大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈--(劉廷龍版)(編輯修改稿)
2025-03-03 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 30 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營(yíng)銷的核心 找對(duì)人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對(duì)話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對(duì)事 四、大客戶方案解決之道 鐵三角 五、大客戶的談判核心 天龍八部 六、大客戶銷售管控的工具 31 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型的客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 三類大客戶的特征 32 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 價(jià)格敏感型 銷售特征與對(duì)策 33 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 —顧問合作 時(shí)間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 34 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 35 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 價(jià)格鐵三角模型 價(jià)格 資源 項(xiàng)目范圍 36 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 突破價(jià)格的障礙 —十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價(jià)格進(jìn)行談判； 技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細(xì)節(jié)決定成??； 問題擴(kuò)大化； 增加附加價(jià)值； 10,付款方式； 37 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營(yíng)銷的核心 找對(duì)人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對(duì)話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對(duì)事 四、大客戶方案解決之道 鐵三角 五、大客戶的談判核心 天龍八部 六、大客戶銷售管控的工具 38 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 為何我們會(huì)被客戶 “ 忽悠 ” ？ 過于輕信他人 把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn) “ 陷阱 ” 信息獲得渠道單一 無法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤 缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考 犯了 “ 盲人摸象 ” 的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖 沒有在內(nèi)部找到合適的教練 堵塞了信息來源，形成信息孤島 最終導(dǎo)致被客戶 “ 忽悠 ” ! 39 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理 PSM 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 1 F （ 20%） 40 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 天龍八部 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 41 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 結(jié)果與過程 南京 徐州 濟(jì)南 滄州 1加油 2休息 3吃飯 (1) (2) A廁所 B抽煙 C喝茶 1 2 3 工 作 任 務(wù)
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