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2025-02-13 21:48本頁面
【正文】 再次提出時理一理，當(dāng)客戶第三次再提出問題時視同真問題處理，要認(rèn)真對待。 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” 客戶拒絕的借口 ?一、我再考慮考慮 ?二、沒錢 ?三、不需要 ?四、沒興趣 ?五、沒時間、忙 ?六、留下資料再說 ?七、太貴不劃算 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” n 不理他 n 理一理 n 反問他 假問題異議解除策略: “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” 拒絕處理的方法 : 直接擊退法 轉(zhuǎn)移法 反問法 預(yù)防法 故事舉例法 虛應(yīng)反擊法 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” 虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧 ? 你說的很有道理 . ? 我理解你的心情 ? 你這個問題問得很好 . ? 我了解你的意思 . ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) . ? 感謝你的意見 ? 我知道你這樣做是為我好 . “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” 虛應(yīng)反擊法 解除抗拒的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的問題 辨別真假問題 確認(rèn)問題 鎖定問題 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” ? 價格的系列處理方法（太貴了） ? 太貴了是口頭禪 ,無須理會 ! ? 太貴了是價錢的問題，這是很重要的部分 ,我們留到后面再說，先讓我們來看看產(chǎn)品適不適合你？ ? 價錢是你唯一的考慮問題嗎？除了價錢的問題請問還有沒有其他的問題呢？ ? 以高襯低；（當(dāng)別人說我們太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” ? 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以價錢貴為榮，奔馳原理；（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品 ) ? 大數(shù)怕算；（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺4000元機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元而機(jī)器可以使用十年， 1000/10年 =100元 /12月 = /30天 =到）然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值。 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” ? 塑造價值，產(chǎn)品來源；（來自德國原裝進(jìn)口的，來自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴） ? 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗。你同不同意，一分錢一分貨！ ? 富蘭克林法；（找出一張白紙，中問劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇 ) ? 1你覺得什么價錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價2023元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答， “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” ? 1你說錢比較重要還是效果比較重要？ ? 1價格貴是因為我們的生產(chǎn)流程來之不易； ? 1假如一套產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高。 “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” 專業(yè)化銷售的最大原則 掌握推銷流程的主控權(quán) “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” “致力推動全員訓(xùn)練模式，隨時隨地傳播愛與智慧” 有形的是技巧 無形的是境界 啟示 : 沒有銷售不出去的商品 只有銷售不出去的人
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