【正文】 地總面積為多少平方米？ ② 總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？ ③ 綠化面積為多少平方米？ 綠化率？ 1本樓盤規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場(chǎng)、別墅……？ 1本樓盤的國有土地使用證？使用年限？起始年月？ 1建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？ 本樓盤的產(chǎn)品特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)有哪些？,二、項(xiàng)目樓盤狀況（2）,2本樓盤各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？ 2本樓盤在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？ 2本樓盤的開工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？ 2本樓盤依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數(shù)多少？ 2本樓盤每一樓層有幾戶人家（一梯幾戶）？ 2本樓盤不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？ 2本樓盤有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？ 2本樓盤有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？ 2不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存 儲(chǔ)間、陽臺(tái)……建筑面積、凈（使用）面積分別是多少？ 不同戶型的得房率為多少？,二、項(xiàng)目樓盤狀況（3）,3本樓盤建筑物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻……）如何？ 3本樓盤地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？ 3本樓盤有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？ 3本樓盤中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？ 3本樓盤公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？ 3本樓盤公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？ 3社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 3車位： ① 停車場(chǎng)設(shè)置在什么地方？ ② 共有多少個(gè)車位？地上、地下、露天、室內(nèi)車位分別有多少？ ③ 車位的面積有多大？長(zhǎng)多少？寬多少？ ④ 車位是租或售？?jī)r(jià)格如何？,二、項(xiàng)目樓盤狀況（4）,3交房標(biāo)準(zhǔn)（建材設(shè)備及其品牌）： ① 門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺(tái)； ② 外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間； ③ 照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗 管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備…… 室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡(jiǎn)裝房、精裝房）？ 4屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？ 4交房時(shí)，水、電、煤氣、電話、電視接線等能否同時(shí)到位？ 4交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項(xiàng)？ 4房屋購買后是否有保修期？不同保修項(xiàng)目的保修期限多少？ 4保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？ 4業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？ 4業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)公司所接受？,四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況,4本樓盤的價(jià)格如何？ ① 起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？ ② 棟與棟之間的差價(jià)、平面之間的差價(jià)、樓層之間的差價(jià)各是多少？ ③ 最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？ 4本項(xiàng)目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來計(jì)算投資回報(bào)率是多少？ 50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？ 5如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開發(fā)商的什么開戶行，哪個(gè)帳號(hào)？ 5按揭購房的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？ 5貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？ 5簽約以后，應(yīng)交的稅費(fèi)有幾種？額度是多少？由誰負(fù)擔(dān)？ 5物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 5交房時(shí)，煤氣、電話、有線、物業(yè)維修等是否需另收費(fèi)？費(fèi)用多少？ 5與周邊同類樓盤比，這樣的價(jià)格水平如何？是貴還是便宜？?jī)?yōu)劣勢(shì)？,五、銷售法律程序,5房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？ 5正式簽約流程，有哪些注意事項(xiàng)？ 60、買受人在身份上有什么限制？ 6簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？ 6預(yù)售合同登記需要哪些證件？ 6委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 6在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 6產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費(fèi)？ 6房屋貸款人在身份上有什么限制？ 6貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？ 6預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？ 6公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？,六、其它相關(guān)問題,70、本項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？ 7本樓盤的發(fā)展前景如何？ 7本樓盤的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？ 7市場(chǎng)上對(duì)本項(xiàng)目有哪些評(píng)價(jià)？（主要收集一些正面報(bào)道） 7買這個(gè)樓盤值不值？現(xiàn)在買房的時(shí)機(jī)是否比較適合？ 7這個(gè)樓盤適合我嗎（客戶）？ ……,43：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作,道具：2部電話機(jī) 分兩組，準(zhǔn)備15分鐘 對(duì)換演客戶、業(yè)務(wù)員,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,接聽咨詢電話,角色演練：,注：同時(shí)準(zhǔn)備“模擬業(yè)務(wù)洽談”的角色演練內(nèi)容,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（1）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 接聽電話,① 基本動(dòng)作,⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“（項(xiàng)目）銷售 部，您好！”而后開始交談。 ⑵ 通?？蛻舸螂娫捵稍儠r(shí)，會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方 面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。 ⑶ 在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊： ※ 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況； ※ 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型等對(duì)產(chǎn)品具體要求。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 ⑷ 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 ⑸ 馬上將所有咨詢電話記錄在《客戶來電登記表》上。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（1）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 接聽電話,② 注意事項(xiàng),⑴ 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑵ 了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 ⑶ 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。 ⑷ 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 ⑸ 約請(qǐng)客戶，應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹ 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)主管、策劃部人員充分溝通交流。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（2）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 迎接客戶,① 基本動(dòng)作,⑴ 看見客戶即將進(jìn)門，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門前站立， 微笑，文件夾側(cè)放胸前。 ⑵ 為客戶開門→ 請(qǐng)進(jìn) → 微笑向客戶問好。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 ⑷ 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 ⑸ 問候使用以下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”， “您好， 這邊請(qǐng)”， “您請(qǐng)坐，請(qǐng)先看一下售樓資料”， “您請(qǐng)喝水”等。