【正文】 市烏雞精廠診斷報(bào)告目錄一 項(xiàng)目背景二 摘要三 外部環(huán)境分析四 內(nèi)部環(huán)境分析? 公司整體分析? 市場營銷分析五 診斷建議內(nèi)部環(huán)境分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告北京市場產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析單位：元每當(dāng)北京烏雞精廠賣出一盒零售價(jià)為 ，除去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費(fèi)用外，廠家實(shí)際所得是 ，占產(chǎn)品零售價(jià)格的 42%。? 廠家同經(jīng)銷商之間沒有長久的合作關(guān) 系。? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通 過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。? 國人對個(gè)人的身體健康越來越關(guān)注， 市場不斷擴(kuò)大。? 資金短缺。? 保健品市場起伏很大。? 利用自己的品牌優(yōu)勢，通過有針對性的 廣告宣傳拉動(dòng)市場。? 由于是國家老字號，與政府的關(guān)系較好。 173。173。 173。來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動(dòng)力競爭對手分析：價(jià)格構(gòu)成百分比來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動(dòng)力競爭對手分析：價(jià)格構(gòu)成* 總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析總統(tǒng)牌烏雞精的外包裝最精美，烏雞白鳳丸的口碑最佳競爭對手分析：產(chǎn)品形象烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精173。 該廠家的精、簡裝產(chǎn)品 批發(fā)價(jià)分別是 96元和 ，市場零售價(jià) 分別是 125和 158元 . 173。173。 中小型的經(jīng)銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 .173。 該產(chǎn)品包裝有兩種，一 種精裝，一種簡裝。 經(jīng)銷商放映該產(chǎn)品的包 裝不但設(shè)計(jì)不美觀，而 且常有包裝損壞顯現(xiàn)。 該廠有十幾種產(chǎn)品，主 要產(chǎn)品是十全烏雞精。 口服液的包裝也只有 一種。 該廠有兩種同類產(chǎn)品， 白鳳丸和烏雞白鳳丸。 生產(chǎn)工廠設(shè)在昌平小湯 山，銷售部在德勝門。173。173。 各經(jīng)銷部各自從工廠進(jìn) 貨，一般是批發(fā)價(jià)的 80%。59歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到雜志百分比來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告目錄一 項(xiàng)目背景二 摘要三 外部環(huán)境分析? 市場分析? 競爭分析四 內(nèi)部環(huán)境分析五 診斷建議外部環(huán)境分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析各廠家的銷售策略各不相同，導(dǎo)致各自對市場的控制能力相差甚遠(yuǎn)競爭對手分析：銷售通路來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析烏雞白鳳丸烏雞白鳳丸是北京同仁堂制藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。 做崗位描述173。? 進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃? 銷售額長期穩(wěn)定增長? 客觀的對經(jīng)銷商進(jìn)行評估? 增強(qiáng)公司品牌的無形資產(chǎn)急迫程度 非常緊急組織結(jié)構(gòu)重組? 精簡科室? 繼續(xù)保持銷售部的承包現(xiàn)狀 ，但加強(qiáng)市場力量，使策劃 、廣告、銷售、后勤、生產(chǎn) 更加緊密。? 統(tǒng)計(jì)中的成本過粗，不能反映出真實(shí)的市場費(fèi) 用分布情況。? 沒有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場信息的 獲取。? 獎(jiǎng)勵(lì)和分配與工作的實(shí)績和責(zé)任沒有緊密掛鉤。? 市場部門的真空狀態(tài)。北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市 烏雞精廠 SWOT分析優(yōu)勢 劣勢機(jī)會 威脅? 領(lǐng)導(dǎo)班子思想開放，管理意識先進(jìn)? 技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品功效獨(dú)特? 生產(chǎn)規(guī)模小，容易調(diào)整戰(zhàn)略方向? 產(chǎn)品在市場上有好的口碑? 內(nèi)部員工士氣高漲? 產(chǎn)品單一，市場風(fēng)險(xiǎn)很大? 生產(chǎn)規(guī)模小，資金有限? 公司的品牌資源無法利用? 國人對個(gè)人的身體健康越來越關(guān)注， 市場不斷擴(kuò)大。? 缺乏靈活性的組織和 沒有對競爭對手的行 動(dòng)做相應(yīng)的策略變化。? 由于產(chǎn)品成本較高， 經(jīng)銷商獲得利潤較少 削弱了銷售積極性。? 市場信息搜集沒有專 人負(fù)責(zé)，缺乏對市場 信息的系統(tǒng)收集分析。北京市烏雞精廠診斷報(bào)告內(nèi)部環(huán)境分析：市場分析規(guī)模與技術(shù)? 企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn) 7000 萬支的規(guī)模，但產(chǎn)品 的毛利率較低。