【正文】 對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，眼睛注視著其他方向； 談話中，煙圈噴在對(duì)方的臉上； 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 158 太隨便、與 客戶 勾肩搭背 死皮賴臉、死磨話纏、不達(dá)目的不罷休； 挖耳騷頭、聳肩、吐舌，咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)； 不停地看表、手機(jī)； 皮笑肉不笑、東張西望、不聽(tīng) 客戶 聽(tīng)話； 慌慌張張、將東西掉在地上等 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 159 言談： 語(yǔ)言粗俗帶口頭語(yǔ)； 聲音粗啞、單調(diào)無(wú)味、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱（ —— 磁性）； 批評(píng)、挖苦、吹牛、說(shuō)謊； 油腔滑調(diào) 沉默寡言 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 160 （ 3）禮節(jié) 客戶 是聰明的 、 現(xiàn)實(shí)的 ， 他們知道必須向值得信賴 、 禮節(jié)端正的推銷人員去購(gòu)買(mǎi) ( 商務(wù)禮儀 ) 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 161 舉止勝過(guò)言辭 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 162 三、贏得 客戶 好感的策略 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 163 （一）從談令客戶愉快的話題開(kāi)始推銷 一開(kāi)口就談生意的人 ， 是二流推銷員 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 164 談對(duì)方感興趣的話題 自己感興趣的事不能提， 客戶 感興趣的事不能不提 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 165 2．不該說(shuō)的話題 （ 1）客戶深以為憾的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（這需要推銷員的觀察能力） （ 2）競(jìng)爭(zhēng)者的壞話（顧客會(huì)認(rèn)為你心胸狹窄，對(duì)你產(chǎn)生不良的印象） （ 3）上司、同事、單位的壞話（客戶會(huì)認(rèn)為你在單位不得志，與大家合不來(lái)，便不愿與你打交道） （ 4）其他客戶的秘密（客戶會(huì)認(rèn)為你愛(ài)探聽(tīng)別人的秘密而且愛(ài)張揚(yáng)，想到與你打交道，一定會(huì)被你說(shuō)出什么，便會(huì)拒絕你進(jìn)門(mén)） （ 5）其他客戶的壞話 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 166 （二）認(rèn)真傾聽(tīng) 客戶 談話 善于傾聽(tīng)客戶談話。 設(shè)法把對(duì)方的話匣子打開(kāi)，剩下的事情就是洗耳恭聽(tīng) 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 167 傾聽(tīng)是銷售的好方法 （ l）能夠贏得 客戶 的信任和尊重 （ 2）能使業(yè)務(wù)員在客戶的述說(shuō)中了解 顧客 的需求心理和異議 （ 3）可以判斷客戶的理解程度 （ 4）可以避免或減少自身的失誤 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 168 業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意： 1．注視對(duì)方，表現(xiàn)出全神貫注的神態(tài)。推銷員兩眼不可左顧右盼，要友善地注視對(duì)方，用眼神和客戶交換意見(jiàn)，交流感情，即所謂 眉目傳情 2．身體朝客戶方向微微前傾，做出一種對(duì)客戶談話感興趣的姿態(tài)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些表示懇切的微小動(dòng)作，如點(diǎn)頭、微笑、輕聲附和、把你的反應(yīng)傳遞給對(duì)方，要避免用呆若木雞的神情來(lái)表示你的誠(chéng)意。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 169 3．傾聽(tīng)要有耐性，要讓客戶說(shuō)完，能聽(tīng)到最后的才是會(huì)聽(tīng)的。不要打斷對(duì)方的談話而插嘴。善于傾聽(tīng)者，決不隨便插嘴。要不插嘴，至少要記住以下規(guī)則： （ 1）不要搶著替別人把話說(shuō)完。 好象沒(méi)你的幫助，人家的話就說(shuō)不出來(lái)似的。 那樣，對(duì)方一定討厭你。 （ 2）不要以不相關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題打斷別人的話頭，那樣也會(huì)讓對(duì)方看低你，甚至討厭你。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 170 （ 3）不要因?yàn)閷?duì)方某些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)有疑問(wèn)就打斷對(duì)方的話頭，那會(huì)使你失去進(jìn)一步認(rèn)識(shí)對(duì)方、了解對(duì)方的機(jī)會(huì)，從而使取得成功的一條重要線索被自己掐斷。 （ 4）千萬(wàn)不要搶著幫對(duì)方敘述某件事情的經(jīng)過(guò)。你的自作聰明，會(huì)令對(duì)方討厭的。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 171 4．不要只用耳朵來(lái)聽(tīng)，還要用 “ 心 ” 聽(tīng)，要在 “ 大智若愚 ” 的表象背后，用心來(lái)聽(tīng)，聽(tīng)出弦外之音。 5．學(xué)會(huì)在不同的階段，交替使用 “ 問(wèn) —— 聽(tīng) —— 講 —— 聽(tīng) ” 的技巧。交談開(kāi)始時(shí)，以提問(wèn)為主，然后再聆聽(tīng)客戶的答話，交談進(jìn)行中，以介紹產(chǎn)品為主，然后傾聽(tīng)客戶的反應(yīng)。