智航銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-03 21:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓我像你一樣成功就好了 ……” “ 鄭總，上次來(lái)公司時(shí)，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領(lǐng)導(dǎo)有方啊！” 范例 —— 說(shuō) “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” “陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的？” “王先生，你的生活非常瀟灑，平時(shí)常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？” “郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請(qǐng)教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛(ài)好的矛盾的？” 范例 —— 問(wèn) “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 推銷完自己后，客戶如果 不想了解 的表現(xiàn)： 眼睛不正視你，且目光游離。 手臂交叉，環(huán)抱于胸。 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)你。 伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。 隨手不停玩弄小物件。 不斷撥打電話，打通后閑卿。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 推銷完自己后，客戶如果 想了解 則表現(xiàn)如下： ? 帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 ? 倒水，沏茶，甚至遞煙。 ? 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松。 ? 抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 ? 身體往前傾，將椅子拉攏。 ? 翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。 ? 配合你去拿筆，紙，計(jì)算器。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” b 把產(chǎn)品 了解得無(wú)微不至 ， 說(shuō)明你是 專家 b 把產(chǎn)品 介紹得無(wú)微不至 ， 說(shuō)明你是 傻瓜 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 展示說(shuō)明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 展示說(shuō)明的技巧： b 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) b 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 b 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 b 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” b 口談、筆算 b 同行刺激 b 方案計(jì)劃書(shū) b 前景規(guī)劃 b 案例展示 b 多媒體展示 b 老客戶證言 b 相冊(cè)、圖片 b 報(bào)刊、影視 b 看圖說(shuō)話 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 說(shuō)明公式： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 把握時(shí)機(jī) 該出手時(shí)就出手 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” n 顧客的問(wèn)題集中在某一產(chǎn)品時(shí) n 顧客特別注意價(jià)格時(shí) n 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) n 顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) n 顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) n 顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí) n 顧客提出成交條件時(shí) 成交時(shí)機(jī)： “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ?成交前 ?一、心理準(zhǔn)備 ? 關(guān)鍵是要敢于成交 ? ? ? “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 二、成交工具準(zhǔn)備 ? ? 就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵一定要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣。 ? 當(dāng)獵物出來(lái)沒(méi)帶子彈會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果。 ? 三、適合的環(huán)境跟場(chǎng)合 ? 時(shí)間不夠不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳
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