【正文】 地總面積為多少平方米？ ② 總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？ ③ 綠化面積為多少平方米？ 綠化率？ 1本樓盤規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場、別墅……？ 1本樓盤的國有土地使用證？使用年限？起始年月？ 1建設工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預售許可證？ 本樓盤的產品特點、主要賣點有哪些？,二、項目樓盤狀況（2）,2本樓盤各棟建筑物面積、層數、高度、面寬及進深、樓間距？ 2本樓盤在造型、設計上的突出之處是什么？ 2本樓盤的開工、完工日期及工程天數？現在形象進度如何？ 2本樓盤依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數多少？ 2本樓盤每一樓層有幾戶人家（一梯幾戶）？ 2本樓盤不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？ 2本樓盤有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？ 2本樓盤有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？ 2不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存 儲間、陽臺……建筑面積、凈（使用）面積分別是多少？ 不同戶型的得房率為多少？,二、項目樓盤狀況（3）,3本樓盤建筑物的結構（磚混、框架、剪力墻……）如何？ 3本樓盤地下室的高度、每層的高度及室內凈高各為多少？ 3本樓盤有無公共設施？如何規(guī)劃？如何使用？ 3本樓盤中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？ 3本樓盤公共面積和公共設施的使用權、所有權問題？ 3本樓盤公攤面積主要包括哪些地方？如何計算？ 3社區(qū)配套設施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 3車位： ① 停車場設置在什么地方？ ② 共有多少個車位？地上、地下、露天、室內車位分別有多少？ ③ 車位的面積有多大？長多少？寬多少？ ④ 車位是租或售？價格如何？,二、項目樓盤狀況（4）,3交房標準（建材設備及其品牌）： ① 門窗、地面、內墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺； ② 外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間； ③ 照明、防火防盜設備、煤氣設備、給排水設備、電視、電話暗 管，室內電器設備、其它附屬設備…… 室內裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡裝房、精裝房）？ 4屋內設計是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？ 4交房時，水、電、煤氣、電話、電視接線等能否同時到位？ 4交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項？ 4房屋購買后是否有保修期？不同保修項目的保修期限多少？ 4保修期內外，房屋維修應該如何分別處理？ 4業(yè)主委員會何時成立？ 4業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)公司所接受？,四、項目價格情況,4本樓盤的價格如何？ ① 起售單價是多少？最高單價是多少？ ② 棟與棟之間的差價、平面之間的差價、樓層之間的差價各是多少？ ③ 最小總價是多少？最高總價是多少？ 4本項目或周邊現房的租金水平？以此來計算投資回報率是多少？ 50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？ 5如何交款？銀行轉賬，應轉入開發(fā)商的什么開戶行，哪個帳號？ 5按揭購房的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？ 5貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？ 5簽約以后，應交的稅費有幾種？額度是多少？由誰負擔？ 5物業(yè)管理費具體為多少？主要包括哪幾項服務項目？ 5交房時，煤氣、電話、有線、物業(yè)維修等是否需另收費？費用多少？ 5與周邊同類樓盤比，這樣的價格水平如何？是貴還是便宜？優(yōu)劣勢？,五、銷售法律程序,5房屋預定流程，有什么具體要求？ 5正式簽約流程，有哪些注意事項？ 60、買受人在身份上有什么限制？ 6簽定預售合同或出售合同需要哪些證件？ 6預售合同登記需要哪些證件？ 6委托他人簽定合同需要準備哪些證件？ 6在預售期間，戶名可否作內部變換？有什么條件？ 6產權登記后，戶名可否作內部變換？有什么條件和稅費？ 6房屋貸款人在身份上有什么限制？ 6貸款程序如何？需要哪些證件？產生哪些費用？ 6預售合同或出售合同是否需要公證？ 6公證程序如何？需要哪些證件？產生哪些費用？,六、其它相關問題,70、本項目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？ 7本樓盤的發(fā)展前景如何？ 7本樓盤的投資增值性表現在哪些方面？ 7市場上對本項目有哪些評價？（主要收集一些正面報道） 7買這個樓盤值不值？現在買房的時機是否比較適合？ 7這個樓盤適合我嗎（客戶）？ ……,43：房地產現場銷售的基本動作,道具：2部電話機 分兩組，準備15分鐘 對換演客戶、業(yè)務員,授課現場互動：,接聽咨詢電話,角色演練：,注：同時準備“模擬業(yè)務洽談”的角色演練內容,三、房地產現場銷售的基本動作（1）,現場銷售動作 —— 接聽電話,① 基本動作,⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“（項目）銷售 部，您好！”而后開始交談。 ⑵ 通?？蛻舸螂娫捵稍儠r，會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方 面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。 ⑶ 在與客戶交談中，要設法取得我們想要的資訊： ※ 第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況； ※ 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產品具體要求。 其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。 ⑷ 最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。 ⑸ 馬上將所有咨詢電話記錄在《客戶來電登記表》上。,三、房地產現場銷售的基本動作（1）,現場銷售動作 —— 接聽電話,② 注意事項,⑴ 銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。 ⑵ 了解公司所發(fā)布廣告的內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 ⑶ 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。 ⑷ 電話接聽時，盡量由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。 ⑸ 約請客戶，應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹ 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場主管、策劃部人員充分溝通交流。,三、房地產現場銷售的基本動作（2）,現場銷售動作 —— 迎接客戶,① 基本動作,⑴ 看見客戶即將進門，輪值業(yè)務員應做好接待前的準備，隨后赴門前站立， 微笑，文件夾側放胸前。 ⑵ 為客戶開門→ 請進 → 微笑向客戶問好。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 ⑷ 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 ⑸ 問候使用以下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”， “您好， 這邊請”， “您請坐，請先看一下售樓資料”， “您請喝水”等。,三、房地產現場銷售的基本動作（2）,現場銷售動作 —— 迎接客戶,② 注意事項,⑴ 在客戶未到來之前，場內的銷售代表應對下批新客戶的接待人員達成一致 意見（不得讓客戶聽見），客戶進門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生， 也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。 ⑵ 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶ 接待客戶一般只一人或一主一付，絕對不要超過三人同時接待一組客戶。 ⑷ 若不是真正的客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 ⑸ 沒有客戶時，也要注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 ⑹ 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷接待中心門口。,三、房地產現場銷售的基本動作（3）,現場銷售動作 —— 介紹產品,① 基本動作,⑴ 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊。 ⑵ 按照銷售現場已規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售 道具，自然而又有重點地介紹產品。 ⑶ 著重介紹項目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機能、產品機能、建材 標準等的說明（視情況可談談住宅風水）。,三、房地產現場銷售的基本動作（3）,現場銷售動作 —— 介紹產品,② 注意事項,⑴ 在介紹樓盤或項目的同時，側重強調項目的整體優(yōu)勢點，有計劃、有重點地 介紹客戶感興趣的地方。 ⑵ 要注意與客戶互動，通過交談了解客戶的真實想法，把握客戶的真實需求， 并據此迅速制定自己的應對策略。 ⑶ 介紹產品的同時，也要學會傾聽，注意了解客戶的家庭情況。 ⑷ 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 ⑸ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。,道具：洽談圓桌椅 互換，扮演客戶、業(yè)務員,授課現場互動：,模擬銷售業(yè)務洽談,角色演練：,三、房地產現場銷售的基本動作（4）,現場銷售動作 —— 購買洽談,① 基本動作,⑴ 倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座（接待銷售員引導客戶入 座，當日輪值的最后一位銷售人員負責為客戶倒水）。 ⑵ 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。 ⑷ 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸ 適時制造現場氣氛，強化購買欲望。 ⑹ 在客戶有70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。,三、房地產現場銷售的基本動作（4）,現場銷售動作 —— 購買洽談,② 注意事項,⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 ⑷ 注意與現場同事的交流與配合，讓現場主管知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹ 現場氣氛的營造應該自然親切，掌握火候。 ⑺ 對產品的解釋不應該有夸大、虛構的成份。 ⑻ 不是職權的范圍內的承諾，應呈報現場主管。,三、房地產現場銷售的基本動作（5）,現場銷售動作 —— 帶看現場,① 基本動作,⑴ 結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。 ⑵ 結合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實感覺自己所選的戶型。 ⑶ 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。,② 注意事項,⑴ 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整 潔與安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。,三、房地產現場銷售的基本動作（6）,現場銷售動作 —— 暫未成交,① 基本動作,⑴ 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房咨詢。 ⑶ 對有意的客戶再次約定看房時間。 ⑷ 送客至大門外或電梯間。,② 注意事項,⑴ 暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售 人員應該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因，報告現場經 理，視具體情況，采取相應的補救措施。,三、房地產現場銷售的基本動作（7）,① 基本動作,⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫的重點為： ※ 客人的聯系方式和個人資訊； ※ 客戶對產品的要求條件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據成交的可能性，將客戶分類為“A—很有希望、B—有希望、 C—普通、D—希望渺?！彼膫€等級，以便日后有重點地跟蹤。 ⑷ 一聯送交現場主管檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后能 追蹤客戶。,現場銷售動作 —— 填寫客戶資料,三、房地產現場銷售的基本動作（7）,現場銷售動作 —— 填寫客戶資料,② 注意事項,⑴ 客戶資料應認真填寫，越詳細越好。 ⑵ 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 ⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 ⑷ 每天或每周，應有現場主管定時召開工作會議，根據客戶資料表，檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。,三、房地產現場銷售的基本動作（8）,① 基本動作,⑴ 繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。 ⑵ 對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯 系，調動一切可能，努力說服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹新客戶。,現場銷售動作 —— 客戶追蹤,三、房地產現場銷售的基本動作（8）,② 注意事項,⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參 加促銷活動等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場， 協調行動。,現場銷售動作 —— 客戶追蹤,三、房地產現場銷售的基本動作（9）,① 基本動作,⑴ 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答及時告訴現場經理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對雙方買賣的行為約束。 ⑷ 詳盡解釋《訂房單》填寫的各項條款和內容： ※ 總價款內填寫房屋銷售的標價。 ※ 定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。 ※ 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于單上。 ※ 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上。 ※ 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 ※ 其他內容根據訂單的格式如實填寫。,現場銷售動作 —— 成交收定金,三、房地產現場銷售的基本動作（9）,① 基本動作,⑸ 收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場主管三方簽名確認。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現場主管備案、財務收款。 ⑺ 將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執(zhí)，告訴客戶在補足或簽約時 將訂單帶來。 ⑻ 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需 帶齊的各類證件。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營銷中心大門外或電梯間。,現場銷售動作 —— 成交收定金,三、房地產現場銷售的基本動作（9）,② 注意事項,⑴ 與現場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。 ⑵ 正式定房單的格式一般為一式三聯：訂戶聯、公司聯、財會聯。注 意各聯對應被持有的對象。 ⑶ 當客戶對某套商鋪或住房有興趣或決定購買，如果當時未能帶足夠 的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶 牽掛我們的樓盤。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天為限，是否退還，由銷售部自行決定。 ⑹ 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償。,現場銷售動作 —— 成交收定金,三、房地產現場銷售的基本動作（9）,② 注意事項,⑺ 定金收取金額下限為10000元，上限為房屋總價的20%。原則上定金額 多多益善，以確保客戶最終簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以7～15天為限，具體情況可自行掌握