【正文】 地總面積為多少平方米？ ② 總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？ ③ 綠化面積為多少平方米？ 綠化率？ 1本樓盤(pán)規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場(chǎng)、別墅……？ 1本樓盤(pán)的國(guó)有土地使用證？使用年限？起始年月？ 1建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？ 本樓盤(pán)的產(chǎn)品特點(diǎn)、主要賣(mài)點(diǎn)有哪些？,二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（2）,2本樓盤(pán)各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？ 2本樓盤(pán)在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？ 2本樓盤(pán)的開(kāi)工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？ 2本樓盤(pán)依規(guī)劃類(lèi)別不同，分別有多少戶(hù)？總戶(hù)數(shù)多少？ 2本樓盤(pán)每一樓層有幾戶(hù)人家（一梯幾戶(hù)）？ 2本樓盤(pán)不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？ 2本樓盤(pán)有多少種不同格局戶(hù)型？分別有多少戶(hù)？ 2本樓盤(pán)有多少種不同面積戶(hù)型？分別有多少戶(hù)？ 2不同戶(hù)型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存 儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)……建筑面積、凈（使用）面積分別是多少？ 不同戶(hù)型的得房率為多少？,二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（3）,3本樓盤(pán)建筑物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻……）如何？ 3本樓盤(pán)地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？ 3本樓盤(pán)有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？ 3本樓盤(pán)中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？ 3本樓盤(pán)公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問(wèn)題？ 3本樓盤(pán)公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？ 3社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 3車(chē)位： ① 停車(chē)場(chǎng)設(shè)置在什么地方？ ② 共有多少個(gè)車(chē)位？地上、地下、露天、室內(nèi)車(chē)位分別有多少？ ③ 車(chē)位的面積有多大？長(zhǎng)多少？寬多少？ ④ 車(chē)位是租或售？?jī)r(jià)格如何？,二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（4）,3交房標(biāo)準(zhǔn)（建材設(shè)備及其品牌）： ① 門(mén)窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽(yáng)臺(tái)； ② 外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間； ③ 照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話(huà)暗 管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備…… 室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡(jiǎn)裝房、精裝房）？ 4屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？ 4交房時(shí)，水、電、煤氣、電話(huà)、電視接線(xiàn)等能否同時(shí)到位？ 4交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項(xiàng)？ 4房屋購(gòu)買(mǎi)后是否有保修期？不同保修項(xiàng)目的保修期限多少？ 4保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？ 4業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？ 4業(yè)主的意見(jiàn)如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)公司所接受？,四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況,4本樓盤(pán)的價(jià)格如何？ ① 起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？ ② 棟與棟之間的差價(jià)、平面之間的差價(jià)、樓層之間的差價(jià)各是多少？ ③ 最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？ 4本項(xiàng)目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率是多少？ 50、付款方式有哪幾種？有無(wú)折扣？每一種付款方式的折扣為多少？ 5如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開(kāi)發(fā)商的什么開(kāi)戶(hù)行，哪個(gè)帳號(hào)？ 5按揭購(gòu)房的貸款銀行名稱(chēng)？貸款額度？貸款年限？貸款利率？ 5貸款10萬(wàn)元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？ 5簽約以后，應(yīng)交的稅費(fèi)有幾種？額度是多少？由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？ 5物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 5交房時(shí)，煤氣、電話(huà)、有線(xiàn)、物業(yè)維修等是否需另收費(fèi)？費(fèi)用多少？ 5與周邊同類(lèi)樓盤(pán)比，這樣的價(jià)格水平如何？是貴還是便宜？?jī)?yōu)劣勢(shì)？,五、銷(xiāo)售法律程序,5房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？ 5正式簽約流程，有哪些注意事項(xiàng)？ 60、買(mǎi)受人在身份上有什么限制？ 6簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？ 6預(yù)售合同登記需要哪些證件？ 6委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 6在預(yù)售期間，戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 6產(chǎn)權(quán)登記后，戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費(fèi)？ 6房屋貸款人在身份上有什么限制？ 6貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？ 6預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？ 6公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？,六、其它相關(guān)問(wèn)題,70、本項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？ 7本樓盤(pán)的發(fā)展前景如何？ 7本樓盤(pán)的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？ 7市場(chǎng)上對(duì)本項(xiàng)目有哪些評(píng)價(jià)？（主要收集一些正面報(bào)道） 7買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)值不值？現(xiàn)在買(mǎi)房的時(shí)機(jī)是否比較適合？ 7這個(gè)樓盤(pán)適合我嗎（客戶(hù)）？ ……,43：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作,道具：2部電話(huà)機(jī) 分兩組，準(zhǔn)備15分鐘 對(duì)換演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà),角色演練：,注：同時(shí)準(zhǔn)備“模擬業(yè)務(wù)洽談”的角色演練內(nèi)容,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（1）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 接聽(tīng)電話(huà),① 基本動(dòng)作,⑴ 接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“（項(xiàng)目）銷(xiāo)售 部，您好！”而后開(kāi)始交談。 ⑵ 通?？蛻?hù)打電話(huà)咨詢(xún)時(shí)，會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方 面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。 ⑶ 在與客戶(hù)交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊： ※ 第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況； ※ 第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型等對(duì)產(chǎn)品具體要求。 其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。 ⑷ 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 ⑸ 馬上將所有咨詢(xún)電話(huà)記錄在《客戶(hù)來(lái)電登記表》上。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（1）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 接聽(tīng)電話(huà),② 注意事項(xiàng),⑴ 銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。 ⑵ 了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 ⑶ 要控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以23分鐘為宜。 ⑷ 電話(huà)接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 ⑸ 約請(qǐng)客戶(hù)，應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 ⑹ 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)主管、策劃部人員充分溝通交流。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（2）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 迎接客戶(hù),① 基本動(dòng)作,⑴ 看見(jiàn)客戶(hù)即將進(jìn)門(mén)，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門(mén)前站立， 微笑，文件夾側(cè)放胸前。 ⑵ 為客戶(hù)開(kāi)門(mén)→ 請(qǐng)進(jìn) → 微笑向客戶(hù)問(wèn)好。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 ⑷ 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 ⑸ 問(wèn)候使用以下禮貌用語(yǔ)：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”， “您好， 這邊請(qǐng)”， “您請(qǐng)坐，請(qǐng)先看一下售樓資料”， “您請(qǐng)喝水”等。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（2）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 迎接客戶(hù),② 注意事項(xiàng),⑴ 在客戶(hù)未到來(lái)之前，場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售代表應(yīng)對(duì)下批新客戶(hù)的接待人員達(dá)成一致 意見(jiàn)（不得讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)），客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生， 也不得有同時(shí)接待客戶(hù)的爭(zhēng)搶情形發(fā)生。 ⑵ 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶ 接待客戶(hù)一般只一人或一主一付，絕對(duì)不要超過(guò)三人同時(shí)接待一組客戶(hù)。 ⑷ 若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 ⑸ 沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也要注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。 ⑹ 不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)接待中心門(mén)口。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（3）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 介紹產(chǎn)品,① 基本動(dòng)作,⑴ 交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。 ⑵ 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合燈箱、模型、看樣板等銷(xiāo)售 道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。 ⑶ 著重介紹項(xiàng)目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材 標(biāo)準(zhǔn)等的說(shuō)明（視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水）。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（3）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 介紹產(chǎn)品,② 注意事項(xiàng),⑴ 在介紹樓盤(pán)或項(xiàng)目的同時(shí)，側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地 介紹客戶(hù)感興趣的地方。 ⑵ 要注意與客戶(hù)互動(dòng)，通過(guò)交談了解客戶(hù)的真實(shí)想法，把握客戶(hù)的真實(shí)需求， 并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 ⑶ 介紹產(chǎn)品的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，注意了解客戶(hù)的家庭情況。 ⑷ 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑸ 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。,道具：洽談圓桌椅 互換，扮演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,模擬銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談,角色演練：,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（4）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 購(gòu)買(mǎi)洽談,① 基本動(dòng)作,⑴ 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座（接待銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶(hù)入 座，當(dāng)日輪值的最后一位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)為客戶(hù)倒水）。 ⑵ 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑷ 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 ⑸ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。 ⑹ 在客戶(hù)有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（4）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 購(gòu)買(mǎi)洽談,② 注意事項(xiàng),⑴ 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 ⑵ 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 ⑶ 了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。 ⑸ 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（5）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 帶看現(xiàn)場(chǎng),① 基本動(dòng)作,⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。 ⑶ 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。,② 注意事項(xiàng),⑴ 帶看工地路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整 潔與安全。 ⑵ 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（6）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 暫未成交,① 基本動(dòng)作,⑴ 將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 ⑶ 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 ⑷ 送客至大門(mén)外或電梯間。,② 注意事項(xiàng),⑴ 暫未成交或未成交的客戶(hù)仍然是客戶(hù)，銷(xiāo)售 人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時(shí)分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（7）,① 基本動(dòng)作,⑴ 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 ⑵ 填寫(xiě)的重點(diǎn)為： ※ 客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊； ※ 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將客戶(hù)分類(lèi)為“A—很有希望、B—有希望、 C—普通、D—希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。 ⑷ 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能 追蹤客戶(hù)。,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 填寫(xiě)客戶(hù)資料,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（7）,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 填寫(xiě)客戶(hù)資料,② 注意事項(xiàng),⑴ 客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳細(xì)越好。 ⑵ 客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)主管定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表，檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（8）,① 基本動(dòng)作,⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵ 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián) 系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹新客戶(hù)。,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 客戶(hù)追蹤,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（8）,② 注意事項(xiàng),⑴ 追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、 死硬推銷(xiāo)的印象。 ⑵ 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參 加促銷(xiāo)活動(dòng)等。 ⑷ 二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)， 協(xié)調(diào)行動(dòng)。,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 客戶(hù)追蹤,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（9）,① 基本動(dòng)作,⑴ 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶(hù)。 ⑶ 視情況收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)雙方買(mǎi)賣(mài)的行為約束。 ⑷ 詳盡解釋《訂房單》填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： ※ 總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)。 ※ 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。 ※ 若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于單上。 ※ 與客戶(hù)約定的簽約日期和簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。 ※ 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 ※ 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 成交收定金,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（9）,① 基本動(dòng)作,⑸ 收取定金，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)主管三方簽名確認(rèn)。 ⑹ 填寫(xiě)完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場(chǎng)主管備案、財(cái)務(wù)收款。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，告訴客戶(hù)在補(bǔ)足或簽約時(shí) 將訂單帶來(lái)。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需 帶齊的各類(lèi)證件。 ⑼ 再次恭喜客戶(hù)。 ⑽ 送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外或電梯間。,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 成交收定金,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（9）,② 注意事項(xiàng),⑴ 與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑵ 正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注 意各聯(lián)對(duì)應(yīng)被持有的對(duì)象。 ⑶ 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套商鋪或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，如果當(dāng)時(shí)未能帶足夠 的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶(hù) 牽掛我們的樓盤(pán)。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天為限，是否退還，由銷(xiāo)售部自行決定。 ⑹ 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，按定金 雙倍賠償。,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 成交收定金,三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（9）,② 注意事項(xiàng),⑺ 定金收取金額下限為10000元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金額 多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以7～15天為限，具體情況可自行掌握