智航銷售培訓(xùn)(完整版)
【正文】 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 展示說明的技巧： b 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來 b 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 b 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 b 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” b 口談、筆算 b 同行刺激 b 方案計(jì)劃書 b 前景規(guī)劃 b 案例展示 b 多媒體展示 b 老客戶證言 b 相冊(cè)、圖片 b 報(bào)刊、影視 b 看圖說話 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 說明公式： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 把握時(shí)機(jī) 該出手時(shí)就出手 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” n 顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí) n 顧客特別注意價(jià)格時(shí) n 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) n 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) n 顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) n 顧客征求同伴意見時(shí) n 顧客提出成交條件時(shí) 成交時(shí)機(jī)： “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” ?成交前 ?一、心理準(zhǔn)備 ? 關(guān)鍵是要敢于成交 ? ? ? “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” ? 二、成交工具準(zhǔn)備 ? ? 就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵一定要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣。 不斷撥打電話，打通后閑卿。 ? 收據(jù) /發(fā)票 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 一流推銷員推銷自己！ 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益！ 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身！ “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 步驟一：自我介紹 ? 特色的自我介紹，交換名片 ? 介紹隨行人員 ? 如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí) ? 如這次談判成交由隨行人士交談，接下來你要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。 ：十幾年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的專家顧問， 半年輔助企業(yè)快速開展外貿(mào)出單。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” ? 豐富的知識(shí)（ Knowledge） ? 正確的態(tài)度（ Attitude） ? 嫻熟的技巧（ Skill） ? 良好的習(xí)慣（ Habit） “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 自 信 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 自信的人，帶給客戶的第一感覺是值得信賴！ 自信的人，能感染客戶相信他！ 為什么要自信： “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 為什么要認(rèn)真聽？ ?對(duì)客戶是一種尊重 ?有助于擁有全部的信息 ?及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn) ?針對(duì)客戶痛點(diǎn)做突進(jìn) “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛與智慧” 有助于認(rèn)真聽的 10個(gè)做法 ?1 、為聽做準(zhǔn)備，手機(jī)靜音 ?2 、保持興趣，興致盎然
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