共 ，越零售價(jià)的 28%，實(shí)際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價(jià)格遠(yuǎn)低于 ，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。 對大型商場可以給到 82扣。173。 10支， 30支和 50支裝 的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)分別是 ， 95 元，市場零售價(jià)分別 是 ,58和 126元， 但是市場上的零售價(jià) 格很亂。 該產(chǎn)品的市場零售價(jià)是 16元 ,批發(fā)價(jià)是 . 173。? 烏雞精廠在對外宣傳和對外正常工作中沒有自己的固定標(biāo)致以及固定的顏色，以至于 公司的宣傳力度很大，而在消費(fèi)者的印象中留下的印象不深，沒有醒目的色彩。? 98 年前產(chǎn)品的投訴事件很多，封口不嚴(yán)、內(nèi)部溶液變質(zhì)問題時(shí)有發(fā)生，換屆后基本沒 有用戶投訴現(xiàn)象。在用戶之間建立起了良好的口碑。? 烏雞精廠在內(nèi)部市場銷售經(jīng)驗(yàn)各地區(qū)間差距較大，但相互間溝通比較少，而且沒有統(tǒng)一 的宣傳模式。 中小型的經(jīng)銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 .173。173。 該廠家的精、簡裝產(chǎn)品 批發(fā)價(jià)分別是 96元和 ，市場零售價(jià) 分別是 125和 158元 . 173。來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動(dòng)力競爭對手分析：價(jià)格構(gòu)成百分比來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動(dòng)力競爭對手分析：價(jià)格構(gòu)成* 總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告北京市場產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析單位：元每當(dāng)北京烏雞精廠賣出一盒零售價(jià)為 ，除去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費(fèi)用外，廠家實(shí)際所得是 ，占產(chǎn)品零售價(jià)格的 42%。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠目前以推動(dòng)市場方式經(jīng)營的烏雞精廠給銷售渠道的利潤空間較小公司整體分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告公司整體分析經(jīng)過價(jià)格調(diào)整后整體價(jià)值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析單位：元市場部的經(jīng)費(fèi)來源實(shí)際是由三部分組成，依次是銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)和決算價(jià)同出貨價(jià)的差價(jià)，總費(fèi)用共為 ，約占產(chǎn)品零售價(jià)的 30%；而實(shí)際上，江浙銷售公司已經(jīng)把價(jià)格差價(jià)的 讓利給銷售渠道。? 技術(shù)上具有優(yōu)勢，但 對自己獨(dú)特技術(shù)的宣 傳力度不夠，消費(fèi)者 根本就不知道。? 缺乏對細(xì)分市場和目 標(biāo)用戶的必要營銷手 段。? 沒有必要的經(jīng)銷商 評價(jià)體系。來源：普實(shí)企劃調(diào)查分析雖然最近兩年中華烏雞精取得較好業(yè)績，但公司的管理上仍有很多漏洞。? 生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯? 市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激 烈。? 權(quán)責(zé)定義不清晰，在部門間有許多重復(fù)的職能。? 思路雖較 98年前開放了許多，但仍局限在舊的 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代。? 部門之間各自為政，利用率較低。? 沒有健全的經(jīng)銷商評價(jià)體系和信用額度和帳齡 分析體系，以至應(yīng)收帳款過高。? 在技術(shù)上加大投入，補(bǔ)充優(yōu) 秀人才。 提供職位所需的專業(yè)知識173。173。173。 該廠下有 60個(gè)左右的銷 售商，但他們只針對規(guī) 模中等偏小的商場門市 全市所有大的商場都是 由廠家自己做。 廠家對經(jīng)銷商的銷售價(jià) 格沒有任何規(guī)定和控制。173。 其中烏雞白鳳丸又有 丸藥和口服液兩種。173。 173。173。經(jīng) 銷商包裝比較精美。 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 84扣。 中小型的經(jīng)銷商 ,十全 廠可以給到 96折左右 .173。 中小型的經(jīng)銷商 ,他們 只以批發(fā)價(jià)格出售。 因?yàn)橛泻荛L的歷史，所 以該產(chǎn)品在消費(fèi)者中的 知名度比較高。 該產(chǎn)品在消費(fèi)者中的知 名度不高。 產(chǎn)品銷量小，利潤也很 小，經(jīng)銷商不愿銷售該 產(chǎn)品。 由于該產(chǎn)品是同仁堂集 團(tuán)生產(chǎn)的，同時(shí)包裝精 美，所以用戶對該產(chǎn)品 的反映較好。? 生產(chǎn)上不能為市場提供充足的產(chǎn)品。? 國人對個(gè)人的身體健康越來越關(guān)注。來源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析北京市烏雞精廠診斷報(bào)告競爭分析十全面臨的境地最危險(xiǎn)競爭對手分析：十全 烏雞精 SWOT分析優(yōu)勢 劣勢機(jī)會 威脅? 產(chǎn)品種類少，精力比較集中搞市場工作。? 產(chǎn)品包裝較差，形