服裝零售賣場(chǎng)買手培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 10:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者的吸引力是不可忽視的 ? 超市最可怕的是給人一種“貴”的印象 ? 價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺 價(jià)格策略的原則 ? 原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜 ? 原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格 ? 原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品 敏感 商品 的操作 ? 概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品 ? 主要分布在包裝特價(jià)、女休、女時(shí)、中老年裝等類別中 ? 顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會(huì)超過總單品數(shù)的 5% ? 大部分顧客對(duì)價(jià)格的記憶是來自上一次購(gòu)買此商品的價(jià)格，所以敏感商品的確定是由購(gòu)買頻率來決定的 敏感商品的操作 ? 購(gòu)買頻率 ≠銷售數(shù)量 ? 根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表 ? 敏感商品的市調(diào) ? 敏感商品價(jià)格有時(shí)某個(gè)單品會(huì)降不下來，就要對(duì)替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力 非敏感商品的操作 ? 非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以十五天度為宜 ? 市調(diào)表的設(shè)置 ? 優(yōu)化整個(gè)小分類或功能性商品群的價(jià)格帶配置和價(jià)格線 如何強(qiáng)化低價(jià)形象 ?理性 :硬性操作 。感性 :營(yíng)造一種氛圍 ?視覺氛圍 —— POP的設(shè)置 、大 堆頭、端架、燈光的設(shè)置等 ?聽覺氛圍 —— 店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹 價(jià)段劃分 價(jià)段劃分 人氣價(jià) 主力價(jià) 形象價(jià) 關(guān)聯(lián)購(gòu)買 ? 許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工 ? 促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售 關(guān)聯(lián)購(gòu)買 ? 促銷品 +關(guān)聯(lián)商品的模式 ? 選定促銷商品 ? 陳氏賣面理論 供應(yīng)商的選擇 ? 公司原有供應(yīng)商 。這些供應(yīng)商與公司有多年的市場(chǎng)交往，公司對(duì)其商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉、了解，對(duì)方也愿意與公司合作，遇到困難相互支持 ,因此，可成為公司穩(wěn)定的供應(yīng)商。 ? 公司穩(wěn)定的供應(yīng)商來自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有丏業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的供應(yīng)商應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供應(yīng)商共同贏得市場(chǎng)。 ? 新的供應(yīng)商 。由于公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，公司需要增加新的供應(yīng)商。選擇新的供應(yīng)商是商品部采販的重要業(yè)務(wù)決策，可從以下方面做比較分析： ? (1) 貨源的可靠程度 。主要分析商品供應(yīng)能力和供應(yīng)商信譽(yù)。包括商品的花色、
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