【文章內容簡介】 藥的包裝只有一種。 口服液的包裝也只有 一種。173。 每一位銷售人員負責該 廠的數(shù)百種藥品的銷售 ，對烏雞白鳳丸的藥理 藥效都不甚了解。十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精173。 該廠有十幾種產(chǎn)品，主 要產(chǎn)品是十全烏雞精。 173。 十全烏雞精有三種包裝 分別是 10， 30和 50支 裝。173。 經(jīng)銷商放映該產(chǎn)品的包 裝不但設計不美觀，而 且常有包裝損壞顯現(xiàn)。173。 該廠家具有上百種產(chǎn)品 ，每位銷售人員同時負 責該所有產(chǎn)品的銷售工 作。173。 該產(chǎn)品包裝有兩種，一 種精裝，一種簡裝。經(jīng) 銷商包裝比較精美。 來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：渠道價值鏈烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精173。 該產(chǎn)品的市場零售價是 16元 ,批發(fā)價是 . 173。 中小型的經(jīng)銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 .173。 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 84扣。173。 10支， 30支和 50支裝 的產(chǎn)品批發(fā)價分別是 ， 95 元，市場零售價分別 是 ,58和 126元， 但是市場上的零售價 格很亂。173。 中小型的經(jīng)銷商 ,十全 廠可以給到 96折左右 .173。 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 92扣。173。 該廠家的精、簡裝產(chǎn)品 批發(fā)價分別是 96元和 ，市場零售價 分別是 125和 158元 . 173。 中小型的經(jīng)銷商 ,他們 只以批發(fā)價格出售。173。 對大型商場可以給到 82扣。來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構成百分比來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構成* 總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析總統(tǒng)牌烏雞精的外包裝最精美，烏雞白鳳丸的口碑最佳競爭對手分析：產(chǎn)品形象烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精173。 因為有很長的歷史，所 以該產(chǎn)品在消費者中的 知名度比較高。173。 由于是同仁堂的產(chǎn)品， 所以消費者對其產(chǎn)品的 質量比較認可。 173。 該產(chǎn)品在消費者中的知 名度不高。 173。 由于該產(chǎn)品的包裝較差 同時廣告較少，所以其 美譽度較低。173。 產(chǎn)品銷量小，利潤也很 小，經(jīng)銷商不愿銷售該 產(chǎn)品。173。 該產(chǎn)品在消費者中的知 名度不是很高。 173。 由于該產(chǎn)品是同仁堂集 團生產(chǎn)的，同時包裝精 美，所以用戶對該產(chǎn)品 的反映較好。來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析口碑好是同仁堂的最大優(yōu)勢競爭對手分析： 烏雞白鳳丸 SWOT分析優(yōu)勢 劣勢機會 威脅? 該品牌歷史較長，在消費者心目中具有 很好的形象。? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通 過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。? 由于是國家老字號，與政府的關系較好。? 生產(chǎn)上不能為市場提供充足的產(chǎn)品。? 廣告部同銷售部門的溝通不暢，使得其 宣傳力度小而且廣告針對性差。? 集團公司經(jīng)營情況不佳，資金短缺。? 利用自己的品牌優(yōu)勢，通過有針對性的 廣告宣傳拉動市場。? 國人對個人的身體健康越來越關注。?生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯? 市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激 烈。? 中草藥的市場價格穩(wěn)中有升，以至該產(chǎn) 品的成本很高。? 保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析十全面臨的境地最危險競爭對手分析：十全 烏雞精 SWOT分析優(yōu)勢 劣勢機會 威脅? 產(chǎn)品種類少，精力比較集中搞市場工作。? 銷售人員對藥品的醫(yī)理和藥效比較了解 ，有利于銷售活動的開展。? 生產(chǎn)技術比較落后。? 資金短缺。? 