從友邦的管理特色看其成功之道卓越經(jīng)營(yíng)的典范(編輯修改稿)
2025-03-03 23:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就看說(shuō)明會(huì)的了。”（佛山友邦內(nèi)勤講師語(yǔ)） 增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線(xiàn)的業(yè)務(wù)員而言無(wú)疑是最大的支持。 后臺(tái)支持培訓(xùn)支持 我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到滿(mǎn)意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)。“我們可以全力投入到展業(yè)中去”這是一位友邦主管對(duì)公司運(yùn)作的總體評(píng)價(jià)。 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 對(duì)業(yè)務(wù)員的支持 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 市場(chǎng)定位 友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)主要使用了兩個(gè)策略 ： ?品牌制勝：友邦及其母公司 AIG的品牌及 AAA的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶(hù)有很大的影響力，友邦充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶(hù)中的口碑。 ?業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀(guān)念： 不過(guò)分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng) . 利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮，佛山友邦總經(jīng)理：“我們只管賺錢(qián)”（不管市場(chǎng)占有率） 市場(chǎng)定位 以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng) 覆蓋所有客戶(hù)區(qū)間，但不過(guò)分追求市場(chǎng)占有。 起步階段 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 新人起步階段以銷(xiāo)售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，這是占領(lǐng)客戶(hù)的切入點(diǎn)。原因 意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶(hù)接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶(hù)； 讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、終身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。 耕耘階段 業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的理賠和客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，獲得客戶(hù)的信任。 收獲階段 獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 友邦有明確的 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略（主要針對(duì) 對(duì)新人） ，其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套培養(yǎng)計(jì)劃。 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 人才招聘和流動(dòng) ? 第一年招人以大專(zhuān)學(xué)歷為基本要求 ? 第二年以后一般以大專(zhuān)：非大專(zhuān) 1： 2的比例增員 ? 在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完證后方能上崗。 ? 在開(kāi)業(yè)初期曾有針對(duì)性地挖過(guò)人，以后則不會(huì)主動(dòng)挖人。 ? 對(duì)于主動(dòng)跳槽過(guò)去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級(jí)，但有定期的考核。 ? 友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 人才招聘和流動(dòng)（續(xù)） 友邦也使用了類(lèi)似 LASS的增員選擇系統(tǒng) 潛能測(cè)試分析 該測(cè)試包括兩個(gè)部份：第一部份的問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在 社交及與人相處模式的潛能 ，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問(wèn)題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰?；第二部份的?wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在 銷(xiāo)售方面的潛能 ，包括對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解程度，對(duì)探索客人需要，溝通及完滿(mǎn)成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得 70%的成績(jī)，則視為理想。 制度和文化 人性化管理 在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。 一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)。 “公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？” 友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。 制度和文化（續(xù)） 專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作： 友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系： 合伙經(jīng)營(yíng) 在友邦 ,外勤作為純粹的代理人來(lái)管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。 公司和代理人通過(guò)業(yè)務(wù)員（主任）合約書(shū)的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。 合約書(shū)中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如： “不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司 ?！? “營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營(yíng)業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險(xiǎn)費(fèi)、金錢(qián)、財(cái)產(chǎn)及所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之?！? “公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）” 當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類(lèi)似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理： 外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng) ，所有文件、材料都必
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