【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 男人求愛(ài)的難度，也會(huì)相應(yīng)的增加男人對(duì)她的重視。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 72 提請(qǐng)注意 有些女孩經(jīng)常打電話或?qū)懶沤o男朋友： ‘ 我最近很忙，實(shí)在無(wú)法與你見(jiàn)面。 ’ “ 我想一個(gè)人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見(jiàn)面。 ” 如果你相信的話，那你就是大傻瓜。 其實(shí)，女孩子在戀愛(ài)中總喜歡用這種辦法提請(qǐng)男友注意她、關(guān)心她。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 73 故意撒嬌 女人有時(shí)候會(huì)故意鬧別扭，通過(guò)這種方式，來(lái)測(cè)試男人對(duì)自己的感情。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 74 商場(chǎng)如情場(chǎng) 和情場(chǎng)中的男女關(guān)系相似，商場(chǎng)中的顧客也喜歡說(shuō) “ 不 ” 。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號(hào)。在得到令人滿意的回答后，他會(huì)很樂(lè)意購(gòu)買你的商品。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 75 如果你能把顧客的 “ 不 ” ， 變成 “ 同意 ” ， 推銷就可能成功。 不是你銷售 “ 同意 ” 給顧客， 就是顧客銷售 “ 反對(duì) ” 給你。 不要把 “ 不 ” 當(dāng)成答案， 跨越 “ 不 ” 的障礙， 成功就在前面。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 76 推銷員是接受 “ NO”的專家，把 “ NO”變成 “ YES”是推銷員的神圣職責(zé)。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 77 （ 一 ） 正確認(rèn)識(shí) 客戶 異議 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 78 客戶 異議的兩面性： 一方面， 客戶 異議是成交的障礙； 另一方面， 客戶 異議是成交信號(hào) 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 79 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 80 銷售專家研究表明：有 40％的成交是在 客戶 提出拒絕后達(dá)成的。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 81 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：向和氣的、好說(shuō)話的、幾乎完全不拒絕的 客戶 推銷，成功率更低 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 82 從事推銷活動(dòng)的人 ， 可以說(shuō)是與拒絕打交道的人 ， 只有戰(zhàn)勝拒絕的人 ， 才是推銷成功的人 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 83 業(yè)務(wù)員要有應(yīng)付 客戶 拒絕的心理準(zhǔn)備 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 84 （二）處理 客戶 異議的原則 良好的心態(tài) 心平氣和不要?jiǎng)优?、沮? 交易總在七次“不”以后 要表現(xiàn)的非常自然 留下資料 分手時(shí)要有禮貌 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 86 事前認(rèn)真準(zhǔn)備 有備而來(lái) 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 87 事前防范 客戶 拒絕的步驟： 列出 客戶 可能提出的各種拒絕并記下來(lái) 為每一個(gè)反對(duì)的理由，制定出應(yīng)對(duì)答案 準(zhǔn)備推銷工具，諸如典型材料、對(duì)照?qǐng)D表與證明文件 定期討論修改 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 88 業(yè)務(wù)員要多收集以下資料： 類似情況：講幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶最后購(gòu)買的故事。 典型材料：詳實(shí)的典型材料是消除 客戶異議的重要方法。 有關(guān)公司及產(chǎn)品的報(bào)道資料：對(duì)于 客戶建立信心是很重要的。 對(duì)照?qǐng)D表：逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，當(dāng)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他參考。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 89 消除 客戶 異議的方法 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 90 l． “ 對(duì)，但是 ” 處理法 適用于顧客意見(jiàn)是錯(cuò)誤的情況 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 91 2．同意和補(bǔ)償處理法 適用于 客戶 異議是正確的情況 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 92 價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 93 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 客戶最關(guān)心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費(fèi)用 價(jià)值就是產(chǎn)品對(duì) 客戶 的有用性 客戶 是否購(gòu)買產(chǎn)品取決于他以下的判斷：即他為該產(chǎn)品必須付出的價(jià)格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 94 2．制造價(jià)格便宜的幻覺(jué) （ 1）用較小單位報(bào)價(jià) （ 2）比較：將產(chǎn)品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較 （ 3）將價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。 