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 172 傾聽(tīng)的 8條要點(diǎn)： （ 1）對(duì)別人的話要表示出極大的興趣； （ 2）把注意力集中于談話的主題，切勿分心； （ 3）雙眼注意對(duì)方，察其顏，觀其色； （ 4）當(dāng)您已明白對(duì)方的意思時(shí)，也要堅(jiān)持聽(tīng)完對(duì)方的敘述； （ 5）傾聽(tīng)時(shí)，常表示一下關(guān)注的神情和動(dòng)作； （ 6）明白無(wú)誤地弄清對(duì)方的意思； （ 7）談話時(shí)保持安詳?shù)纳駪B(tài)和安靜的氣氛； (8）在對(duì)方的話語(yǔ)中努力尋求積極的含義。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 173 （四）贊美客戶 真誠(chéng)地贊美客戶，是業(yè)務(wù)員獲得客戶好感的有效方法。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 174 （ 1）贊美要發(fā)自內(nèi)心、誠(chéng)懇； （ 2）贊美要具體而不可抽象籠統(tǒng)； （ 3）要實(shí)事實(shí)求，不要言過(guò)其實(shí)； （ 4）間接的贊美比直接的稱贊更有效； （ 5）贊美的時(shí)機(jī)要選擇得當(dāng)，而不亂發(fā)議論； （ 6）贊美要適可而止，不可無(wú)限拔高； （ 7）贊美貴乎自然，千萬(wàn)不可做作。 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 175 贊美與奉承的區(qū)別： 卡內(nèi)基說(shuō)： 贊美是發(fā)自內(nèi)心，奉承則是從牙縫中擠出來(lái)的。 贊 美 奉 承 實(shí)事求是 虛無(wú)的 真誠(chéng)的 只停留在口頭上 具體的 抽象的 相互理解 只留下空白 怎樣保住老客戶 要定期交流，保持應(yīng)有的接觸 及時(shí)給老客戶提供信息 對(duì)老客戶提供最佳服務(wù) 不要小看老客戶中的小客戶 最有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ... 工作心態(tài)好 產(chǎn)品知識(shí)豐富 服務(wù)能力強(qiáng) 用腦子工作 END 2023/4/16 開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 178 謝謝各位！ 祝各位成功！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 16, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:39:5219:39:5219:394/16/2023 7:39:52 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :39:5219:39Apr2316Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:39:5219:39:5219:39Sunday, April 16, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :39:5219:39:52April 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 4月 16日星期日 下午 7時(shí) 39分 52秒 19:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 下午 7時(shí) 39分 :39April 16, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 39分 52秒 19:39:5216 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 39分 52秒 下午 7時(shí) 39分 19:39: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:39:5219:39:5219:394/16/2023 7:39:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :39:5219:39Apr2316Apr23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:39:5219:39:5219:39Sunday, April 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:5219:39:52April 16, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 7時(shí) 39分 52秒 19:39: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 4月 下午 7時(shí) 39分 :39April 16, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 39分 52秒 19:39:5216 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 39分 52秒 下午 7時(shí) 39分 19:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 16, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:39:5219:39:5219:394/16/2023 7:39:52 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:5219:39Apr2316Apr23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:39:5219:39:5219:39Sunday, April 16, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:5219:39:52April 16, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 7時(shí) 39分 52秒 19:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 4月 下午 7時(shí) 39分 :39April 16, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 39分 52秒 19:39:5216 April 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 39分 52秒 下午 7時(shí) 39分 19:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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