產(chǎn)品包裝較差，形象不好。? 品牌知名度較差。? 內部員工士氣低落。? 國人對個人的身體健康越來越關注， 市場不斷擴大。?生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯? 市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激 烈。? 保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告競爭分析總統(tǒng)牌烏雞精是最大的威脅競爭對手分析：總統(tǒng)牌 烏雞精 SWOT分析優(yōu)勢 劣勢機會 威脅? 具有同仁堂的良好口碑。? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通 過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。? 資金雄厚。? 內部員工士氣較高。? 公司成立時間不長，內部管理層不穩(wěn) 定。? 廠家同經(jīng)銷商之間沒有長久的合作關 系。? 國人對個人的身體健康越來越關注， 市場不斷擴大。?生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯? 市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激 烈。? 保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調查與分析北京市烏雞精廠診斷報告目錄一 項目背景二 摘要三 外部環(huán)境分析四 內部環(huán)境分析? 公司整體分析? 市場營銷分析五 診斷建議內部環(huán)境分析北京市烏雞精廠診斷報告北京市場產(chǎn)品價格內外部細分來源：普實企劃調查與分析單位：元每當北京烏雞精廠賣出一盒零售價為 ，除去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費用外，廠家實際所得是 ，占產(chǎn)品零售價格的 42%。市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用為 ，約占產(chǎn)品零售價的 30%左右。名義上給外部銷售渠道的利潤空間是兩部分，共一。共 ，越零售價的 28%，實際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價格遠低于 ，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠目前以推動市場方式經(jīng)營的烏雞精廠給銷售渠道的利潤空間較小公司整體分析北京市烏雞精廠診斷報告經(jīng)過價格調整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)品價格內外部細分來源：普實企劃調查與分析單位：元市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用共為 ，約占產(chǎn)品零售價的 30%；而實際上，江浙銷售公司已經(jīng)把價格差價的 讓利給銷售渠道。產(chǎn)品的建議零售價格雖然是 ，而在廣大的江浙市場上實際零售價格遠低于這一價格，在江浙市場上主要是靠出貨量大來吸引經(jīng)銷商，單件利潤比較低。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠經(jīng)過價格調整后，烏雞精廠的決算價格提到 ，這樣每賣出一盒價格為 ，除去給銷售部和銷售渠道的費用外，廠家實際所得是 ，占產(chǎn)品零售價格的 41%左右。公司整體分析北京市烏雞精廠診斷報告公司整體分析規(guī)模與技術? 企業(yè)達到了年產(chǎn) 7000 萬支的規(guī)模，但產(chǎn)品 的毛利率仍然很低。? 技術上具有優(yōu)勢，但 對自己獨特技術的宣 傳力度不夠，消費者 根本就不知道。? 新產(chǎn)品開發(fā)應系統(tǒng)化。市場與營銷 分銷 競爭? 銷售過于集中在單一 區(qū)域市場。? 市場信息搜集沒有專 人負責，缺乏對市場 信息的系統(tǒng)收集分析。? 缺乏對細分市場和目 標用戶的必要營銷手 段。? 市場策劃活動較少。? 銷售以經(jīng)銷商為主。? 由于產(chǎn)品成本較高， 經(jīng)銷商獲得利潤較少 削弱了銷售積極性。? 沒有必要的經(jīng)銷商 評價體系。? 給經(jīng)銷商的信用過于 依靠經(jīng)驗。? 市場上類似功效的 產(chǎn)品種類很多，烏雞 白鳳丸、烏雞白鳳口 服液都對中華烏雞精 造成嚴重威脅。? 缺乏靈活性的組織和 沒有對競爭對手的行 動做相應的策略變化。來源：普實企劃調查分析雖然最近兩年中華烏雞精取得較好業(yè)績，但公司的管理上仍有很多漏洞。面對愈來愈激烈的市場競爭壓力，如果中華烏雞精廠不建立長遠的營銷策略不在市場上采取具有針對性的促銷活動和媒體宣傳，很難保持住長期穩(wěn)定增長勢頭。北京市烏雞精廠診斷報告廠長生產(chǎn)副廠長 技術副廠長 銷售副廠長車隊設備科二車間三車間供應科財務科廠辦銷售科技術科質檢科