【文章內(nèi)容簡介】 男人求愛的難度，也會相應的增加男人對她的重視。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 72 提請注意 有些女孩經(jīng)常打電話或?qū)懶沤o男朋友： ‘ 我最近很忙，實在無法與你見面。 ’ “ 我想一個人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見面。 ” 如果你相信的話，那你就是大傻瓜。 其實，女孩子在戀愛中總喜歡用這種辦法提請男友注意她、關(guān)心她。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 73 故意撒嬌 女人有時候會故意鬧別扭，通過這種方式，來測試男人對自己的感情。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 74 商場如情場 和情場中的男女關(guān)系相似，商場中的顧客也喜歡說 “ 不 ” 。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號。在得到令人滿意的回答后，他會很樂意購買你的商品。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 75 如果你能把顧客的 “ 不 ” ， 變成 “ 同意 ” ， 推銷就可能成功。 不是你銷售 “ 同意 ” 給顧客， 就是顧客銷售 “ 反對 ” 給你。 不要把 “ 不 ” 當成答案， 跨越 “ 不 ” 的障礙， 成功就在前面。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 76 推銷員是接受 “ NO”的專家，把 “ NO”變成 “ YES”是推銷員的神圣職責。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 77 （ 一 ） 正確認識 客戶 異議 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 78 客戶 異議的兩面性： 一方面， 客戶 異議是成交的障礙； 另一方面， 客戶 異議是成交信號 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 79 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 80 銷售專家研究表明：有 40％的成交是在 客戶 提出拒絕后達成的。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 81 經(jīng)驗告訴我們：向和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的 客戶 推銷，成功率更低 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 82 從事推銷活動的人 ， 可以說是與拒絕打交道的人 ， 只有戰(zhàn)勝拒絕的人 ， 才是推銷成功的人 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 83 業(yè)務員要有應付 客戶 拒絕的心理準備 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 84 （二）處理 客戶 異議的原則 良好的心態(tài) 心平氣和不要動怒、沮喪 交易總在七次“不”以后 要表現(xiàn)的非常自然 留下資料 分手時要有禮貌 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 86 事前認真準備 有備而來 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 87 事前防范 客戶 拒絕的步驟： 列出 客戶 可能提出的各種拒絕并記下來 為每一個反對的理由，制定出應對答案 準備推銷工具，諸如典型材料、對照圖表與證明文件 定期討論修改 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 88 業(yè)務員要多收集以下資料： 類似情況：講幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶最后購買的故事。 典型材料：詳實的典型材料是消除 客戶異議的重要方法。 有關(guān)公司及產(chǎn)品的報道資料：對于 客戶建立信心是很重要的。 對照圖表：逐一比較自己公司與競爭對手的產(chǎn)品，當客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他參考。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 89 消除 客戶 異議的方法 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 90 l． “ 對，但是 ” 處理法 適用于顧客意見是錯誤的情況 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 91 2．同意和補償處理法 適用于 客戶 異議是正確的情況 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 92 價格異議的轉(zhuǎn)化技巧 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 93 強調(diào)價值 客戶最關(guān)心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費用 價值就是產(chǎn)品對 客戶 的有用性 客戶 是否購買產(chǎn)品取決于他以下的判斷：即他為該產(chǎn)品必須付出的價格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 94 2．制造價格便宜的幻覺 （ 1）用較小單位報價 （ 2）比較：將產(chǎn)品的價格與日常支付的費用進行比較 （ 3）將價格與產(chǎn)品的價值聯(lián)系起來。 優(yōu)勢比較法 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 95 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 96 如何報價 果斷 不要對價格進行解釋 所報價格一定是最高價 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 97 客戶討價還價的動機 貪圖便宜 想在討價還價過程中得到滿足 總想給別人炫耀 拖：目前不想購買，但又不便推脫 想得到其他目的 對公司不了解 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 98 四、如何成交 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 99 一、成交：推銷的目標 戀愛的目的是為了結(jié)婚，組建家庭 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 100 （一）成交三原則 主動。 業(yè)務員要主動地向顧客提出成交要求 有 71%的推銷員未能向顧客提出成交要求 許多推銷機會就是因為業(yè)務員沒有要求顧客成交而從眼前溜走 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 101 錯誤觀念： （ 1）一些業(yè)務員是認為當客戶想買時，他們會主動提出成交的。 事實上，只有 3%的客戶（直銷情況下）會主動提出成交要求，其余的 97%的顧客則需要業(yè)務員請他們購買，請他們今天就買 （ 2）一些業(yè)務員患有成交恐懼癥，擔心顧客拒絕而不敢主動要求顧客成交 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 102 自信： 要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。 不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐 自信是具有傳染力的，當業(yè)務員自信時，客戶也會堅定購買信心。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 103 堅持 一些業(yè)務員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 104 勝利往往就在于再堅持一下的努力中 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 105 客戶的 “ 不 ” 字并沒有結(jié)束推銷面談，客戶的 “ 不 ” 字是個挑戰(zhàn)書，而不是阻止業(yè)務員前進的紅燈 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 106 明天是一張期票，昨天是一張借據(jù)，今天才是現(xiàn)金 今天訂單就在眼前，明天訂單遠在天邊 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 107 二、成交的策略 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 108 （一）密切注意購買信號 購買信號是客戶通過言語 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 109 一個人表達自己的全部意思 =7%的言詞 +38%的聲音 +55%的表情 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 110 1．語言信號： 客戶常常通過反話 、 疑問的話 、 話外話的方式來表達自己真實的內(nèi)心想法 。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 111 （ l）客戶問及使用方法、質(zhì)量保證、售后服務； （ 2）客戶把業(yè)務員已說過的重點再問一次； （ 3）客戶詢問運輸事宜； （ 4）客戶詢問價格和折扣結(jié)算方式； （ 5）客戶用其它公司的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比較； （ 6）客戶把你和競爭對手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較； 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 112 （ 7）客戶問及市場上對你的某種產(chǎn)品的批評或客戶的感想； （ 8）要求詳細說明使用時應注意的事項； （ 9）索取產(chǎn)品說明書、宣傳資料或樣品，等等。 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 113 有時 客戶 的購買信號會采取反對意見的形式表現(xiàn)出來，而這種形式的出現(xiàn)往往預示雙方很快就要成交。 例如： 你們的料肉比真有這么好嗎？ 你能確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定嗎？ 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 114 2．行為信號： 客戶 的動作也能表達自己的內(nèi)心世界 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 115 （ l）向后仰，靠在椅背上舒展身體； （ 2）前傾，更加靠近你； （ 3）頻頻點頭； （ 4）端詳樣品，重新拿起樣品和說明書； （ 5）再次查看樣品、說明書、宣傳資料； 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 116 （ 6）加快記錄的速度； （ 7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等等 2023/4/16 開封正大業(yè)務部 晏炳賢 117 3．表情信號： （ l）緊鎖的雙眉分開，上揚； （ 2）眼睛轉(zhuǎn)動加快，好象在想什么問題，深思的樣子； （ 3）嘴唇開始抿緊，好象在品味什么東西； （ 4）神色活