市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程與策劃書(shū)的格式(編輯修改稿)
2025-03-03 22:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1．市場(chǎng)狀況 目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在 30萬(wàn)臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)插的日益加劇， PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的 PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的 70—80 ％，漢卡占 20—30 ％。由于微機(jī)和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶(hù)投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。 2．產(chǎn)品狀況 由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)，因而從 014到 CEGA、 CVGA／ 24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷(xiāo)售外，單獨(dú)銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在 9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶(hù)心目的產(chǎn)品形象。 3．競(jìng)爭(zhēng)狀況 總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì) 9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下： (略 ) 上述各種漢卡各有特色，依對(duì) 9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。 4．宏觀環(huán)境狀況 (l) 國(guó)家宏觀政策方面 近來(lái)，國(guó)家對(duì)宏觀調(diào)控的增強(qiáng)，并不會(huì)影響對(duì)電子類(lèi)高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力，相反，由于計(jì)算機(jī)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國(guó)家對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)大，當(dāng)然年底 “入關(guān)”的威助，會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國(guó)產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷(xiāo)路，但 “入關(guān) ”同時(shí)也降低了關(guān)稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響，但技術(shù)總是不會(huì)貶值的，應(yīng)該堅(jiān)信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會(huì)有市場(chǎng)的。 (2) 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮， 9000B面臨兩種趨勢(shì)的影響： A． Windows Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流，被人們認(rèn)為是即將取代 DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文 Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代 DOS在中國(guó)市場(chǎng)的存在。如： Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及 DOS豐富；二次開(kāi)發(fā)對(duì)用戶(hù)水平要求較高，用戶(hù)以往開(kāi)發(fā)的各種應(yīng)用軟件無(wú)法運(yùn)行；用戶(hù)對(duì) DOS的使用存在慣性等等。因此， DOS在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍有較強(qiáng)生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。 B． Unicode 統(tǒng)一漢字編碼是大勢(shì)所趨，眾望所歸， Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺(tái)，但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度，估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市，即使 Unicode成為市場(chǎng)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長(zhǎng)城 9000B來(lái)說(shuō)不僅不成為威脅，反而是有利因素，因?yàn)槟壳伴L(zhǎng)城 9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長(zhǎng)城公司的地位和影響，在中國(guó)搞 Unicode，必然需要象長(zhǎng)城這樣的公司來(lái)引導(dǎo)，從這個(gè)意義上講，長(zhǎng)城 9000B若得以推廣，實(shí)際是為將來(lái) Unicode的實(shí)現(xiàn)，打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。 三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 1．機(jī)會(huì) (威脅 )分析 機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響 900OB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。 主要機(jī)會(huì)有： (l)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性； (2)目前按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持； (3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀的利潤(rùn)及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是會(huì)為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號(hào)是 “ 什么賺錢(qián)就賣(mài)什么 ” 。 主要威脅有： (l)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象機(jī)卡機(jī)一體，漢卡本身形象突出不夠； (2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展糟，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求。從而對(duì)漢卡形成威脅； (3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增漲最快的部分 ,而個(gè)人用戶(hù)在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)； (4)用戶(hù)消費(fèi)有向中文 Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅； 主要優(yōu)勢(shì)有： (l)長(zhǎng)城公司形象已深人心，擁有大量老客戶(hù)，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長(zhǎng)期支持，而且作為國(guó)內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司，為國(guó)外同行廠商所 (2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)； (3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及代理組成的銷(xiāo)售網(wǎng)，有一套較完善的銷(xiāo)售代理制，而且正在建立和推廣 “ 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售制 ” ，因而在銷(xiāo)售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)； (4)公司對(duì)于 9000B給予高度重視，成立了專(zhuān)門(mén)的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開(kāi)
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