢(shì)的不足。不可怕，關(guān)鍵在于我們的清醒。 ? 比如：波導(dǎo)：渠道優(yōu)勢(shì)，海德堡的印刷機(jī)是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，一個(gè)企業(yè)只要有了一個(gè)優(yōu)勢(shì)，慢慢把別的優(yōu)勢(shì)補(bǔ)起來(lái)了，就怕一個(gè)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有。 ? 一個(gè)企業(yè)只要這 4個(gè)優(yōu)勢(shì)有了一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就可以彌補(bǔ)其他優(yōu)勢(shì)的不足了。 ? 比如：咨詢顧問(wèn)業(yè)、品牌優(yōu)勢(shì)非常重要。渠道的管理的原則是：虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。 ? 渠道有天生的共享性。 ? 重要的融資管道，而且是成本最低的融資管道。 ? 掌控顧客憑什么？替代功能。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，想辦法把你做大客戶也好，一定要想辦法把你的大客戶和經(jīng)銷商重要的功能替代掉。 ? 因?yàn)闆](méi)有功能所以依賴，因?yàn)橐蕾囁灾艺\(chéng)。當(dāng)你的安全庫(kù)存低于某個(gè)量的時(shí)候，我的配送體系補(bǔ)貨，娃哈哈派人幫你直插入終端，市場(chǎng)拉力品牌、市場(chǎng)策劃部幫你把品牌營(yíng)銷策劃搞起來(lái)，公共關(guān)系幫你策劃一系列的活動(dòng)。娃哈哈說(shuō)了，我只要他的配送，倉(cāng)儲(chǔ)、錢(qián)剩下的什么都不要。 68 渠道的關(guān)鍵是掌控 ? 渠道的管理原則： ? 渠道管理的核心思想兩個(gè)字：掌控。這就是我講的渠道的共享性。他用分銷摩托車的網(wǎng)絡(luò)分銷了白酒。 ? 力帆的白酒 ? 2023年摩托車，力帆摩托的老板看到白酒掙錢(qián)，他發(fā)現(xiàn)兩種人掙錢(qián)，一個(gè)是玩品牌的，還有一個(gè)是做渠道的。他看的很多人進(jìn)來(lái)，人民幣就印出來(lái)了，800萬(wàn)，現(xiàn)在大把人排隊(duì)拿著 800萬(wàn)人等著肯德基。各位，他天天存錢(qián)，等著有一個(gè)肯德基放加盟，他想加盟。他一看，這個(gè)地肯定賺錢(qián)，這就是他的本領(lǐng)，他現(xiàn)在一個(gè)月的工資 2萬(wàn)塊錢(qián)，所以別人以 3倍的價(jià)錢(qián)挖不走。 ? 贏利模式的定義：贏利模式就是一臺(tái)印鈔機(jī)。 美譽(yù)度。小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷還有一個(gè)好處，保證這個(gè)市場(chǎng)挖深挖透以后保證你掙到足夠的錢(qián)。沒(méi)有了。要先交 200萬(wàn)銷售保障金，這就是融資，按銀行利率 ％付一年期的利率。比如：烏魯木齊分為四個(gè)區(qū)域。所以做品牌拉力是消費(fèi)者，因?yàn)橛辛诉@種拉力，市場(chǎng)里面產(chǎn)生了銷售預(yù)期，這個(gè)時(shí)候有人想經(jīng)銷娃哈哈的產(chǎn)品，娃哈哈經(jīng)過(guò)考察，經(jīng)過(guò)考察把娃哈哈在新疆昌吉市這個(gè)地方交給你經(jīng)銷，這叫做小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。所以這兩個(gè)企業(yè)無(wú)論是品牌管理還是渠道管理是很到位的，本身的差異化不大，渠道成為關(guān)鍵制勝。 ? 黃光玉憑什么 35歲的年輕人全中國(guó)首富，在香港上市，香港人買(mǎi)的是他的網(wǎng)絡(luò)，這才是你最大的資產(chǎn)。 ? 我們從戰(zhàn)略的角度談渠道：渠道是企業(yè)非常重要的無(wú)形資產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候雙匯下了一個(gè)套，放風(fēng)出去說(shuō)我準(zhǔn)備降質(zhì)降價(jià)，過(guò)去是70％的肉 30％的面，現(xiàn)在是 40％的面 60％的肉，春都一聽(tīng)急了，他先降了，這個(gè)時(shí)候春都火腿長(zhǎng)變成了一根面棍，雙匯不是全線產(chǎn)品降質(zhì)降價(jià)，他是一個(gè)系列降，春都是全線降，完蛋了，質(zhì)量一不連續(xù)，這個(gè)品牌到今天爬不起來(lái)了，所以， 穩(wěn)定的連續(xù)的有保障的質(zhì)量是品牌最重要的支撐。 案例：雙匯的公關(guān) 春都曾經(jīng)在中國(guó)賣得好，會(huì)跳舞的火腿腸，沒(méi)想到雙匯非常狠，這邊提高生豬的收購(gòu)價(jià)，那邊降低零售價(jià)。 