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2025-02-13 21:48本頁(yè)面
【正文】 再次提出時(shí)理一理，當(dāng)客戶第三次再提出問(wèn)題時(shí)視同真問(wèn)題處理，要認(rèn)真對(duì)待。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 客戶拒絕的借口 ?一、我再考慮考慮 ?二、沒(méi)錢 ?三、不需要 ?四、沒(méi)興趣 ?五、沒(méi)時(shí)間、忙 ?六、留下資料再說(shuō) ?七、太貴不劃算 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” n 不理他 n 理一理 n 反問(wèn)他 假問(wèn)題異議解除策略: “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 拒絕處理的方法 : 直接擊退法 轉(zhuǎn)移法 反問(wèn)法 預(yù)防法 故事舉例法 虛應(yīng)反擊法 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧 ? 你說(shuō)的很有道理 . ? 我理解你的心情 ? 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 . ? 我了解你的意思 . ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) . ? 感謝你的意見(jiàn) ? 我知道你這樣做是為我好 . “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 虛應(yīng)反擊法 解除抗拒的套路 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶提出的問(wèn)題 辨別真假問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 鎖定問(wèn)題 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 價(jià)格的系列處理方法（太貴了） ? 太貴了是口頭禪 ,無(wú)須理會(huì) ! ? 太貴了是價(jià)錢的問(wèn)題，這是很重要的部分 ,我們留到后面再說(shuō)，先讓我們來(lái)看看產(chǎn)品適不適合你？ ? 價(jià)錢是你唯一的考慮問(wèn)題嗎？除了價(jià)錢的問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)還有沒(méi)有其他的問(wèn)題呢？ ? 以高襯低；（當(dāng)別人說(shuō)我們太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理；（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品 ) ? 大數(shù)怕算；（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元而機(jī)器可以使用十年， 1000/10年 =100元 /12月 = /30天 =到）然后問(wèn)客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源；（來(lái)自德國(guó)原裝進(jìn)口的，來(lái)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴） ? 你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意，一分錢一分貨！ ? 富蘭克林法；（找出一張白紙，中問(wèn)劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇 ) ? 1你覺(jué)得什么價(jià)錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開(kāi)價(jià) 3800元，最低銷售價(jià)2023元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話，客戶就有三種回答， “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 1你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要？ ? 1價(jià)格貴是因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)流程來(lái)之不易； ? 1假如一套產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800只能用 3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 專業(yè)化銷售的最大原則 掌握推銷流程的主控權(quán) “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 有形的是技巧 無(wú)形的是境界 啟示 : 沒(méi)有銷售不出去的商品 只有銷售不出去的人
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