優(yōu)勢(shì)比較法 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 95 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 96 如何報(bào)價(jià) 果斷 不要對(duì)價(jià)格進(jìn)行解釋 所報(bào)價(jià)格一定是最高價(jià) 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 97 客戶討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī) 貪圖便宜 想在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中得到滿足 總想給別人炫耀 拖：目前不想購(gòu)買，但又不便推脫 想得到其他目的 對(duì)公司不了解 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 98 四、如何成交 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 99 一、成交：推銷的目標(biāo) 戀愛(ài)的目的是為了結(jié)婚，組建家庭 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 100 （一）成交三原則 主動(dòng)。 業(yè)務(wù)員要主動(dòng)地向顧客提出成交要求 有 71%的推銷員未能向顧客提出成交要求 許多推銷機(jī)會(huì)就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)有要求顧客成交而從眼前溜走 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 101 錯(cuò)誤觀念： （ 1）一些業(yè)務(wù)員是認(rèn)為當(dāng)客戶想買時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)提出成交的。 事實(shí)上，只有 3%的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)提出成交要求，其余的 97%的顧客則需要業(yè)務(wù)員請(qǐng)他們購(gòu)買，請(qǐng)他們今天就買 （ 2）一些業(yè)務(wù)員患有成交恐懼癥，擔(dān)心顧客拒絕而不敢主動(dòng)要求顧客成交 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 102 自信： 要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。 不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐 自信是具有傳染力的，當(dāng)業(yè)務(wù)員自信時(shí)，客戶也會(huì)堅(jiān)定購(gòu)買信心。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 103 堅(jiān)持 一些業(yè)務(wù)員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 104 勝利往往就在于再堅(jiān)持一下的努力中 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 105 客戶的 “ 不 ” 字并沒(méi)有結(jié)束推銷面談，客戶的 “ 不 ” 字是個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止業(yè)務(wù)員前進(jìn)的紅燈 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 106 明天是一張期票，昨天是一張借據(jù)，今天才是現(xiàn)金 今天訂單就在眼前，明天訂單遠(yuǎn)在天邊 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 107 二、成交的策略 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 108 （一）密切注意購(gòu)買信號(hào) 購(gòu)買信號(hào)是客戶通過(guò)言語(yǔ) 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖信息 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 109 一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思 =7%的言詞 +38%的聲音 +55%的表情 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 110 1．語(yǔ)言信號(hào)： 客戶常常通過(guò)反話 、 疑問(wèn)的話 、 話外話的方式來(lái)表達(dá)自己真實(shí)的內(nèi)心想法 。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 111 （ l）客戶問(wèn)及使用方法、質(zhì)量保證、售后服務(wù)； （ 2）客戶把業(yè)務(wù)員已說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)再問(wèn)一次； （ 3）客戶詢問(wèn)運(yùn)輸事宜； （ 4）客戶詢問(wèn)價(jià)格和折扣結(jié)算方式； （ 5）客戶用其它公司的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比較； （ 6）客戶把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較； 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 112 （ 7）客戶問(wèn)及市場(chǎng)上對(duì)你的某種產(chǎn)品的批評(píng)或客戶的感想； （ 8）要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)； （ 9）索取產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳資料或樣品，等等。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 113 有時(shí) 客戶 的購(gòu)買信號(hào)會(huì)采取反對(duì)意見(jiàn)的形式表現(xiàn)出來(lái)，而這種形式的出現(xiàn)往往預(yù)示雙方很快就要成交。 例如： 你們的料肉比真有這么好嗎？ 你能確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定嗎？ 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 114 2．行為信號(hào)： 客戶 的動(dòng)作也能表達(dá)自己的內(nèi)心世界 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 115 （ l）向后仰，靠在椅背上舒展身體； （ 2）前傾，更加靠近你； （ 3）頻頻點(diǎn)頭； （ 4）端詳樣品，重新拿起樣品和說(shuō)明書(shū)； （ 5）再次查看樣品、說(shuō)明書(shū)、宣傳資料； 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 116 （ 6）加快記錄的速度； （ 7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等等 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 117 3．表情信號(hào)： （ l）緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)； （ 2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題，深思的樣子； （ 3）嘴唇開(kāi)始抿緊，好象在品味什么東西； （ 4）神色活