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（2）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 迎接客戶,② 注意事項(xiàng),⑴ 在客戶未到來之前，場(chǎng)內(nèi)的銷售代表應(yīng)對(duì)下批新客戶的接待人員達(dá)成一致 意見（不得讓客戶聽見），客戶進(jìn)門時(shí)不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生， 也不得有同時(shí)接待客戶的爭(zhēng)搶情形發(fā)生。 ⑵ 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶ 接待客戶一般只一人或一主一付，絕對(duì)不要超過三人同時(shí)接待一組客戶。 ⑷ 若不是真正的客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 ⑸ 沒有客戶時(shí)，也要注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑹ 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到營(yíng)銷接待中心門口。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（3）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 介紹產(chǎn)品,① 基本動(dòng)作,⑴ 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑵ 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售 道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。 ⑶ 著重介紹項(xiàng)目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材 標(biāo)準(zhǔn)等的說明（視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水）。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（3）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 介紹產(chǎn)品,② 注意事項(xiàng),⑴ 在介紹樓盤或項(xiàng)目的同時(shí)，側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地 介紹客戶感興趣的地方。 ⑵ 要注意與客戶互動(dòng)，通過交談了解客戶的真實(shí)想法，把握客戶的真實(shí)需求， 并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 ⑶ 介紹產(chǎn)品的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)傾聽，注意了解客戶的家庭情況。 ⑷ 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑸ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。,道具：洽談圓桌椅 互換，扮演客戶、業(yè)務(wù)員,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,模擬銷售業(yè)務(wù)洽談,角色演練：,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（4）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 購買洽談,① 基本動(dòng)作,⑴ 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（接待銷售員引導(dǎo)客戶入 座，當(dāng)日輪值的最后一位銷售人員負(fù)責(zé)為客戶倒水）。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 ⑹ 在客戶有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（4）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 購買洽談,② 注意事項(xiàng),⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（5）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 帶看現(xiàn)場(chǎng),① 基本動(dòng)作,⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶型。 ⑶ 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。,② 注意事項(xiàng),⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整 潔與安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（6）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 暫未成交,① 基本動(dòng)作,⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 ⑷ 送客至大門外或電梯間。,② 注意事項(xiàng),⑴ 暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售 人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時(shí)分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（7）,① 基本動(dòng)作,⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫的重點(diǎn)為： ※ 客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊； ※ 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將客戶分類為“A—很有希望、B—有希望、 C—普通、D—希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。 ⑷ 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能 追蹤客戶。,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 填寫客戶資料,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（7）,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 填寫客戶資料,② 注意事項(xiàng),⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳細(xì)越好。 ⑵ 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)主管定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表，檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（8）,① 基本動(dòng)作,⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵ 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián) 系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶。,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 客戶追蹤,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（8）,② 注意事項(xiàng),⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參 加促銷活動(dòng)等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)， 協(xié)調(diào)行動(dòng)。,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 客戶追蹤,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（9）,① 基本動(dòng)作,⑴ 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)雙方買賣的行為約束。 ⑷ 詳盡解釋《訂房單》填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： ※ 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)。 ※ 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 ※ 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于單上。 ※ 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上。 ※ 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 ※ 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（9）,① 基本動(dòng)作,⑸ 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)主管三方簽名確認(rèn)。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場(chǎng)主管備案、財(cái)務(wù)收款。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，告訴客戶在補(bǔ)足或簽約時(shí) 將訂單帶來。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需 帶齊的各類證件。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營(yíng)銷中心大門外或電梯間。,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（9）,② 注意事項(xiàng),⑴ 與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑵ 正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注 意各聯(lián)對(duì)應(yīng)被持有的對(duì)象。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套商鋪或住房有興趣或決定購買，如果當(dāng)時(shí)未能帶足夠 的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶 牽掛我們的樓盤。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天為限，是否退還，由銷售部自行決定。 ⑹ 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償。,現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（9）,② 注意事項(xiàng),⑺ 定金收取金額下限為10000元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金額 多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以7～15天為限，具體情況可自行掌握