63 品牌的翅膀 ? 品牌打造有兩個(gè)小翅膀，一個(gè)是廣告、一個(gè)是公關(guān)。內(nèi)容還是那個(gè)內(nèi)容，包裝還是那個(gè)包裝，只不過(guò)把定位變了一下。 ? 2023年王老吉在中國(guó)賣得非常火爆，原因何在？他把定位變了，他不是涼茶了，是預(yù)防上火的飲料，廣告上說(shuō)怕上火就喝王老吉，差異就這么點(diǎn)。 62 王老吉的成長(zhǎng)之路 ? 廣東人喜歡喝涼茶，有一個(gè)很有名的品牌，王老吉，是 175年的品牌，過(guò)去一直賣，賣得再好也就是廣東人喝，北方人根本不喝。 ? 寶馬是什么概念？豪華、舒適，這就是品牌的核心。也就是定位在目標(biāo)顧客的腦子里進(jìn)行的，目標(biāo)顧客對(duì)你產(chǎn)品的印象叫定位。 ? 商譽(yù)是什么？忠誠(chéng)度、知名度，滿意度 61 腦子里的印象才叫定位 ? 品牌成功的核心是品牌定位。 ? 好品牌包括了文字、圖形、顏色有一條越簡(jiǎn)單越好，看一眼一秒鐘能記住好品牌，越復(fù)雜越糟糕。 ? 品牌管理學(xué)的解釋： ? 品牌＝商標(biāo)＋商譽(yù)。支撐不住。只能代表飲料。品牌節(jié)約了搜索成本。 60 專業(yè)化的品牌 ? 我們的行業(yè)需要品牌，品牌從經(jīng)濟(jì)學(xué)解決是什么？ 為什么老百姓買(mǎi)東西需要品牌，第一信息不對(duì)稱，第二、他節(jié)省了老百姓的收購(gòu)成本、搜索成本。首先了解不是所有的產(chǎn)品都需要品牌，獸藥信息對(duì)稱不對(duì)稱？不對(duì)稱，要品牌。比如：紙杯子，不需要要品牌。 ? 什么意思？信息越不對(duì)稱需要品牌。 59 白話說(shuō)品牌 品牌優(yōu)勢(shì)。最先搞的是廣東的樂(lè)百氏，叫脈動(dòng)。 ? 你的產(chǎn)品賣得貴，是因?yàn)槟阌胁町惢?，這種差異化是顧客能夠感受得了的，否則沒(méi)意義。單獨(dú)看每一個(gè)利潤(rùn)率都不高，整合在一起就可以了，毛老板還自己開(kāi)一個(gè)飯館，來(lái)來(lái)回回公司的招待在自己的飯館。 ? 毛老板的利潤(rùn)從哪賺？正常環(huán)境下毛老板的錢(qián)是賣雞掙的，賣藥，賣種苗，獸藥，都掙錢(qián)。 營(yíng)銷總監(jiān)包括毛老板，每天定期幾次，覆蓋華東主要的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣活雞的，有雞販子構(gòu)成的信息網(wǎng)絡(luò)，第一時(shí)間掌控市場(chǎng)一線的信息。第一高讓農(nóng)民沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，后面的三高加大農(nóng)民的養(yǎng)殖成本，讓你把雞只有賣給我你才賺錢(qián)，賣給別人無(wú)利可圖。 57 接上頁(yè) ? 他的養(yǎng)殖策略四高養(yǎng)，第一高收購(gòu)價(jià)高，養(yǎng)多少收多少，收購(gòu)價(jià)格隨行就市，市場(chǎng)價(jià)格最高，所以農(nóng)民沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，第二高，種苗的價(jià)格高，第三高是料高，你買(mǎi)了我的料還不行，還得按一只配 1斤 9兩 5把我的飼料買(mǎi)走，我的飼料價(jià)格高，第四高防疫高。 ? 第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)祖代養(yǎng)殖，把祖代父母帶的養(yǎng)殖放在河南于縣，全國(guó)有名的產(chǎn)糧大縣，人力成本低，再生出的蛋就用卡車?yán)瓡?huì)了安徽。首先看原種，他們家就一個(gè)產(chǎn)品，一年大概做 ， 45天的三黃雞，所以原種就是成本控制的第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 56 毛昌國(guó)是如何成為雞王的 ? 毛昌國(guó)號(hào)稱華東雞王，為什么他的雞在華東地區(qū)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 它的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈叫原種 —祖代 —父母帶 ——商品 ——市場(chǎng)。 ? 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：沿著一條產(chǎn)業(yè)價(jià)格鏈，去找產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈成本控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？偝杀绢I(lǐng)先的“總”是什么概念？ ? 總成本不僅僅是企業(yè)內(nèi)部成本的概